立足疲軟市場探析煤炭企業(yè)集團的煤炭營銷策略

丘廣生

（福建煤電股份有限公司，福建 龍巖 364000）

近年來，隨著國內(nèi)宏觀經(jīng)濟增速的減緩和新能源的出現(xiàn)，金屬、化工、有色等高耗能產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)急劇下降，導(dǎo)致煤炭需求回落，煤炭價格下跌，市場走勢撲朔迷離，各大煤炭企業(yè)集團一度處于經(jīng)濟低迷時期。面對煤炭市場疲軟的局面，煤炭企業(yè)應(yīng)以平和的心態(tài)和理性的思維應(yīng)對挑戰(zhàn)，走市場營銷創(chuàng)新之路，實施科學的管理，積極應(yīng)對市場變化，努力實現(xiàn)企業(yè)的長久發(fā)展。

一、疲軟市場下煤炭企業(yè)集團煤炭營銷存在的問題

2012年以來，國際煤價持續(xù)下跌，進口煤不斷沖擊國內(nèi)煤炭市場，導(dǎo)致煤炭市場供需逆轉(zhuǎn)，產(chǎn)能釋放，加上新能源的出現(xiàn)、各大高耗能產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)增幅的下降，煤炭需求下滑，下游乏力，煤炭企業(yè)銷售遭遇了近十年來最為困難的局面。在疲軟市場下，煤炭企業(yè)集團的煤炭營銷存在以下幾方面問題：第一，由于煤炭行業(yè)的特殊地位和市場競爭環(huán)境，企業(yè)創(chuàng)立品牌意識較低，沒有對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的提升、結(jié)構(gòu)的調(diào)整和品種的開發(fā)給予高度重視，在煤炭市場形勢好的情況下，一些企業(yè)往往過于追求短期利益，不注重信譽和質(zhì)量，導(dǎo)致在市場形勢出現(xiàn)變化時出現(xiàn)煤難賣、款難要的狀況；第二，營銷管理與合同管理不規(guī)范，未嚴格落實已有管理制度，營銷人員個人決策缺乏監(jiān)督和有效制衡，面臨全行業(yè)困難時期，應(yīng)收賬款居高不下，呆賬、壞賬現(xiàn)象普遍存在；第三，營銷手段單一，營銷渠道建設(shè)落后，營銷人員開展營銷活動時大多憑借經(jīng)驗，對市場缺乏較敏銳反應(yīng)和整體掌控能力，導(dǎo)致營銷具有很大盲目性，產(chǎn)品推廣缺乏針對性，另外，還普遍存在著煤炭質(zhì)量等級不符合要求、辦事環(huán)節(jié)過多、交貨不及時的現(xiàn)象，營銷服務(wù)質(zhì)量有待提升。

二、疲軟市場下煤炭企業(yè)集團的煤炭營銷策略分析

（一）實施品牌戰(zhàn)略

品牌在當前市場經(jīng)濟條件下具有無限的力量，所以要想占領(lǐng)市場，煤炭企業(yè)就應(yīng)打造自己的品牌，以充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢。品牌是煤炭質(zhì)量，是良好的服務(wù)，是能奮戰(zhàn)的團隊，因此，煤炭企業(yè)首先應(yīng)加強煤質(zhì)管理，優(yōu)化采煤工藝，狠抓技術(shù)管理，聯(lián)合煤炭加工企業(yè)做好配煤和洗選加工工作，加強對各礦煤炭檢測、工作面、運輸系統(tǒng)的監(jiān)督，杜絕商品煤中含有雜物；其次，打造五星級服務(wù)，從合同簽訂到打款、運輸、結(jié)算，服務(wù)都要做到快捷而周到，不斷提升客戶滿意度，樹立企業(yè)媒質(zhì)品牌形象；再次，營銷人員的綜合素質(zhì)和能力、整體形象與修養(yǎng)直接影響企業(yè)品牌的建立和推廣，為此，應(yīng)加大營銷隊伍建設(shè)力度，建立一支高精尖的營銷隊伍。

