一家三線城市便利店的生存實錄

吳嘉雯

永和超市是唐山的一家連鎖便利店，創立10年，現擁有35家門店，總營業面積僅4000平方米，年銷售額卻高達1.5億元。它的秘密是什么？

一、妙用減法。

永和超市里的醬油，最初有6個品牌。但不久永和超市的創始人李勇和發現，這么多品牌的醬油一是嚴重占據了店內空間，二是不利于消費者快速做出選擇。開始“做減法”后，李勇和在醬油進貨時只選擇海天和真跡兩個一線品牌，且只選取消費頻次最高的一兩種規格，種類上也只有老抽和生抽。

但是，“做減法 ”并非盲目削減單品數量。在商品品類的選取上，永和并不注重客單價的高低。只要是耐用品，即使利潤再高，永和超市也不會選擇進貨。但像衛生紙、廚房用紙、保鮮膜和牙膏等一次性消費品，即使客單價再低，永和也會優先考慮。2008年以后，永和超市里面一件耐用品也沒有了。單品數量減少了一半多，銷售額反而大幅提升。

二、特色促銷。

除了削減了商品品種外，李勇和還采取了一系列促銷手段——超市每天拿出幾個生鮮單品做特價，通常超市一斤賣1塊，永和就賣5毛，而且還是品質非常好的生鮮單品。這極大地吸引了挑剔的家庭主婦，從而帶動了永和超市其他生鮮單品的銷售。雖然單品毛利率下去了，但促銷活動帶來了其他生鮮產品的銷售，會把毛利率拉上去。這樣的促銷方式，有效地拉動了客流，將生鮮產品的損耗率大幅降低至2%以下。

三、從毛利到周轉。

永和超市的秘密還在于毛利率，眾所周知，價格是必不可少的優勢。實際上，與一二線城市的消費者關注購物環境和服務品質不同，在李勇和所在的唐山市這樣的三線市場，消費者對商品價格更敏感。“如果抓住了價格，就抓住了顧客的心。” 比如豬肉，大超市的毛利率一般為16—18個點，永和超市就把毛利率從以前12個點降到了9個點。一般的傳統便利店有30%的毛利率，但一天銷售額僅3000元左右，毛利僅900元；而永和超市的毛利率只有15%，但每天銷售在1萬元以上，毛利潤卻能高達1500元以上。