易寶支付：玩轉“付錢”與“賺錢”哲學

程桔華

在很多人看來，“付錢”就是花錢。但是在唐彬眼中，“付錢”本身也可以成為帶來滾滾財源的搖錢樹。易寶支付成立十年之后，已經從當初的行業支付渠道躍升為一個開放的交易服務平臺，在互聯網金融風生水起之時，一路引吭高歌。

一張充值卡引發的“意外”創業

1987年，14歲的唐彬考入南京大學少年班。上大學時，他很崇拜楊振寧，夢想著留學深造。不過那時留學政策還沒放開，所以在1991年大學畢業后，他就選擇了本校的碩博連讀。讀研第二年，唐彬申請到了去美國斯坦福大學讀博的機會。斯坦福大學素以理論和實踐并重著稱，嚴謹而又靈活的教學方式，大大開闊了他的思路。1996年，唐彬從斯坦福大學畢業，獲得電子工程學碩士學位。沒等讀完博士，唐彬便選擇了投身硅谷。

“從斯坦福畢業的學生，尤其是電子工程系的，如果不去創業，大家會覺得有點兒不正常?！睘榱吮M快開始創業，唐彬放棄了去英特爾、IBM等大企業的機會，而選擇了一家“可以在短時間內了解公司工作流程和運作規則”的未上市的小公司。在硅谷，唐彬結識了很多創業者和投資人，并于2001年創立了“美國硅谷中國無線協會”。作為會長的他，在很短的時間內便將協會發展到3000余人。而唐彬的創業也與該協會有著密切聯系。

2002年，唐彬帶領協會的一個考察團到深圳考察，接待機構安排他們住進了一個度假村。一天晚上，唐彬打電話的時候發現手機欠費了，而在度假村里沒有賣充值卡的地方。這樣的遭遇在之后考察天津的時候重復上演，在入住的酒店根本沒有賣充值卡的地方，結果唐彬打車跑了半小時才買到。買一張充值卡竟然這么麻煩，這確實讓唐彬感到意外，這段經歷也使他調整了考察的重點。

通過考察，唐彬發現，在當時的國內，買機票、交水電煤氣費都不太方便，往往需要跑很遠的路，或在銀行排很長時間的隊。但在美國，電子支付已被大多數人接受。美國電子支付公司的盈利模式是：向商家收取交易手續費，和銀行等合作伙伴分享交易手續費；在此基礎上提供一些增值服務，得到更多的增值回報。

此番考察后，唐彬決定回國創辦一家電子支付公司。

開創“行業支付”模式

電子支付的市場需求特別大，中國每年的GDP（國內生產總值）數以十萬億計，每一筆交易都離不開支付。但是，要找準市場的切入點卻沒那么簡單。其實早在2000年左右，中國就誕生了第一批電子支付企業，不過這些企業做的是網關支付，用一套支付系統面對所有的用戶。唐彬認為，單純做網關支付，未來的價值將逐步消減，只有將支付與交易結合起來，第三方支付平臺才能有廣闊的空間。

怎么結合？一開始，唐彬計劃做移動支付。但當時國內手機智能化的普及程度還遠遠難以支撐移動支付業務的開展。思考再三，唐彬決定把目標轉向互聯網支付。不過2003年底的時候，淘寶已經推出了支付寶。為此，唐彬做過深入的分析：支付寶的優勢就在于它有淘寶網，它解決的主要是買賣雙方的信任問題。作為第三方支付，支付寶在買賣雙方之間建立了信任擔保，那不是易寶支付的強項。但是唐彬也看到了另外一個機會：中國有很多大行業，像航空旅游業，買機票不存在信任問題，保險（放心保）續費、信用卡還款等也都不存在信任問題，而且這些大行業都有一個上下游產業鏈。總之，在唐彬看來這是一塊很大很大的市場。

當時中國民航界剛開始推行電子機票，唐彬便選擇首先從這里開啟支付業務。但在實際操作中，遇到的困難遠遠超出他的想像。在與深圳航空合作之初，對方財務部門擔心資金安全，唐彬通過提供銀行擔保函的辦法解決了這個問題。隨后，技術系統對接又成為新的難題。信息系統部門、銷售部門、財務部門、結算部門，唐彬要與之逐一反復溝通才能找到讓雙方滿意的解決方案。經過整整一年時間，他才將這個項目收入囊中。

但這仍然只是開始，隨著民航業不斷推出新的業務，新的難題也隨之出現。僅就支付這一項服務而言，涉及的并不只是簡單的用戶支付，還有很多更為復雜的業務問題需要解決，比如航空公司與代理人之間的B2B分銷、代理人與代理人之間的交易分成等。唐彬和他的研發團隊深入分析了交易的各個環節，最終使易寶支付能做到與航空公司、機票代理商系統對接，從收單到授信、分發，各級代理商的收益都能一一到位。

與此同時，唐彬還不斷研究和完善核心技術平臺，積極開拓與銀行的合作空間。功夫不負有心人，在IBM的大力支持下，易寶支付和工商銀行、招商銀行、交通銀行等機構合作開通了電子支付。2005年4月7日，易寶支付在北京嘉里中心正式宣告進入電子支付市場。

馬云的支付寶，是要讓天下沒有難做的生意；而唐彬的易寶支付是要讓天下沒有難買的東西?！耙讓氈Ц对趪鴥仁讋摿诵袠I支付模式，我們希望能夠按照行業劃分去推進我們的市場。”

