罐頭，再見

徐中瀏

曹歡經歷了兩次轉型，第一次，他從傳統的制造型企業轉型為電商；第二次，他從電商轉型為第三方服務機構。

這位企業家如今不過30出頭，但已經在電子商務行業有了豐富的經驗。他做過休閑食品、化妝品、母嬰用品、服飾箱包、珠寶，甚至還有一家貨運公司。

憑借對于電子商務行業的了解，他開始轉型為針對電商企業的服務機構。通過與胡圣德的產業園區的合作，曹歡希望打造一個針對電商的一體化服務平臺。

（小標）輕裝上陣

曹歡的杭州優尊進出口有限公司成立于2009年，最初的主要業務是水果罐頭出口。如同浙江無數傳統外貿型企業，曹歡在這一塊業務上也逐漸感受到了轉型的壓力。

“又要盯著價格，又要控制成本，還要留意庫存。”他愈發覺得商品買賣太累，而且利潤也越來越薄。更重要的是，客戶上門來，主要關心的是價格，粘度很低，產品推銷出去要么靠價格，要么靠人情。

當時，開拓客戶主要靠線下的交易會。有一次阿里巴巴邀請曹歡參加他們的產品介紹會。當時的區域經理一句話打動了曹歡：“你線下搞一個展銷會可能要十幾萬，針對的只是一個地區，幾天就過去了；但如果把這十幾萬投入到網上，面對的是卻是全世界，而且可以持續一年，等于天天在開展銷會。”認可了阿里巴巴的理念，曹歡一下子就接受了幾十萬的推廣方案，開始向電子商務轉型。

砍掉傳統的外貿制造業之后，曹歡并沒有馬上找到一個明晰的、屬于自己的轉型之路。有一段時間，他既做產品又做服務，同時涉足化妝品、淘寶C店、貨運等業務，甚至還在日本有一家會社。

因此，曹歡的名片一度令人眼花繚亂。在與零點咨詢董事長袁岳的交流中，后者直言曹歡的業務太雜，沒有關聯性，缺乏主線。

不過，通過各種業務的嘗試，曹歡積累了一些有優勢。一方面，他得到了一支經驗豐富的團隊；另一方面，上下游的人脈資源也建立得更加完善。“我們手里有客戶，只要不跳出這個圈子，賣什么都是賣。”

此外，他發現了傳統企業轉型電商過程中的很多問題。線下搭建平臺，都是直接面對客戶，只要溝通技巧和銷售技巧好，客情關系好，業務就能做起來；但放到網上去做，就需要非常專業的團隊和明晰的分工。原先的人手逐漸難以跟上電商的節奏。

在參加了一些針對電商的培訓、親身經歷了傳統企業向電子商務企業轉型的酸甜苦辣、與電子商務圈子廣泛交流之后，曹歡逐漸發現了電商轉型過程中各式各樣的需求，并看到了其中的機會。

“當時我找的代運營公司起來得非常快，讓我看到了這一塊的市場。”曹歡表示，“電子商務發展得非常迅速，未來必然有許多企業在轉型的過程中會需要各種服務，所以我決定轉型為服務企業。”

在他看來，產品的需求是一次性的，可能這次賣個面子，買一批罐頭，但下一次就未必會有這個需求；而服務行業的需求是持續的，只要在這個行業中，對服務的需求會長期存在。“我覺得產品終究有一天會被淘汰掉的，所以我想玩的就是一個電商服務型的產業鏈。”

拋掉了沉重的水果罐頭，如今的曹歡看起來格外輕松。這大抵可以看做是中國產業升級的一個縮影。

（小標）培養電商“正規軍”

曹歡對電商服務業前景的信心，來源于電子商務的迅速發展。他認為，在寧波被定位為國家電子商務示范城市之后，必然有一批外貿企業要轉型做電子商務。而對于轉型的企業來說，最難邁出的就是第一步。

在寧波，許多做電子商務的小企業出身比較草根，其中不乏從擺地攤、販電話卡起家的。這些小作坊式的企業，常常采取一人多崗制，但當他們發展到一定階段的時候，員工的執行力就逐漸不行了。

