沒有線上，就只有上限

韓亮

如果你已錯過了電子商務，請盡快搭上移動互聯網的“高鐵”，否則酒企將徹底輸掉未來的十年。

當許多酒行業對網絡渠道不屑一顧的時候，酒類在網上的交易額連年倍增；當很多傳統白酒企業還沒搞明白電子商務的時候，已經進入了移動互聯網時代，在手機上賣酒已經成為事實。沒有人質疑電子商務的未來，但白酒行業還有許多企業仍然在懷疑互聯網能否成為白酒的主流渠道。任何一個戰略決策的起點都是消費者，任何一個渠道的興衰都離不開消費者的消費習慣。只要是能給消費者帶來利益的渠道，必然都是發展趨勢，當然也會順理成章地成為主渠道。

互聯網能給消費者帶來什么呢？一是便利性，宅在家中輕輕一點鼠標，就能挑遍全國甚至全球的產品，智能手機的普及，更是加快了這個步伐。二是符合新型購物習慣，傳統廣告方式是單向告知，而現在是消費者搜索自己喜歡的東西，特別是小眾產品。三是便宜，企業因為減少了廣告、渠道等環節的營銷費用，當然能大幅度讓利給消費者。這三個特點是傳統渠道的軟肋，在中國酒類由“官酒市場”向“民酒市場”轉型的當今，互聯網渠道的發展速度還會進一步加快。消費需求，是渠道發力的根本原動力。

任何一次大的技術變革，都會帶來社會的一次大變革，會顛覆許多行業傳統。在行業變革中，有人從“看不到、看不起、看不懂”到“跟不上”，自然而然被淘汰。前幾年，白酒行業處于暴利發展階段，錢迷雙眼，很多人對酒類互聯網渠道不屑一顧，加上酒類在物流配送、商城建設等方面存在一些具體的困難，因此，酒類互聯網發展速度要明顯慢于其他行業，但局部問題不會阻擋主流力量的發展，這些問題都會迎刃而解。

互聯網是一個渠道，就如同傳統的賣場一樣，如果只是陳列是很難動銷的，同樣需要其他營銷手段配合，在操作互聯網時我給酒企如下建議：

1. 要打造適合互聯網消費的產品，不單單是換個包裝與傳統渠道進行區隔那么簡單。互聯網上的消費群體、喜好、文化和購買方式都與傳統渠道有顯著的不同，因此，要按照互聯網消費群體的需求量身定制新產品。網絡消費的特點，比如娛樂化、屌絲經濟、賣萌、參與性、個性定制等，按照傳統工業化大批量生產是很難滿足的，因此需要用互聯網精神去打造互聯網產品。互聯網精神的核心就是滿足小眾的個性需求，打破區域銷售的限制。當然互聯網銷售非常注重價格，在設計新產品時必須滿足消費者圖便宜的心理。

2. 不單是O2O，還要完成線上線下的完全融合。酒企未來的勝利不是傳統渠道的勝利，也不是線上渠道的勝利，而拼的是線上線下的渠道融合。O2O就是把線上的消費者帶到現實的商店中去：在線支付線下商品、服務，再到線下去享受服務。通過打折、提供信息、預訂服務等方式，把線下渠道的消息推送給互聯網用戶，從而將他們轉換為自己的線下客戶。這樣線下服務就可以在線上來攬客，消費者可以在線上來篩選服務，還有成交可以在線結算。但未來的渠道，線下和線上將很難分清界限，會出現融合的現象，必須通盤考慮。

3. 要重視網絡和自媒體的宣傳。在網絡上的推廣，除了SEO、軟文等宣傳外，還要發揮自媒體的作用。未來的經濟是粉絲經濟，沒有粉絲的酒類品牌會缺乏與消費的黏性，會失去發展活力。微博、微信、微商城、微電影等自媒體，要想獲得高質量的粉絲，必須內容為王。微博要形成微博矩陣，建立企業微博、專家微博、品牌微博、員工微博等多個微博，形成互動和聲勢。微信要使個人微信與公眾賬號同步推進。公眾賬號也要建立多個，一個是吸引酒類消費者的，以公益知識為主；另一個是推廣品牌活動和信息的，以公司品牌來直接命名。第一種賬號負責吸引準客戶，重點是客戶數量；第二種是客戶質量，重點促進銷售。兩個賬號可以互相引流，形成互動。

以PC機為終端的互聯網，會迅速被以智能手機為終端的移動互聯網所取代。如果你已錯過了電子商務，請盡快搭上移動互聯網的“高鐵”，否則酒企將徹底輸掉未來的十年。