從行業展會中獲取最佳投資回報率(下)

◆文/美國KerenOr咨詢公司 Karen Fierst 譯/張淑珍

從行業展會中獲取最佳投資回報率(下)

◆文/美國KerenOr咨詢公司 Karen Fierst 譯/張淑珍

Karen Fierst是美國事故車維修領域的知名人物，曾任職于美國汽車零部件認證協會(CAPA)。Karen女士自1998年成立KerenOr Consultants咨詢公司以來，為美國及其他海外客戶提供了廣泛的汽車后市場咨詢服務，為客戶建立行業關系提供了有力的指導和幫助。目前，她擔任了美國車身理事會(NABC)理事，是美國汽車服務協會(ASA)、美國汽車后市場行業協會(AAIA)、美國事故車維修專家學會(SCRS)、行業婦女組織(WIN)成員，是美國事故車行業會議(CIC)的積極參與者、聯席會委員。

Karen女士在其職業生涯中獲得過各種榮譽和獎勵，其中阿克蘇諾貝爾公司授予的“行業最具影響力女士”尤為珍貴。她編著、撰寫的文章發表于行業內眾多知名出版物。作為研究咨詢顧問，她為2012年國際事故車高峰論壇撰寫的《中國事故車維修及后市場的發展機會》一文，已發表在我刊2012年第10、11期上。她也是知名的演講者，在全球多個行業會議及高峰論壇，包括國際事故車行業高峰論壇(IBIS)、法蘭克福展等場合，發表演說。

KerenOr Consultants咨詢公司為事故車維修行業的相關領域及政府機構、律師事務所、軟件公司及行業出版物提供各類咨詢服務，致力于為美國本土與外資企業間的戰略規劃、市場研究分析、公共關系、公開政策、結盟合作、項目管理以及跨文化間的交流與溝通，其客戶資源來自于美國、英國、中國臺灣、中國大陸、以色列等。

(接上期)

國際車身大會暨國際車身展覽會(NACE)和汽車維修服務大會(CARS)是致力于汽車服務和維修行業的首要展會。NACE歸美國汽車服務協會(ASA)所有，其旗下會員都是從事汽車碰撞修復以及機械維修/保養服務的專業人士。NACE專注于汽車后市場的事故車輛維修，而CARS則專注于后市場車輛的機械維修和保養。

NACE和CARS這兩個展會雖然已于2005年合并，但每次展覽它們依舊保留著自己的名稱。NACE最初由“美國車身會議及展覽”這一名稱的首字母縮寫而成，后來有關其“展覽”及“國際性”的說法更改多次。現在NACE已將名稱改為“國際車身大會暨國際車身展覽會”，但事實上，參觀展會、在展會上做展示的外國企業數量非常少。

NACE誕生于上世紀80年代初，在其最強盛的20世紀90年代后期，曾吸引過近4萬名參觀者，參展商數量多達數百家。通常情況下，NACE于每年12月第一周舉辦，舉辦地點不固定。2005年，為了消除此前911事件造成的不利影響、重現NACE的輝煌，ASA決定，將NACE和SEMA、 AAPEX安排在汽車后市場展示周的同期時間，以方便觀眾能同時參加三個展覽。然而，從現在看來，無論以何種初衷，這都是一個非常糟糕的戰略性決策，因為它最終將NACE在過去建立起的威望毀于一旦。

后來ASA得到了將NACE與SEMA合并的機會，但是他們沒有選擇合并。值得一提的是，SEMA中“碰撞與鈑金修復”展示區域由美國事故車維修專家學會(SCRS)組織，它是一家與ASA有競爭關系的協會。2012、2013那兩年，NACE的觀眾和參展商數量非常低。據ASA透露，2013年只有NACE有170家企業參加展示，展示面積約2790平方米。另有2790平方米場地，用來組織活動、邀請演講人開展講座等，而對于觀展人數，ASA則沒有公布。當NACE搬離拉斯維加斯，試圖重新打造自己的時候，殊不知SEMA的碰撞修復展區卻越做越大。2014年的NACE定于7月舉辦，到時將與I-CAR年會及事故車行業會議(CIC)的季度會議同期舉行。與AAPEX和SEMA展一樣，NACE也是B2B展覽。盡管為了振興展覽，他們仍在堅持舉辦豐富多彩的教育、交流、研討項目，但很明顯，它已經失去了主要行業展會的色彩，很多人都在疑惑，NACE到底能否重拾過去的輝煌？2014年NACE將于7月31日～8月1日在密歇根州的底特律舉辦。更多信息請登錄NACE官網http://www.asrwevents.com進行查詢。

中國汽車后市場的重要展覽

下面根據我的理解，簡單說說中國汽車后市場的四個重要展覽。

中國國際汽車用品展覽會(CIAACE)：由雅森國際展覽有限公司組織并舉辦。2013年雅森展迎來了近29萬觀眾和6,530家企業的參展。雅森展主要還是一個B2B展覽，消費者僅占了觀眾中很小一部分。展會的所有產品分為七大類，包括：汽車電子及國際展區、汽車內飾/外觀展區、地板腳墊展區、汽車養護用品展區、太陽膜展區、汽車香水、座套及輪罩展區。雅森展期間將同期舉辦中國汽車消費論壇。CIAACE目前沒有政府或行業協會支持。2014年雅森展已于2月20日～23日在北京舉行，關注更多信息，請訪問其網站http://www.ciaacexpo.com.cn。

