國際商務(wù)談判中跨文化禮貌語言策略對比研究

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的程度不斷加深，國際間的商務(wù)談判也在不斷的增加，禮貌是商務(wù)談判過程中非常重要的一個策略，能夠給對方留下良好的第一印象，所以必須注意禮貌語言的運(yùn)用。本文主要對比了中國和美國兩個國家在進(jìn)行商務(wù)談判的時候禮貌語言的實際運(yùn)用狀況，并且研究了文化背景對商務(wù)談判中禮貌語言運(yùn)用的影響。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；跨文化；禮貌語言；策略

基金項目：省哲學(xué)社會科學(xué)項目：中美社會科學(xué)學(xué)術(shù)話語對比分析。項目號：2012241

進(jìn)行談判時，主要的載體便是語言，主要的目的便是獲取更多的利益，國際商務(wù)談判也是如此，也是一種為了獲取更大利潤而展開的經(jīng)濟(jì)活動，而國際談判的效果如何是否成功，能否達(dá)成雙方的雙贏，語言運(yùn)用在一定程度上決定了談判的效果。在進(jìn)行談判語言選擇的時候，禮貌語言是非常重要的。所謂的禮貌語言便是在交往中使用的符合禮貌原則的語言，體現(xiàn)出說話者對對方的禮貌和尊重，在國際商務(wù)談判的過程中，由于文化背景的差異，禮貌語言應(yīng)用也有一定的差別。本文主要探索了禮貌語言的主要應(yīng)用規(guī)律。

1 國際商務(wù)談判中禮貌語言的相關(guān)理論背景

1.1 禮貌語言策略

由于人們在日常的交往中，往往會存在不遵守規(guī)則，甚至故意做出一些違反規(guī)則的事情，針對這種情況布朗、賴文森以及利奇等人提出了進(jìn)行語言使用的時候的一些禮貌問題，比如說布朗和賴文森便提出了著名的面子理論。面子理論認(rèn)為，人們在進(jìn)行交際的時候，需要進(jìn)行一定的合作，那么在談話的時候，就有必要給對方留一定的面子，以便日后的合作，而最好的方法便是在談話的時候有禮貌。而利奇則提出了著名的禮貌原則，主要意思便是，人和人在進(jìn)行交流的時候，若是比較粗魯或者用語不當(dāng)便會引起對方的誤會，造成不必要的誤解，直接導(dǎo)致二者交際的失敗，而一個成功的交際是離不開禮貌的語言的，并且利奇認(rèn)為，人和人在交流的時候必須遵循六項基本禮貌準(zhǔn)則，表達(dá)的時候應(yīng)該進(jìn)行委婉的暗示，要低調(diào)，對對方進(jìn)行稱贊。

1.2 吉爾特·霍夫斯泰德的文化尺度

吉爾特·霍夫斯泰德的理論認(rèn)為，由于人和人交流中存在文化差異，很容易造成相互之間的不理解，是一個非常麻煩的問題。并且經(jīng)過研究，他還將文化之間的差異分成了五個主要層面：集體主義和個人主義、性別角色權(quán)利、權(quán)力距離、時間態(tài)度以及不確定指數(shù)。并且他的層面劃分方法已經(jīng)被廣泛的應(yīng)用，主要是用于研究文化之間的差異，通過對不同文化之間的了解能夠讓商務(wù)活動更加的順利。

2 中美之間一些禮貌語言實際應(yīng)用比較

2.1 使用的研究方法以及研究過程

在進(jìn)行研究的時候，主要是對實際的中美商務(wù)談話例子進(jìn)行了整理并將例子進(jìn)行了對比，得出了下面的表格：

2.2 對比結(jié)果

通過上面表格的對比可以看出，在進(jìn)行商務(wù)談判的時候，中國人和美國人禮貌語言策略差別比較明顯，發(fā)現(xiàn)美國人在模糊表達(dá)、委婉暗示低調(diào)陳述以及對對方的稱贊四個方面的頻率都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國，特別是在委婉暗示方面，中國人使用次數(shù)甚至超過美國人35次，由此可以看出兩國之間的禮貌用語差異以及文化的差別。

2.3 原因分析

二者差距巨大的主要原因便是在于文化的區(qū)別，在中國，人們都更加重視集體的利益，認(rèn)為個人利益在必要的時候應(yīng)該服從集體利益，團(tuán)隊合作的時候必須保持團(tuán)隊的和諧。而權(quán)利層面則是采用中央集權(quán)的辦法，由此也能夠看出權(quán)威比較高，十分的推崇權(quán)利，而就性別而言，在社會上處于主導(dǎo)地位的是男性。中國的文化內(nèi)涵則決定了，中國能夠更好的對含蓄以及不確定性進(jìn)行容忍，所以在說話和交際的時候，人們都非常注意含蓄，在利益方面，中國文化往往更加重視長遠(yuǎn)的利益，會花長時間進(jìn)行長遠(yuǎn)的規(guī)劃。在和別人交往的時候，往往會更加替別人著想，努力讓對方獲得更多的收益，說話的時候也會更加注意說出別人的貢獻(xiàn)，而少說一些自己的代價。所以在進(jìn)行國家商務(wù)談判的時候，我們國家的人員總是通過各種暗示、低調(diào)的陳述以及對對方進(jìn)行稱贊來營造出一種良好的氛圍，努力實現(xiàn)雙方的盈利。

而，美國文化比較推崇個人主義，強(qiáng)調(diào)人人平等和男女平等，在對效益進(jìn)行追求的時候也更加重視短期效益，所以，美國人在進(jìn)行國際商務(wù)談判的時候，往往喜歡直接說出自己的目的，有話直說，用的禮貌性語言比較少，也不喜歡暗示和低調(diào)。比如說，在進(jìn)行商品價格談判的時候，中方談判人員希望對價格進(jìn)行確定的時候，往往會表達(dá)比較委婉，會用到“before long”或者“I hope”這個的詞語，而美國人在進(jìn)行談判的時候，往往會直接將自己談判的內(nèi)容提出來，并且會直接將價格目錄和清單直接出示出來。再比如說，若是進(jìn)行談判的時候，中國談判人員不滿意對方提出的條件，表達(dá)的時候也會比較委婉，會用“Excuse me”以及“too much”等詞語來進(jìn)行自己意思表達(dá)，說的比較模糊含蓄，而美國人若是不滿意會直接進(jìn)行反駁。

3 結(jié)語

在國際上進(jìn)行商務(wù)談判的時候，禮貌用語是非常重要的，是成功的一個重要策略，若是運(yùn)用合理，則能夠更好的營造氛圍，幫助自己企業(yè)樹立良好的形象，能夠促進(jìn)談判的進(jìn)行，但是由于國家之間文化存在明顯的差異，使用禮貌用語的時候也會有比較明顯的差別，過度的禮貌往往很難達(dá)到自己的目的，所以在進(jìn)行談判的時候，必須更好的了解對方的文化，這樣對于談判的順利進(jìn)行是非常有利的，還能更好的了解對方的談判形勢，給自己爭取更大的利益。

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作者簡介

許睿（1984—），女，山西運(yùn)城，研究生，助教，外國語言學(xué)及應(yīng)用語言學(xué)。