“因為員工做的事情太多太雜了，你沒有告訴他崗位職責，你也沒有給出崗位的標準。做的事情和以前不一樣了，執行力不行是必然的。”曹歡指出。

更麻煩的在于，這些身兼美工、推廣、運營、倉儲的人才，一旦離開團隊，電商企業很難在市場上找到這么一個可以同時勝任這些崗位的人才。因此，傳統企業一旦轉型做電商，必須設計出一套不同于以往的，相對更為明晰的管理體系。

電子商務的興起不過幾年的時間，用曹歡的話說，“說白了都是半路出家”。比如電子商務的攝影這一塊業務，很少有精通商業攝影的專業人士。“拍一張照片很簡單，但你怎樣把營銷思維和攝影相結合，這樣的人才還是比較少的。”

多數轉型做電商的企業，并沒有成熟的團隊：上網開個店，拍了點照片上傳，找個業務員守在那邊……因此，曹歡認為針對電子商務做服務，一定會有市場。

曹歡指出：“現在有很多的培訓機構都在講績效，都在講人力資源。但是具體到電商的話，怎么去設定崗位職責，怎樣定KPI，怎樣標準化，比如某個崗位每天上傳多少圖表、要做到多少點擊率，不懂具體事務的話，企業還是不知道怎么做運營。”

目前在這個行業中，大多的電商培訓主要針對老板層面的戰略操作。“它們只會針對搜索引擎去培訓，具體到天貓怎么玩，淘寶怎么玩，京東怎么玩，中國供應商怎么玩，不會太多涉及。”

而諸如聚成這樣的培訓機構也看到了電商行業的發展，并且開設了相關的課程。不過在曹歡看來，他們擅長績效和人力資源，對于電商則并不熟悉，因此培訓很難做得專業。而諸如淘寶大學這樣的電商培訓，收費則比較高昂，會阻攔很大一部分的客戶群體。

另外，大多數電商培訓的開課點設在北京、上海、廣州這些一線城市，這讓曹歡看到了寧波、杭州的市場空間。

（小標）與客戶一起成長

胡圣德的跨境電商產業園將會吸引大量電商企業入駐，需要良好的第三方服務機構來提供給這些企業；而曹歡則希望更多地整合電商企業的需求，從而打通電商培訓的產業鏈。兩人一拍即合，共同成立了“億功場”，一個針對電商的培訓機構。

在曹歡的規劃中，電商培訓的第一個層面就是老板的意識，要讓老板自己有概念，知道電子商務是什么，該怎么做；接下來是業務員層面，知道針對不同的平臺應該怎么操作；最后是一些細節層面，比如網站怎么設計，圖怎么去修；再接下來就是后期學員之間的交流，可以結合沙龍、游學，讓學員間能夠進行深入的交流。

在曹歡看來，億功場的競爭力來自于它對于客戶需求的了解。整合了企業轉型過程中的各種需求，通過與阿里的網商大學布道的合作，并借力社會上的講師資源，億功場就可以打通電商服務產業的上下游，進行有針對性的課程設計。

“很多人嘴上都在講客戶第一，但什么是真正的客戶第一？就是你要和企業一起成長。”曹歡說道。他認為，有很多代運營公司被視為騙子，因為他們先拿服務費再做事，產品好不好與他們無關。“如果我們做代運營，丑話肯定要說在前頭，有什么風險一條一條都得說清楚，這樣才能有一個長久的合作。”

而具體到細節，曹歡觀察到了電商企業一個非常基本的需求，那就是商業攝影。雖然寧波本身有不少適合給電商產品拍照的景點，但外出取景的成本依然不容小視。因此，他與胡圣德計劃在園區內設置一些適宜于拍攝的布景，做成一個小型的攝影基地，并整合攝影師與模特資源，解決電商企業這部分的需求。

“從最初的拍照、建站、運營推廣，到外貿牽扯的貨運代理，我們提供的一體化解決方案能夠拉出一條完整的產業鏈，幫助傳統企業順利轉型。”在曹歡看來，目前電商服務業的人都喜歡在一個點上做專做精，而豐富的經驗及整合需求的能力，就是他的優勢。