企業銷售業務內部控制應用研究

馬祥慧

（青州市風景區管理局，山東 青州262500）

企業生存、發展、壯大的過程，在相當程度上就是不斷加大銷售力度、拓寬銷售渠道、擴大市場占有率的過程。銷售是企業經營的主要環節，是企業實現商品價值、增加收入、獲取利潤的重要途徑。 銷售業務的內部控制制度是加強銷售管理、控制銷售活動的主要方式。

1 企業銷售業務控制的含義

內部控制是現代企業、事業單位以及其他有關的組織在其內部對經濟活動和其他管理活動所實施的控制。生產企業的產品或流通企業的商品如不能實現銷售的穩定增長，售出的貨款如不能足額收回或不能及時收回，必將導致企業持續經營受阻、難以為繼。因此銷售業務控制即是企業為了促進銷售穩定增長，擴大市場份額，規范銷售行為，防范銷售風險，而采取的一系列管理活動。

2 企業銷售業務控制的功能

完善的銷售業務控制主要有以下五個方面的功能：

2.1 計劃和調整功能

通過銷售業務控制，保證企業銷售業務科學、有序、高效、安全地開展，使所有銷售活動都能按其計劃目標進行，及時發現和糾正偏離銷售目標的行為。

2.2 稽核與記錄功能

根據銷售業務控制制度的要求對銷售業務進行必要的稽核檢查，保證與銷售業務有關的憑證有效、記錄完整正確，從而反映企業真實的銷售情況，保證銷售收入的真實性和合規性。

2.3 完善與防范功能

通過科學合理的銷售業務控制，防范銷售過程可能存在各種舞弊行為，使銷售過程始終處于可監控的狀態，保證財產的安全與完整，從而達到防止或減少損失和浪費，防止和查明貪污盜竊行為的發生。

2.4 提供銷售信息功能

企業銷售的過程伴隨大量企業經營信息的反饋，因此保證銷售業務的核算質量，為管理層和其他銷售信息使用者提供有用的關于銷售業務的會計信息和管理信息，從而為企業的經營提供最直接的管理依據。

3 銷售業務各個環節主要內容

3.1 銷售預編制

企業應該根據市場發展情況和企業的生產和銷售能力，并充分分析企業各項經營風險、競爭對手情況、現有及潛在客戶情況等各相關因素，在企業全面預算框架內，根據預算目標，編制銷售預算。

3.2 銷售計劃與發貨

企業在進行銷售預測的基礎上，設定的企業銷售總目標和各個具體產品的銷售目標，進而為實現各目標制定具體實施計劃，以支持銷售目標的實現。

3.3 客戶開發與調查信用

企業應當在加強現有客戶維護的基礎上， 積極拓展市場份額，開發潛在目標客戶，對有銷售意向的客戶進行資信評估，并根據企業對風險的可接受度確定客戶具體的信用等級，從而跟進相配合的銷售政策。

3.4 銷售合理定價

價格是影響廠家、經銷商、顧客和產品市場前途的重要因素。制定正確的價格政策,是維護廠家利益、調動經銷商積極性、吸引顧客購買、戰勝競爭對手、開發和鞏固市場的關鍵。

3.5 銷售合同管理

訂立銷售合同或者取得購貨訂單是實質性銷售業務的開始，通過訂立銷售合同，明確雙方的權利和依據，以此作為開展銷售活動的基本依據。

3.6 倉庫發貨

在發貨環節，企業根據銷售合同或者銷售訂單的約定向客戶提供商品的環節。

3.7 收款管理

實現授權發貨后與客戶進行結算。銷售收款的方式根據是否預收貨款以及發貨時是否受到貨款分為現銷、賒銷和預收三種方式。

3.8 客戶后續服務

客戶服務是在企業與客戶之間建立起信息溝通機制，對客戶提出的問題，企業給予及時解答或者反饋處理，以提升商品質量和服務水平，從而保證客戶滿意度和忠誠度的穩步提升。客戶服務主要包括：產品售后維修、銷售退回和產品維護升級等。

3.9 銷售的記錄軌跡管理

銷售記錄包括銷售流向記錄、 銷售對象投訴及召回記錄等內容。銷售業務流程產生大量的業務記錄，比如：銷售合同、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票等文件和憑證。 企業對銷售的業務記錄進行有效管理，從而控制銷售業務的整個流程。

3.10 銷售后續績效評價

良好有效的績效評價有助于發現并改進銷售業務存在的缺陷和遺漏，并通過對銷售活動結果的評價考核，激勵銷售部門，并促使其修訂制度措施，進一步提高銷售水平。

4 銷售業務涉及的主要風險

根據內控指引所指出的銷售風險，企業在銷售內控方面特別注意以下環節的業務風險：

（1）銷售業務管理體系不健全，缺乏專業管理，產生管理漏洞或者銷售行為違反國家法律法規，可能遭受外部處罰、經濟損失和信譽損失等，大大增加企業管理成本。

（2）銷售各環節的執行未經適當審批或超越授權審批，可能因重大差錯、舞弊、欺詐而導致損失。

（3）銷售計劃缺乏或不合理，導致產品結構和生產安排不合理，難以實現企業生產經營的良性循環。

（4）現有客戶管理不足、潛在市場需求開發不夠，可能導致客戶丟失或市場拓展不利；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評估，可能導致客戶選擇不當，銷售款項不能收回或遭受欺詐，從而影響企業的資金流轉和正常經營。

（5）定價或調價不符合價格政策，過于隨意，未能結合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調整，造成價格過高或過低、銷售受損；商品銷售價格未經恰當審批或超越授權審批，或存在舞弊，可能損害企業經濟利益或者企業形象； 銷售過程中價格體系混亂, 可能擾亂整個市場秩序,影響產品的市場競爭力，并導致企業利益受損。

（6）銷售合同內容存在重大疏漏和欺詐，未經授權對外訂立銷售合同，可能導致企業合法權益受到侵害，或者合同協議簽訂未經正確授權，可能導致資產損失、舞弊和法律訴訟。

（7）未經授權發貨或發貨不符合合同約定，可能導致貨物損失或客戶與企業的銷售爭議、銷售款項不能收回。

（8）企業信用管理不到位，結算方式選擇不當，票據管理不善，賬款回收不力，導致銷售款項不能收回或遭受欺詐；銷售價格、信用額度、收款期限等未經適當審批，違背企業銷售政策，可能導致企業經濟利益受損；銷售政策和信用政策管理不規范、不科學，可能導致資產損失或資產運營效率低下。

（9）客戶服務水平低，未能及時處理消費者投訴，消費者滿意度不足，影響公司品牌形象，造成客戶流失。

（10）缺乏有效的銷售業務會計系統控制，可能導致企業賬實不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符，影響銷售收入、銷售成本、應收款項等會計核算的真實性和可靠性；應收賬款和應收票據管理不善，賬齡分析不準確， 可能由于未能收回或未能及時收回欠款而導致收入流失和法律訴訟；收款過程中存在舞弊，使企業經濟利益受損。

（11）銷售記錄管理混亂，無法追蹤產品的銷售去向或者獲得客戶回饋意見，可能導致企業財產損失或影響企業形象。

（12）企業忽視銷售績效評價或者績效評價體系不合理，導致不能客觀地評價銷售業績，從而對銷售管理策略做出錯誤判斷，最終影響企業的銷售管理水平，降低銷售收入。

［1］宋桂芳.企業銷售業務內部控制制度的建設研究[J].中國商界，2010（12）.

［2］王永紅.淺談企業內部會計控制[J].現代物業(中旬刊)，2011（06）.