國際商務談判中跨文化禮貌語言策略對比研究

摘 要：隨著經濟全球化的程度不斷加深，國際間的商務談判也在不斷的增加，禮貌是商務談判過程中非常重要的一個策略，能夠給對方留下良好的第一印象，所以必須注意禮貌語言的運用。本文主要對比了中國和美國兩個國家在進行商務談判的時候禮貌語言的實際運用狀況，并且研究了文化背景對商務談判中禮貌語言運用的影響。

關鍵詞：國際商務談判；跨文化；禮貌語言；策略

基金項目：省哲學社會科學項目：中美社會科學學術話語對比分析。項目號：2012241

進行談判時，主要的載體便是語言，主要的目的便是獲取更多的利益，國際商務談判也是如此，也是一種為了獲取更大利潤而展開的經濟活動，而國際談判的效果如何是否成功，能否達成雙方的雙贏，語言運用在一定程度上決定了談判的效果。在進行談判語言選擇的時候，禮貌語言是非常重要的。所謂的禮貌語言便是在交往中使用的符合禮貌原則的語言，體現出說話者對對方的禮貌和尊重，在國際商務談判的過程中，由于文化背景的差異，禮貌語言應用也有一定的差別。本文主要探索了禮貌語言的主要應用規律。

1 國際商務談判中禮貌語言的相關理論背景

1.1 禮貌語言策略

由于人們在日常的交往中，往往會存在不遵守規則，甚至故意做出一些違反規則的事情，針對這種情況布朗、賴文森以及利奇等人提出了進行語言使用的時候的一些禮貌問題，比如說布朗和賴文森便提出了著名的面子理論。面子理論認為，人們在進行交際的時候，需要進行一定的合作，那么在談話的時候，就有必要給對方留一定的面子，以便日后的合作，而最好的方法便是在談話的時候有禮貌。而利奇則提出了著名的禮貌原則，主要意思便是，人和人在進行交流的時候，若是比較粗魯或者用語不當便會引起對方的誤會，造成不必要的誤解，直接導致二者交際的失敗，而一個成功的交際是離不開禮貌的語言的，并且利奇認為，人和人在交流的時候必須遵循六項基本禮貌準則，表達的時候應該進行委婉的暗示，要低調，對對方進行稱贊。

1.2 吉爾特·霍夫斯泰德的文化尺度

吉爾特·霍夫斯泰德的理論認為，由于人和人交流中存在文化差異，很容易造成相互之間的不理解，是一個非常麻煩的問題。并且經過研究，他還將文化之間的差異分成了五個主要層面：集體主義和個人主義、性別角色權利、權力距離、時間態度以及不確定指數。并且他的層面劃分方法已經被廣泛的應用，主要是用于研究文化之間的差異，通過對不同文化之間的了解能夠讓商務活動更加的順利。

2 中美之間一些禮貌語言實際應用比較

2.1 使用的研究方法以及研究過程

在進行研究的時候，主要是對實際的中美商務談話例子進行了整理并將例子進行了對比，得出了下面的表格：

2.2 對比結果

通過上面表格的對比可以看出，在進行商務談判的時候，中國人和美國人禮貌語言策略差別比較明顯，發現美國人在模糊表達、委婉暗示低調陳述以及對對方的稱贊四個方面的頻率都要遠遠低于中國，特別是在委婉暗示方面，中國人使用次數甚至超過美國人35次，由此可以看出兩國之間的禮貌用語差異以及文化的差別。

2.3 原因分析

二者差距巨大的主要原因便是在于文化的區別，在中國，人們都更加重視集體的利益，認為個人利益在必要的時候應該服從集體利益，團隊合作的時候必須保持團隊的和諧。而權利層面則是采用中央集權的辦法，由此也能夠看出權威比較高，十分的推崇權利，而就性別而言，在社會上處于主導地位的是男性。中國的文化內涵則決定了，中國能夠更好的對含蓄以及不確定性進行容忍，所以在說話和交際的時候，人們都非常注意含蓄，在利益方面，中國文化往往更加重視長遠的利益，會花長時間進行長遠的規劃。在和別人交往的時候，往往會更加替別人著想，努力讓對方獲得更多的收益，說話的時候也會更加注意說出別人的貢獻，而少說一些自己的代價。所以在進行國家商務談判的時候，我們國家的人員總是通過各種暗示、低調的陳述以及對對方進行稱贊來營造出一種良好的氛圍，努力實現雙方的盈利。

而，美國文化比較推崇個人主義，強調人人平等和男女平等，在對效益進行追求的時候也更加重視短期效益，所以，美國人在進行國際商務談判的時候，往往喜歡直接說出自己的目的，有話直說，用的禮貌性語言比較少，也不喜歡暗示和低調。比如說，在進行商品價格談判的時候，中方談判人員希望對價格進行確定的時候，往往會表達比較委婉，會用到“before long”或者“I hope”這個的詞語，而美國人在進行談判的時候，往往會直接將自己談判的內容提出來，并且會直接將價格目錄和清單直接出示出來。再比如說，若是進行談判的時候，中國談判人員不滿意對方提出的條件，表達的時候也會比較委婉，會用“Excuse me”以及“too much”等詞語來進行自己意思表達，說的比較模糊含蓄，而美國人若是不滿意會直接進行反駁。

3 結語

在國際上進行商務談判的時候，禮貌用語是非常重要的，是成功的一個重要策略，若是運用合理，則能夠更好的營造氛圍，幫助自己企業樹立良好的形象，能夠促進談判的進行，但是由于國家之間文化存在明顯的差異，使用禮貌用語的時候也會有比較明顯的差別，過度的禮貌往往很難達到自己的目的，所以在進行談判的時候，必須更好的了解對方的文化，這樣對于談判的順利進行是非常有利的，還能更好的了解對方的談判形勢，給自己爭取更大的利益。

參考文獻

[1]彭麗，謝青松.國際商務談判中跨文化禮貌語言策略對比研究[J].中國商貿，2010（10）

[2]胡嵐.國際商務談判中的禮貌策略[J].湖南商學院學報，2010（05）

[3]陳傳顯.國際商務談判中的跨文化溝通策略[J].企業經濟，2008（05）

[4]劉慧珍.國際商務談判中的跨文化現象[J].生產力研究，2012（11）

作者簡介

許睿（1984—），女，山西運城，研究生，助教，外國語言學及應用語言學。