2006年，在獲得德豐杰、英特爾投資中國創投基金及投資銀行WR Hambrecht的第二輪投資后，易寶支付的發展步入快車道，拓展了從網絡游戲、手機充值、保險基金、行政教育到機票、購物以及互聯網公益事業等全鏈條的支付解決方案。2008年的汶川大地震，易寶支付在第一時間與北京市紅十字會共同開通網上捐贈平臺，共募得善款逾1850萬元，與淘寶支付寶（2100萬）、騰訊財付通（2400萬）并稱網上捐贈三大平臺，也因此獲得各屆關注。同年，易寶支付擊敗其他競爭對手，奪得中國聯通電子渠道支付的大單，收入也因此增長了近6倍，開始步入盈利階段，并入選Red Herring亞洲100強企業。

“做電子支付最需要的是耐心，我們用了5年時間建造一條電子支付的高速公路，可能開始沒有賺錢，一旦路修好了，汽車跑起來，躺著也能賺錢?！?009年7月，易寶支付聯合中國銀行與中國聯通開展全國性異業合作促銷，用戶通過中國銀行卡為聯通手機充值，能享受折扣優惠，這個活動使中國銀行網銀交易量獲得了500%的增長。這一年，易寶支付的交易量超過300億元，收入超過2億元。讓唐彬最自豪的是，多年的積累讓易寶支付在業界已經樹立起了良好的口碑。

布局“支付+金融+營銷”

易寶支付的核心競爭力在三方面。一是做全案的電子支付；二是定位行業支付專家，根據不同行業的需求訂制服務；第三是增值服務，在整個交易過程中可以挖掘更多的營銷價值。

用唐彬的話說，易寶支付未來要做的不是簡單的支付公司，而是一個“支付+金融+營銷”的交易服務平臺。隨著跨界支付的發展，金融和營銷將成為易寶支付的主攻領域。

支付既具金融屬性又有網絡屬性，發放牌照之前是以網絡屬性為主，發放牌照之后則更凸顯其金融屬性。相比銀行，支付公司的優勢在于更靈活、更中立、服務質量更好。比如，工商銀行只能服務自己的用戶，但支付公司可以服務全國甚至全世界的用戶。從這個角度看，支付領域已經從之前的生活類服務和行業應用延伸到現在的網絡金融服務。

在后牌照時代，支付將改變金融，并與營銷相互結合。銀行的三大基礎金融服務是存、貸、匯，而支付結算就是匯。從這個意義上看，互聯網支付就是互聯網金融。同時，支付還可以推動營銷，幫助商家發現更深層次的商機。

在唐彬看來，可以從兩個層面來理解互聯網金融：第一是工具層面，比如電子銀行實現了產品銷售渠道的電子化；第二是平臺層面，通過網絡整合資源并開放共享，這也是互聯網金融的兵家必爭之地。作為交易的核心，支付公司的優勢在于有大量關于用戶和商家的數據儲備，可以滿足他們的理財和融資需求，并能通過閉環管理好風險，因此網絡支付和網絡金融的界線很容易跨越。

在2013年9月27日召開的“易寶十年創變——互聯網金融峰會”上，易寶支付正式發布“易寶金融”重大戰略，首次對外披露了易寶支付的互聯網金融市場切入計劃?！罢嬲焉唐焚徺I變成一種個性化的服務，并不像買東西那么簡單。”

唐彬介紹，易寶支付切入金融領域主要有兩大方式：一是面向商戶端的理財服務。使用易寶線下支付的商戶，可以將交易流水存在易寶支付，后者為其提供利息或基金等理財服務，最終實現的增值收益部分雙方分成。去年下半年，易寶支付與基金公司合作推出了面向商戶端的理財產品“安易寶”。這種產品引進了財務管理公司做擔保，“保本，但不保收益”。基金公司、易寶支付、商戶三方能夠基于平等的前提合理分配收益。二是向垂直行業的供應鏈融資，向產業鏈條上有資金需求的中小企業提供貸款。易寶支付的支付業務主要集中在航空、保險、旅游、游戲等行業，它對各個行業各個鏈條上的交易信息都非常清楚，因此能夠對鏈條上的企業信譽情況做出快速評定，實現快速審核。以航空業為例，這個行業的不同環節上會涉及到航空公司、一級代理商、二級代理商等眾多企業。在這條產業鏈上，經常有代理商出現資金鏈斷裂的情況，在銷售旺季尤其如此，代理商的生意因此很難做大。在這種情況下，易寶支付可以聯合銀行為代理商提供授信服務。

“易寶已經開始著手尋找基金公司或者資產管理公司合作，最終的利息收益與商戶分成。例如利息是6%，商戶得5%，易寶得1%?！碧票虮硎?，與余額寶相比，易寶支付的基金理財產品將會更開放。

在唐彬看來，雖然易寶支付的用戶資源不如淘寶、騰訊強大，在用戶認知度方面也稍顯弱勢，但易寶支付面向行業做支付解決方案，掌握著整個行業上下鏈條的交易信息，因此它掌握信息的質量更高，控制風險的能力也更強。此外，易寶支付提供更加開放的合作，企業與之合作時可以實現更快捷的支付。

唐彬表示，金融業務會成為易寶支付今后發展的重點之一。據他透露，易寶支付去年的營收已超過10億元，其中80%來自支付，其余20%來自金融和營銷等增值業務。

除了打造“支付+金融+營銷”的交易服務平臺外，易寶支付的另一個戰略重點是布局移動支付領域。“要在移動支付領域做成功，關鍵是要形成良性的生態鏈，打通銀行的便捷通道，對應用程序開發者開放手機支付功能，并快速積累一定的下載量和預置手機規模。”對于易寶支付移動端產品的發展前景，唐彬很有信心，“在易寶支付的日交易總額中，目前移動端的份額大約占10%。盡管占比還不高，但其增長速度非?？欤夜烙媰赡陜冗@個比例將增長至33%?！?