“草根”小微創業的錦囊妙計

蕭惑之

小微：

當代中國最富魅力的階層

我喜歡把小微企業比喻為“草根”，神州大地到處都留有他們的足跡。目前全國小微企業數量已經超過4000萬家，占到全國企業總數的97%，遍布城市鄉村，涵蓋國民經濟的所有行業，是我國實體經濟的重要基石。小微企業創造出60%的國內生產總值，繳納了國家稅收總額的50%左右。姑且不論小微企業的發明創造令業界矚目，“草根”群里飛出了多少像聯想、新東方、華為、福耀、吉利、阿里、小米、三一重工……這樣的金鳳凰，編織著“丑小鴨變成白天鵝”的傳奇故事，單是享有“國師”美譽的經濟學家厲以寧教授的一席話——“……小微企業是解決就業的最佳途徑。如果城市沒有小微企業，沒有民營企業，這個城市只能是鬼城。”——這就足以讓我輩倍感自豪和驕傲了！盡管苦澀的小微夭折率高得令人心痛，可是“野火燒不盡，春風吹又生”。李克強總理在考察調研指導工作中多次提到小微企業，最讓人感動的莫過于他對“草根”的生存業態和活法門兒清。李總理對馬云說，“我看到過一位淘寶店主和客戶的一段對話。他半夜接到一個訂單，馬上就把貨送出去。送出去后還請求客戶方，你能不能給‘贊一個？大概對方覺得這個物品有點小瑕疵，他立刻就給你換。隨后又反復解釋和賠禮，生怕被客戶差評，毀了名聲……”李總理動情了，“我很感動。這反映出中國的年輕人，80后、90后創業者的勤勞和創業不容易。

擺在我案頭的這部《小微企業生存之道》，是一部難得的引領小微企業“創業和守業”的“路線圖”。這部書稿，深入淺出，結合實例，娓娓道來，從產品、客戶、營銷、人才、財務、法律和企業主素質等多個領域的肯綮處為讀者解惑釋疑，提供小微創業的“路徑圖”。

值得關注的是這部實用性很強的書稿編著者——“宜信”，是一家已然有8年實踐經驗的知識性服務公司。總部設立北京，服務觸角遍布100多個城市和20多個農村地區；服務內容涉及財富管理、風險評估、咨詢服務、公益理財和助農服務等業務。可謂“宜信”是知識經濟的民間智囊，起步于“知本”服務的小微，拓展為市場經濟的“知本家”。時下的中國必然要應運而生造就一批“宜信”、“長城”、“天則”等這類的民間研究所，他們將是“第三方評估”的最佳入選者。

《小微企業生存之道》問世后之所以好評如潮，得益于它的“實用性”和“知識性”。清華大學一位教授說，“這本書以真實案例揭示小微企業面臨的特征性問題，緊扣問題提供解決思路。一位還在發揮余熱的國務院參事之評語是，“短小精悍，圖文并茂，很值得一看、一思、一藏。”出版商的廣告詞更是力透紙背吸引眼球，“該書的獨特之處在于，將真實案例和宜信公司多年來調研并指導數百家小微企業發展的一手資料和切身經驗結合起來，通俗易懂，操作性強。想要創業、正在起步或已經擁有自己小微企業的人，都該讀一讀這本帶你入門、教你上手、幫助企業茁壯成長的《小微企業生存之道》。”廣告詞寫得好也是小微企業的“登天鑼鼓”。

明星產品

是小微企業的鎮宅之寶

如何讓你推出的產品供不應求？惟一的辦法就是要有市場公認的“明星產品”，可視為興業的“鎮宅之寶”。產品系指提供給市場通過消費具使用價值的有形物品和無形服務。研究消費者對商品需求的“市場需求理論”和確定產品價格的“產品定價理論”，是小微企業管理者必備的基礎知識，不管你認識抑或沒有認識，這雙“看不見的手”都在左右你的經營成敗。一個小微企業的創業者或管理者篤定“了解市場要先行”，惟有真實透底的市場調研，才能作出合理客觀的判斷。這部書稿向小微業主提供一種簡單實用的問卷“模版”，可資借鑒。科學客觀判斷的最終答案是找出“明星產品”，“讓大家喜歡上你的產品”，“愛你沒商量”。如何捉住商機呢？商機是鮮活的、獨特的、超前的。但不外乎是“技術創新”、“產品翻新”、“時髦逐新”，也包括“世態更新”、“傳媒喜新”、“投客歡心”等內容。因之，應時“合理定價”大有學問，堅持“出色服務”獲得加分，當然最根本的還是——“創新才能贏得未來”。

