好貸網：做貸款行業的攜程

程桔華

讓小微企業直接面對資金

李明順是一個不安分的人。盡管在好貸網之前他已經有過四次創業經歷，都不算很成功，但是當互聯網金融浪潮來襲，他仍然按捺不住內心的激情，加入了創業的隊伍中。

在互聯網廣告時代，李明順創辦了一家叫“廣告互聯”的公司；在社區浪潮下，又與戴志康合伙創辦Discuz！；在團購火熱之時，創辦了聚淘網；之后，還創辦了財貓瀏覽器。在這些創業項目中，Discuz！于2010年以4200萬美元的價格出售給了騰訊。

李明順并不避諱談及創業時的經歷——成功或失意。聚淘網創業之后，他深刻總結了八字教訓：“快就是慢，慢就是快”；在財貓瀏覽器失意后，他的總結是：“一定要做自己能夠把控的事情，當上游特別強勢，依賴其創業就非常不安全。”對過去的總結，是為了更好的出發。經歷了聚淘網和財貓瀏覽器，李明順在創業方向上更加審慎。

2012年李明順回江蘇揚州老家，聽說有個企業家朋友做了一家小貸公司，一年凈利潤就達到20%。在此之前，李明順對“小貸公司”的概念并不熟悉，調查了解后發現，江蘇幾乎每個城市都有數十家合法成立的小貸公司——全省規模近600家，2012年一年的放貸總額超過了1000億元，而全中國更是有多達6000家小貸公司。最關鍵的問題是，全國有如此多的小貸公司，但很需要貸款的公司和個人卻并不知道。

李明順進一步調查發現，中國4000萬中小企業中90%以上都有貸款需求，但數據顯示，實際能獲得貸款的企業和個人不足5%。與之對應的是中國3萬多家合法信貸機構的上百萬信貸員卻每天都在尋找這批有貸款需求的用戶。李明順意識到，自己的機會來了。

2013年春節前，定位金融貸款產品垂直搜索的好貸網上線測試；3月23日，好貸網正式上線。上線的時候，李明順聯合了眾多網站做線上的發布會活動，叫“中國好貸款”，類似“中國好聲音”，征集貸款。這個活動，李明順動用了之前積累的很多站長資源，讓好貸網一炮打響。2013年4月便獲得同創偉業幾千萬人民幣的A輪融資。目前，好貸網已經在全國100多個城市，對接了5000多家金融機構，近3萬名信貸員。每天貸款申請額達幾億元人民幣。

“好貸網其實就是一個集合線下分散的各類金融機構貸款信息的大數據平臺。客戶端通過搜索得到多家貸款機構的信息，對比選擇后在線提交申請，另一端信貸員則通過客戶的申請，便捷迅速地找到他們的貸款客戶。這樣一來，一個意向性的貸款幾分鐘內就可以搞定。”李明順說，“好貸網的建立，就是要讓小微企業有機會直接面對資金，給創業者借錢的機會和權利，讓資金自由流通起來。”

做貸款產品的“大型購物中心”

“全球互聯網業務已經被一些平臺性的公司占據。如果做純線上業務，互聯網平臺公司加一個頻道，可能就做得比你強。所以我們一直在找剛性市場。”在互聯網摸爬滾打多年的李明順認為，與證券、保險、基金等金融產品相比，貸款屬于剛性需求，于是將好貸網的業務方向鎖定在貸款上。

但是貸款領域也是競爭激烈，是眾多創業者選擇的方向。例如，當前風靡的P2P模式，即是個人對個人的借款，如人人貸、有利網、翼龍貸等。不過李明順并沒有選擇做P2P模式，而是做貸款產品的搜索平臺，先與銀行、小貸公司、典當行合作，將其貸款產品搬到網上，再與需要貸款的用戶對接。李明順認為，互聯網行業一開始不要試圖去做交易，而是要先解決行業中信息不對稱的問題。

全國2000多家銀行，每家銀行都有多個面向不同用戶的產品，普通老百姓的了解程度并不高。而銀行的業務員也在苦苦尋找潛在的客戶。李明順與一些銀行小微貸款外包渠道業務員溝通時了解到，每天每個業務員大約要撥打200-300個電話，每個月只能做成一兩單，這樣算下來，每做成1單，大約需要撥打3000個電話。“我們完全有機會成為銀行業的一個服務商。傳統打電話方式的效率非常低，我們通過互聯網方式幫銀行提高效率，幫銀行進行有效的客戶獲取、有效的匹配，這是一個絕佳的機會。”

而對于借款用戶來說，以往3%的用戶貸款是去某一個銀行的網點。央行統計，全國有25萬個網點，用戶在這些網點里需要一家家的去找。現在在好貸網平臺上就能快速找到當地的一些信貸機構。“我們更多的是把線下的信貸機構拉到網上來，服務有貸款需求的互聯網用戶。”李明順說。

