融360：金融“紅娘”的煉金術

金海

這是一個類似中國合伙人的創業故事，起點是在被創業人士稱為“宇宙中心”的中關村五道口華清嘉園。

2011年10月8日，在全球頂級金融和互聯網企業Capital One、美國在線、美國運通公司和PayPal工作了十余年后，葉大清聯合兩位伙伴陸佳彥和劉曹峰在華清嘉園的一套三居室內開始了創業歷程，其中一間后來還成為了葉大清的臥室。

盡管起步條件不高，但是融360的發展速度很快。這主要得益于創業團隊在一開始就做了精準的定位。不同于網貸（P2P）、眾籌、第三方支付等或多或少染指傳統金融機構主營業務的互聯網金融模式，融360選擇以“協助者”的角色切入互聯網金融，以撮合金融產品與客戶為己任，在貸款者和金融機構間建立一個撮合平臺。通過這個平臺，用戶可以搜索到適合他們的金融產品，金融機構也能高效地找到最匹配它們要求的貸款者。

這種電商化的嘗試，使得融360在上線一個月后便獲得了凱鵬華盈、光速和清科的近千萬美元的A輪投資。2013年8月又完成了由紅杉領投的3000萬美元B輪融資。紅杉資本副總裁曹毅這樣回答投資融360的三重原因：看好互聯網金融大方向；看好融360模式——能夠幫助銀行低成本、大規模地獲得優質客戶，能夠幫助用戶更方便地獲得金融服務；看好融360的管理團隊，他們來自互聯網和銀行的高管，具備互聯網產品的感覺和兩大行業的復合能力。

截至目前，與融360合作的金融機構近 6，000家，貸款產品達15，000種，其中銀行約占40%，小貸公司33%，咨詢公司17%，擔保公司8%，典當行1%，P2P公司3-4家。在2013年前三季度，融360每月平均收到超過300億元的貸款申請。

牽線媒婆

貸款其實是一個非常個性化的產品，尤其是在貸款利率放開的情況下，每家銀行的情況都不同，即便是同一家銀行，在不同地區的情況也不一樣。而貸款者的情況也非常個性化。這就造成了金融搜索平臺需要連接的是兩個非常個性化的需求，其復雜程度可想而知。融360的核心功能，就是利用大數據來不斷地完善對雙方的了解。

對于金融機構一方，如何促進金融機構錯綜復雜的金融產品貼近用戶需求和體驗，是融360在創業初期遇到的最大挑戰。早先搜索結果為零的情況屢屢發生，這對用戶的體驗是極大的損害。葉大清團隊思考，要解決匹配率低的問題，關鍵在于將原先的線下產品互聯網化，變成在互聯網上可以進行判斷和選擇的產品。

如何轉化呢？一方面是，呈現給用戶的產品要讓普通人看得懂、易理解，越傻瓜式的越好。比如貸款多少，利息多少，管理費多少，都是給出最后的金額，而不需要用戶自己再去抓耳撓腮地找計算器計算。傳統的銀行思維是將所有的產品都放在頁面上，但從互聯網的用戶體驗角度來說，用戶最希望看到什么，來到這里是為了什么，其他非主要的干擾信息都應該去掉；另一方面更核心的是，將傳統線下非標準化的金融產品盡可能標準化。這也是金融垂直搜索最大的難度所在。比如說房貸，有的城市稱為按揭貸款，有的城市是房屋抵押貸款。不同城市、不同銀行的語言表述有很大差異。

對于傳統金融機構來說，每一個產品都有自己的一套分工和策略，定位在什么樣的人群以及采用什么樣的風控技術，擁有更多用戶群體的同時，還要最大地降低目標群體的違約率。因此對于貸款人來說，除了紙面的要求外還有許多隱性要求。這些看不見的要求隱藏在各種術語背后。

從產品角度而言，比如中信銀行一款叫信金寶的產品，四個不同用戶申請，最終拿到的利息、額度都不一樣。而非標準化產品越多，決策模型就越復雜。因此產品模型和數據的積累變得尤為重要。

為了解決這一困擾，在產品上線前，融360的員工會與銀行信貸經理反復溝通，對信息進行標準化的再加工。此外，每個信貸經理都可以在后臺貢獻一些數據，來促使產品標準化。而為了讓匹配的成功概率更高，融360的員工在做用戶資料調查時會問得非常精細，比如看到客戶填寫月收入兩千元，他們會繼續追問，你的家庭收入多少？這種細節，融360可以做得非常精細。

所謂匹配更多是要滿足不同機構和用戶之間的雙邊需求。一些金融機構需要高端用戶，低端用戶對他們來說就像“垃圾”，但這些低端用戶可能對于另一些金融機構來說又像金子。葉大清比喻融360在做“挖礦冶煉”的角色。“需要鉆石的就給鉆石，需要黃金的就給黃金，需要銀的給銀，需要稀土的給稀土，需要鐵礦的給鐵礦。”為了豐富數據的多元化，融360除了擁有用戶填寫的數據外，也和一些地產中介或者房產頻道合作。