（二）實施大客戶戰(zhàn)略

雖然當前電力、化工、建材、鋼鐵等產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)在下降，但總體上看，廠家的需求比較穩(wěn)定，且具有較高的價格承受能力，具有長期戰(zhàn)略營銷意義，因此，煤炭企業(yè)要積極穩(wěn)固并拓寬營銷渠道，對客戶結(jié)構(gòu)做出適當調(diào)整，實施大客戶戰(zhàn)略，根據(jù)煤炭消費結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢和市場調(diào)查結(jié)果，優(yōu)化行業(yè)市場和用戶結(jié)構(gòu)，與中長期戰(zhàn)略重點客戶建立起良好的合作關(guān)系，發(fā)展前景廣闊的行業(yè)或地區(qū)市場，使煤炭資源向規(guī)模大、效益好、信譽高、潛力大的客戶傾斜，形成一批忠誠度高、穩(wěn)定性強、互惠互利、相互依賴的目標戰(zhàn)略客戶群，使煤炭企業(yè)在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位。

（三）抓好成本控制

抓好成本控制是煤炭企業(yè)降耗增效的有效手段，企業(yè)要在保證煤質(zhì)的前提下，加強成本管理，盡量降低成本，實現(xiàn)企業(yè)整體效益最優(yōu)化。企業(yè)可根據(jù)自身實際情況，并結(jié)合利潤、控虧目標制定一套切實可行的成本控制計劃，根據(jù)產(chǎn)量變化規(guī)律實行彈性目標控制成本，同時嚴把材料采購關(guān)，做好用電管理，努力節(jié)支降耗。另外，煤炭銷售和物流是密切聯(lián)系著的，物流成本是制約企業(yè)銷售成本和營銷半徑的重要因素，比如某企業(yè)為了精簡成本，成立了一家屬于自己的物流隊伍，不僅實現(xiàn)了對煤炭流向的調(diào)度和規(guī)劃，減少了運費、途耗和煤質(zhì)損失，還通過控制煤炭流向增強了企業(yè)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)力。

（四）創(chuàng)新管理手段

作為企業(yè)永恒的主題，管理是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，切實加強管理有利于提高煤炭企業(yè)核心競爭力，為此，企業(yè)必須努力創(chuàng)新，加強制度建設(shè)，建立健全有利于自身發(fā)展的營銷管理體系，不斷強化內(nèi)部管理。建立煤質(zhì)管理體系，按照煤質(zhì)達標標準，嚴格落實各級目標管理責任制，對質(zhì)量指標進行層層分解，責任到人；嚴格量化考核，根據(jù)市場形勢確定煤炭考核辦法，對煤炭銷量、煤款回收等指標進行量化掛鉤，月度考核，嚴格獎懲兌現(xiàn)，調(diào)動營銷人員工作積極性與主動性；實行嚴格的回款管控，制定合理的催收計劃，提高結(jié)算效率和回款速度，同時開展用戶經(jīng)營、資信情況調(diào)查，了解用戶實際情況，做好風險預(yù)測。

（五）加強信息管理

針對近幾年煤炭市場形勢變化快、市場波動大的特點，煤炭企業(yè)應(yīng)加大市場信息管理力度，以市場信息為先導(dǎo)，做好營銷信息的搜集和整理，認真分析市場走勢，跟蹤市場動態(tài)，對市場變化做出準確的預(yù)測和把握，以合理進行市場定位，制定有效的營銷策略和手段。開展信息化工作，建立煤炭營銷信息化管理系統(tǒng)，實現(xiàn)資信評估、市場信息、營銷信息、財務(wù)結(jié)算、煤炭調(diào)運、合同、價格、質(zhì)量等環(huán)節(jié)的信息化管理，從而達到信息共享，提高營銷管理的科學化和規(guī)范化水平，有效降低營銷成本，提高營銷效率。

三、結(jié)語

總之，在疲軟市場下，煤炭企業(yè)集團想要獲得持續(xù)、健康的發(fā)展，就必須樹立全新的經(jīng)營理念，鉚足力氣搞好煤炭市場營銷工作，積極實施品牌戰(zhàn)略和大客戶戰(zhàn)略，抓好內(nèi)部成本控制，創(chuàng)新管理手段，加強煤質(zhì)管理，做好煤炭市場信息管理，努力創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，增強企業(yè)抵御市場風險的能力，全面提高企業(yè)綜合實力，使企業(yè)快速度過當前難關(guān)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

[1]彭剛.淺談疲軟市場下煤炭企業(yè)集團的煤炭營銷策略[J].魅力中國.2013，（16）：36.

[2]程劍新.大同煤礦集團煤炭營銷策略研究[D].天津大學.2010，15-49.