基于風險控制的濟鋼營銷業務管理

馬 莉

（山鋼股份濟南分公司 銷售管理部，山東 濟南250101）

1 前言

2013年國際和國內市場鋼鐵需求持續回落，鋼鐵產能嚴重過剩，鋼鐵行業進入微利甚至虧損的格局，利潤率降至歷史最低點。買方市場的特征越來越明顯，顧客討價還價的能力也隨之增強，對產品質量和服務質量的要求越來越高。層出不窮的鋼貿商跑路事件殃及大型鋼廠，將風險全部轉移至為其擔保的鋼廠。原有的鋼鐵經銷商訂貨熱情下降，鋼鐵生產企業的銷售任務越來越重，為有效降低企業庫存，在鋼鐵價格還算平穩甚至有所回升的情況下，為經銷商與銀行簽訂廠商銀協議，可提高企業銷售份額，但在鋼鐵行情低迷時，鋼鐵生產企業為經銷商提供銀行擔保的風險將會明顯增加，鋼廠成為廠商銀糾紛中的連帶賠償者。同時，銷售模式由以前的全款訂貨改為部分訂金訂貨，發貨環節易形成應收賬款。濟鋼銷售管理部通過加強內部管理，全面辨識風險，準確地進行風險評價，策劃切實可行的營銷風險控制措施，提升了營銷體系的運營能力和抵御風險的能力。

2 濟鋼營銷風險管理

通過提高風險意識與辨識能力，認真總結分析歷史上發生過的風險事件，系統思考可能發生的風險，辨識出重大營銷風險3項：廠商銀業務風險、訂金訂貨業務風險、庫存控制業務風險。對辨識出的3大風險，通過梳理業務流程，查找內部控制缺陷和風險控制點，研究分析內部控制缺陷形成的原因，分別制定管控措施。

2.1 建立廠商銀業務風險防控機制

廠商銀業務：濟鋼與客戶、銀行3方之間開展的一種以銀行授信產品（銀行承兌匯票、國內信用證或貸款等，簡稱“廠商銀資金”）為結算工具的供應鏈融資業務。基本模式為：銀行授予客戶一定額度的授信，并在授信額度范圍內出具廠商銀資金，專項用于支付濟鋼與客戶相應貿易合同項下的貨款。根據銀行對貨權的控制方式劃分，主要有按通知發貨模式和銀行監管模式兩種模式。

廠商銀業務風險：客戶違約；票據接收不規范；貿易背景不真實（客戶向銀行申請出票時提供了虛假合同）；資金控制風險；不按要求發貨（銀行監管模式）；跨產線訂貨；與銀行、客戶的書面函件來往的證據未能保留；廠商銀資金用于訂金訂貨，放大風險；不按協議和制度執行。

廠商銀業務管控措施：控制廠商銀業務流程，制定《廠商銀業務管理辦法》，減少操作風險；大幅縮減有風險業務；訂金訂貨與廠商銀業務同時控制；對新申報的廠商銀業務嚴格把關；加強與相關單位、銀行的溝通；加強監督、指導與考核，確保措施落實到位；進行廠商銀關鍵風險點培訓；對廠商銀業務來款執行銷售管理部和財務部“雙簽”的簽收方式，并單獨設立賬戶管理，確保了資金安全。

2.2 梳理訂金訂貨業務流程風險

訂金訂貨業務：訂金是當事人可以約定一方向對方給付訂金作為債權的擔保。隨著市場形勢的惡劣變化，銷售模式由全款訂貨變為部分訂金訂貨，客戶全部貨款的30%到賬就可生產，發貨環節容易產生相應的風險。

訂金訂貨業務風險：無訂金訂貨資格審查報告；部分客戶在濟鋼無保證金；未使用規定的訂金訂貨合同版本；無訂金訂貨客戶來款確認表和財務收款收據復印件；不約定剩余貨款到賬具體時間；由于訂金訂貨造成等通知發貨的數量過多，造成庫存上升，占用產成品資金；客戶經理將訂金訂貨發貨通知單直接傳遞給物流管理中心，未經授權發貨存在產生應收賬款的風險；雖然財務部對30%訂金嚴格控制，但對余款基本不能控制。

訂金訂貨業務管控措施：對訂金訂貨合同與開展訂金訂貨業務的客戶資質進行嚴格審核與管理，避免風險；制定《訂金訂貨管理辦法》，完善流程與業務操作，堵塞管理漏洞；強化對銷售單元的監督與監控，增強執行力；對訂金訂貨采取跟蹤交付制度，根據來款額度和排產結果綜合控制發貨通知單的發放，避免了形成應收賬款和現貨。

2.3 強化庫存監督與考核

庫存控制業務風險：現貨庫存量較大，現貨減值損失降低收益；訂金訂貨比例高，等通知發貨數量較大；客戶自提管理力度弱，庫存波動較大；存在有信息無實物的現象；信息流與物流不同步；長期積壓庫存積少成多，儲存周期較長。

庫存控制業務管控措施：制定《鋼材產品庫存管理辦法》，明確管理職責、統一數據口徑、梳理管理流程；督促各銷售單元和相關部門加快產品檢驗、產品發運，加大現貨銷售，加快訂金訂貨客戶的資金回收，減少等通知發貨量，將產成品庫存控制在目標值以內；強化對各銷售單元庫存目標完成情況的考核、監督。

實現全庫存控制，細化庫存控制指標，強化庫存結構控制，建立了以預警目標和控制目標體系框架下的低庫存戰略，全年鋼材庫存總量保持了較低水平。在當前資金極為緊張的情況下，有效減少了產成品資金占用，確保了資金安全、高效運營。

3 結語

通過實施營銷風險管理，建立健全了營銷風險管理體系，從制度和流程管理上防控風險；提高了營銷風險辨識能力，充分辨識重大營銷風險，通過對風險點的排查與制訂完善相應措施，確保不發生重大風險事故；強化專業管理與內控管理的檢查與監督，確保不發生人為風險事件。通過及時識別、系統分析經營過程中的風險，發現內部控制缺陷，合理確定風險應對策略，將風險控制在可承受范圍內，保證了銷售系統運行安全，適應了新的市場形勢和風險控制需要，在當前激烈的市場競爭中實現了發展方式轉變和健康可持續發展，全面提升了企業核心競爭力。