但是有貸款需求的互聯網用戶在整個互聯網人群里占比不到10%。如何找到用戶是好貸網的一大挑戰。

從2012年11月到2013年3月，李明順率領團隊跑遍了全國的很多金融行業。其掃街的原始方法的確是個苦累活。在溫州，李明順租了車，大街小巷轉每一個角落的銀行。“我跟銀行的信貸員說我要貸款，用這個幌子先跟他們接上頭。然后再說我能給你帶來客戶。這個時候有一些信貸員就會感興趣。”后來，李明順將團隊分成好幾個小組，一個城市一個城市的跑。通過半年的時間就把全國的很多城市跑了一遍。每天有20%-30%的銀行信貸員感興趣。就是通過這樣的方式，好貸網積累了第一批用戶（信貸員）。目前，好貸網已經在全國100多個城市，對接了5000多家金融機構（很多是小額信貸公司），近3萬名信貸員注冊。用戶每天的貸款申請額達幾億元。

“以往用戶去銀行貸款只能強硬接受銀行的條款，但是我希望互聯網金融的未來是讓用戶自己選擇，讓客戶回歸甲方的位置。”李明順說，“好貸網就是給用戶提供可供選擇的銀行，哪一家符合你，你就去選擇哪一家。”

對于用戶，好貸網則采取免費措施。李明順測算，好貸網給銀行帶去一個客戶的成本，是銀行傳統營銷渠道成本的幾十分之一甚至是百分之一。

不過銀行自身也正在互聯網化，一方面拓展互聯網方式，如民生銀行的七家主要非國有股東單位與民生加銀資產管理有限公司共同籌建民生電子商務公司；另一方面與好貸網等互聯網公司合作。談及二者的區別，李明順將好貸網比作天貓或者Shopping mall（大型購物中心），將銀行自身觸網比作專賣店。“人流可能更多的是去Shopping mall，因為大家可以在里面有更多的選擇。”

扮演撮合借貸的“紅娘”

好貸網與傳統P2P模式的主要區別在于，好貸網本身不涉及貸款，而是作為橋梁，為用戶和金融機構做嫁接，實質上是一個平臺。資金都是由銀行、小貸公司等金融機構提供，貸款審批和發放的流程也由機構來完成。作為資深互聯網從業者，李明順認為互聯網的強項在于資源整合和實現信息共享。資金籌措、管理及風險評估，仍是金融機構的強項。“確認貸權有五個環節，分別是意向的捕捉、核實、匹配、貸款資質的核實和風控，好貸網只做前三個。”

好貸網的盈利模式為CPA（Cost Per Action），為信貸員匹配意向客戶，收取一定的信息費用。好貸網的盈利模式正是架構于金融機構對客戶的需求之上。給金融機構帶去客戶，好貸網獲得信息費用，盡管比例很小，但貴在海量。因為貸款機構背后的上百萬信貸員，是一個靠貸款拿傭金的群體，市場化程度非常高。以貸款抽成最高的平安銀行為例，他們的信貸員每筆貸款抽成1%—2%。做成一筆10萬元的貸款，信貸員就能拿到1000—2000元提成。但傳統模式下，他們一個月通常只會貸出1—2筆貸款。為了快速獲得生意，這些信貸員愿意分享增值利潤。

李明順表示，個人貸款正成為行業爭奪的重點，每個銀行都在發力做零售銀行，而零售銀行就是要擴大客戶面，增加客戶數量。“這是個比較大的市場，先要把客戶服務好，做大市場規模。”

好貸網的服務模式類似于金融O2O線上找到貸款客戶推薦給信貸員，線下則需要一支既懂互聯網又懂金融的地面團隊推進，和貸款機構談合作，因為每個地方的貸款政策都是不同的。同時還要督促信貸員保證好貸網用戶線下的服務。

在這樣一個線上線下并推的模式背后，除了促成交易后的傭金，李明順在用戶獲取機制上也埋下一個持續盈利的模式：推薦的每一名用戶，向信貸員收取用戶推薦費。其模式類似于世紀佳緣的買郵票看來信，好貸網給貸款機構推薦的用戶貸款申請，信貸員能收到但不能查看里面的信息，需要用積分兌換才能獲取查看用戶信息的機會，而積分是以1：1的人民幣兌換。

現在的銀行間、銀行與非銀行間也存在競爭，而互聯網和市場化也讓競爭變得更為激烈。好貸網的出現實際上是直接把所有信息擺到桌面上讓客戶明白選擇，這也讓貸款機構意識到要積極尋找客戶才是生存之道。

但作為“借貸紅娘”，好貸網的成功一方面需要找到大量優質的小貸客戶，另一方面需要合作金融機構能夠穩定支持。

現在關鍵問題是作為其合作主力，小貸公司自身發展面臨后勁不足的問題，被國家定位為毛細血管的小貸公司，只貸不存的政策限制其服務中小企業的能力有限；合作銀行由于政策習慣、風險偏好不同，可能會讓好貸網這個“紅娘”跑斷腿、磨破嘴，也難使“姻緣一線牽”。常言道，“皮之不存，毛將焉附”，合作金融機構的種種問題若解決不好，附在其上的好貸網，其事業發展之路就可能走不遠。

但是李明順對定位金融服務的好貸網信心十足，他認為，今天已經不是大魚吃小魚的時代，而是快魚吃慢魚的時代。“今天的消費者對服務的需求是很感性的，如果不好，可能就不需要。如今的90后、00后已經不需要強迫式的服務了，需要有選擇、需要有更好的體驗。我想這就是互聯網金融為什么有生命力的一個重要的原因。”

的確，在好貸網上只要輸入貸款用途、金額、年限等相關信息，用戶就可以提交貸款申請。好貸網實際扮演了撮合借貸的紅娘角色，滿足個性化需求的雙向匹配。