對于貸款者，融360則借用大數據技術，為金融機構做預先的用戶審核和篩選，給銀行推薦高質量的用戶，這大大降低了銀行審核中小企業用戶信用情況的難度和工作量。“即便在沒有拿到貸款者的房產等財產證明材料，融360的智能分析系統也能根據貸款者的資料對其進行詳細的分析和貸款風險預估。”葉大清表示，“每個人在互聯網上就有很多數據，比如用戶的電商交易數據、社交網站活動的記錄、銀行相關貸款的信用記錄，再加上貸款者在融360上回答的相關問題，通過對這些數據進行分析，建立相關的風險控制模型，分析用戶的資質，進而可以對貸款者做出初步的信用風險評估，這對銀行來說是非常有用的。”

運用大數據對貸款者進行分析已經成為融360的核心競爭力之一，利用數據的可追蹤性和可調查性等特點進行智能分析和匹配，從而解決貸款的信息不對稱、審核效率低等難題。

精準搜索

在融360的平臺上，用戶只需要輸入貸款金額、償還期限等核心詞，填寫一份相關的申請條件資料，系統就將快速地進行比對和處理，輸出滿足條件的多家銀行和信貸機構的產品。最重要的是，利率、總利息、月供、放款時間、貸款金額等一目了然。到2012年10月，融360便完成了數據平臺的建設，產品也由最開始的人工篩選匹配，實現了技術化，從而建立了一套自己的專業評估系統和數據模型。

一個好的業務模式的出現往往會引來眾多模仿者和競爭者，但在葉大清看來，提高核心競爭力的關鍵就在于產品效果和用戶體驗。現在，融360的初級篩選只簡化為貸款用途、貸款金額和時間這三步，第二級篩選則是按個人職業、有無抵押、收入等選項進行。在得出篩選產品后，還可以在產品名稱下面直觀展示利率水平、放款速度、總成本、還款月供等關鍵比價項目。

通過對用戶群體的關鍵詞預設，融360能夠在后臺的數據運行中篩選出“合適”的申請者匹配“合適”的貸款項目，省去申請者研究無效信息的時間，也為銀行快速篩選出想要的目標客戶。一個具體的例子是：月收入6000元的上海白領范先生，打算貸款5萬元周轉一下，補充裝修款的缺口。他打算一年內還款。朋友們推薦他總利息5500元的某外資銀行的消費貸，這個選擇不錯，條件很寬松。但是精明的范先生通過在線貸款搜索平臺融360查了一下，他最終找到了某國有銀行的同類貸款，總利息僅為4500元，足足便宜了1000元。

“精準”，是互聯網基因賦予葉大清的最有效的工具。融360已初步搭建起了閉環系統，從前端用戶申請貸款，從哪里貸款，到銀行是否批下，再到銀行拒絕批準的原因分析，再到為用戶進行二次推送這樣一個體系。銀行與用戶的對接，通過跳轉或者一個Click的形式實現。用戶申請后，融360會把客戶信息以加密形式發送到金融企業，而貸款是否申請成功，銀行會及時提供反饋。因為融360搜索引擎上的批準率對于客戶來說是很有吸引力的。

四重盈利

定位于金融領域，融360的團隊卻有接近一半的技術開發人員。除了搜索和網站建設，風險控制體系、大數據處理分析、金融建模和數據管理等才是網站最核心的技術來源。

就商業模式而言，葉大清明確表示：“融360不學百度做競價排名，創造利潤的方法其實有很多。目前向金融機構收費的模式主要有三種。”

第一，融360向金融機構提供有效的潛在客戶，推薦一個優質客戶收一筆營銷費用，金融機構將付出50—200元不等的費用。合作的金融機構約有80%采取這種類似CPA的付費模式。第二，貸款客戶拿到貸款后，按獲批金額的一定比例提取‘傭金，即類似CPS的付費模式。“不同類型的金融機構與金融產品，收費方式都不一樣，”葉大清說，“針對房貸的收費在貸款金額的1%左右，而周期較長、成功率較低的擔保類貸款，收取的比例相對就高。”第三，站內有一些廣告位置可供金融機構展示，這種依托于海量流量的廣告收益目前所占的比例非常小，不到5%。另外，給金融機構做客戶信用評估的收費服務，即給風險定價，或者是協助金融機構給風險定價。

所謂給風險定價并不是一個新概念。“其實，銀行業務的核心就是給風險定價，但做得不夠好，或者不知道怎么做，或者沒有意愿去服務中小企業用戶，而很多貸不到款的客戶其實信用資質很好，這其間存在著很大的信息不對稱，我們就是要通過互聯網和金融垂直搜索去解決信息不對稱的問題。”葉大清認為，在融360 的盈利規劃中，這將是很大一塊利潤來源。

一份市場預測報告顯示，未來五年，在線搜索比價每年將促成上萬億人民幣的交易額，即便是從中抽取0.1%的利潤空間，其背后或許都將誕生一個價值數十億美元的互聯網金融產業。

面對如此巨大的一座金礦，葉大清透露，融360的下一步戰略是數據開放，同時布局移動互聯網。