北京國際汽保展覽會（AMR）：由北京通聯國際展覽有限公司組織并籌辦，同時得到了中國汽車維修行業協會以及中國汽車保修設備行業協會的大力支持。AMR專注于汽車維修的碰撞修復和機械/維修兩個方面。2013年AMR展示面積達到了10萬平方米，參展企業1,128家，觀眾人數近5.5萬名。在AMR展示的產品及服務包括：維修設備、輪胎維修設備、輪胎維修、檢測和診斷設備、噴涂、汽車養護、工具、機械工具，教具、凈化系統、環保與節能、電子設備、汽車安全和汽車服務連鎖店等。2014年AMR展已于2月26日～3月1日在北京舉辦。有關AMR更多信息，請登錄其網站www.automaintenance.com.cn瀏覽查閱。

中國國際汽車商品交易會(CIAPE)：CIAPE縮寫中的“P”過去代表的是“零部件(Parts)”，現在已經轉變為“產品(Products)”。CIAPE由商務部批準展示，展品范圍包括：整車、汽車零部件、維修檢測設備、汽車用品、技術裝備、輪胎和改裝等。2013年CIAPE共迎來了來自116個國家的1,523家參展商和51,760名觀眾。CIAPE在擴大內需、吸引外資、促進出口方面發揮了重要作用。2014年CIAPE從北京搬到上海，預計將于10月19日～21日舉辦。更多展會信息，請登錄其網站http:// www.iapechina.com瀏覽查閱。

上海法蘭克福展（Automechanika Shanghai）：由世界著名展會主辦機構——德國法蘭克福展覽公司主辦。全球各地售后市場專業人士幾乎都知道，德國法蘭克福每兩年將舉辦一次面向汽車售后市場各領域、規模最大、增速最快的行業性展覽。多年前，法蘭克福展覽公司意識到全球汽車后市場的快速增長，同時考慮到距離和差旅費用帶來的挑戰，他們開始發展并運作區域性展覽。目前，除了原來每兩年一次在德國法蘭克福舉辦的展會外，法蘭克福展覽公司已在全球經營了12個區域性展覽。由中國汽車工業國際合作總公司(CNAICO)聯合贊助的上海法蘭克福展已成功舉辦十年，得到了中國數十家機構和國際組織的大力支持。

上海法蘭克福展涵蓋了汽車售后市場的方方面面，包括零部件及系統、配件飾品及改裝、維修與保養、信息技術與管理、服務站和洗車，以及行業機構、貿易協會、政府機構和出版商。2013年12月，來自世界各地的近8萬人參觀了該展，38個國家和地區的4,618家企業參加了展示。繼德國法蘭克福展之后，上海法蘭克福展已成為全球第二大、但增長速度最快的汽車后市場展覽。2014年上海法蘭克福展將于12月9日～12日舉辦。關于更多上海法蘭克福展的信息，請登錄其官網http://www.messefrankfurt. com.cn查詢瀏覽。

總結：貿易展覽是一次獨特的機會

無論你是買家還是賣家(參展商)、在國內還是國外參加展覽，為了有效利用你在行業展會上的投入，使投入產出比最大化，你在承諾花費時間和金錢參加展會前，應該思考一下以下這些問題：你為什么要參加展覽？你希望通過展覽達到什么目的？你參加展覽的期望現實嗎？這是你要參加的展會嗎？你是否提前做好了充分準備？你派去參加展覽的人合適嗎？展會上接觸到的人是你期望的嗎？你后續會及時跟進，將你的投入最大化嗎？

對于參展商來說，尤其需要問一問：你能與他人順暢溝通嗎？你傳達給觀眾的信息準確嗎？你在美國展位的展示內容，適合外國觀眾嗎？你參與的展示活動，目標客戶是否被邀請？你的員工是否能流利地跟觀眾交流？

綜上所述，參加展覽的關鍵是要做好準備工作。

通過展會獲得最大收益的企業或個人，一定是事先做好了充分的研究和準備，得到了極大的曝光率，并獲得了廣泛的交流與合作機會。無論你是參展商還是采購商，如果你希望通過展會研究、聯絡到更多的合作者，建議在展會之前讓他們獲取你將參加展會這個信息，這將有助于你提高投資回報率。在分析、計算參加展會的利弊時，不要忽視展會期間面對面交流的重要性，包括主辦方組織的B2B會談、常規的溝通聯絡以及論壇、教育活動等。為了充分利用寶貴的展會時間，你在出發前應做好研究，了解清楚都有哪些公司參加展示？什么活動對你有更大的價值？就像執行任務一樣，針對您事先確定的任務列出清單，然后集中精力完成最終目標。最后，請切記帶上你的名片！

企業參加展覽，尤其是參加國際展示，花費是非常昂貴的。按照上面的提示，相信可以在一定程度上幫助您最大限度地提高投資回報率。