駐足客喜新不厭舊

乃消費者常情

如才能何把企業的“上帝”留住？商家要做有心人，首要摸準客戶的“內在屬性”，諸如性別、年齡、收入、性格，乃至家庭元素、價值取向等；還要研究世態的“消費屬性”，諸如消費頻度、消費額度等。基于此，去判斷客戶的“基本需求”和“發展需求”。有經驗者，“直爽干脆更勝委婉含蓄”，多是“從客戶對消費環境的需求角度分析”營造商場氛圍；“從客戶營銷模式的偏好分析”在熱情服務中贏得顧客青睞。吸引顧客的方法可歸納為：一是“好商品才是留客駐足的硬道理”，二是“營造舒適消費環境”使之“樂不思蜀”慷慨解囊。三是“注重營銷與促銷手段聯袂共舞”善用網絡的魔力勾魂攝魄。若讓不速之客的“駐足客”漸變為“回訪客”乃至為“終身客”，商道即人道，是一門學問。商家的妙計就是“了解上帝的新趨勢”。新趨勢乃是生活品味——“追求高端”喜新不厭舊，“體驗過程”激發情趣，“獲得信息”萌生意愿，“保護權益”贏得信賴，“朋友傳情”往往比肩而至。

營銷術藏技巧

借冕播譽善用傳媒

營銷是科學與藝術的結合，是小微企業管理的必修課。業界對時下常說的營銷“4P”理論和“4C”理論已有共識。“4P理論”的內涵，即“產品、價格、渠道和促銷”，只因這四個名詞英文開頭的字母都是P，故有“4P”之稱。同理推知，“4C理論”，即“顧客需求欲望、顧客樂見成本、顧客便利原則、顧客溝通交流”，英文開頭字母都是C，然有“4C”之謂。實際上，“4C理論”是對“4P理論”的繼承和發展，皆充滿著“營銷哲學”的豐富內涵。既然有“哲學”的意涵，那就有“共性”的導向和“個性”的訴求，概言之就是“生產、產品、銷售和營銷”的辯證法。作者為我們描繪出一幅充滿時代感的大賣場畫面：互聯網的顛覆巨力，市場競爭日趨白熱化，國人價值觀的時代化，姍姍遲來的城鎮化，更有無法抗拒的全球化。書中枚舉的幾個案例讓“營銷哲學”豐滿起來，諸如，“地產之王”的萬科，精準定位客戶需求，贏得霸業之輝煌。“川味火鍋‘海底撈”，在服務營銷與顧客關系管理中創造了奇跡。貼心服務溫暖的是人心，回報的則是豐厚利潤，對小微企業尤其有啟迪。網絡營銷具有劃時代的意義，“阿里”之馬云與“萬達”之王健林的“時代之賭”，“光棍節”小試鋒芒，天枰似乎偏向“草根”。對小微企業更有直接的借鑒意義。指尖的低吟勝過鍛錘的轟鳴這是信息化時代的必然趨勢，不可小覷，更不可阻擋！

起步于雜貨鋪

運籌帷幄大小由之

如何成為一名出色的企業領導者？經驗表明，中國的企業家多發祥于小微的“雜貨鋪”，從賣油鹽醬醋起步，積累“第一桶金”和終身受用的雜家經驗。美國有比爾·蓋茨和喬布斯的“車庫”傳奇，中國有柳傳志“傳達室”發軔的精彩故事，都體現出一種奮斗和創新精神。當“草根”闖出一片綠地時，才有秀才總結他們成功的亮點，才有藝術家撲捉到他們的“慧眼”。這部書稿歸納了“企業主不可或缺的理論”，那就是“計劃、組織、領導、控制”四項基本職能。“運籌帷幄”之計劃篇，講的是“頭腦風暴”與“歷史數據”和“目標管理”。“四兩撥千斤”之組織篇，教你別像“八爪魚”什么都抓，“引而不發躍如也”，“事事有人做，人人有事做”。“孤軍奮戰還是眾志成城”之領導篇，教會你諸多的“管人”方法，關鍵是樹立“人之初性本善”的世界觀。“創業難，守業更難”之控制篇，傳教的是善于“制定科學標準”、“衡量實際情況”、“給出解決方法”……“大小由之”原本是書法家的用語，借此比喻“小微”和“大V”貌似有別，管理招數則一。

惟“慧眼識才”

方“才財兩旺”

如何打造后續興旺的百年老店？中國的民企小微多是短命的，平均壽命不到3歲，為何夭折，多是因為人才流失。“如果把我們頂尖的20個人才挖走，那么微軟就會變成一家無足輕重的公司。”蓋茨如是說。卡耐基的名言是，“假如我的企業被燒掉了，但只要把人留住，我20年后還是鋼鐵大王。”中國成功的企業家更是懂得“無貝之才”重于“有貝之財”的道理，有了“奇才”什么人間奇跡都可以創造。“人力資源規劃、招聘與選拔、考核與管理、酬薪與激勵和工作動態分析”等，只不過是一般概念，關鍵是要把“辦企業就是用好人才”的理念落到實處。記住——現代企業管理是以人為中心的管理。人是知識、信息、技術等資源的載體，人力資源是企業最寶貴的資源，能對企業經營戰略的實施發揮關鍵作用。

一分錢難倒英雄漢

管好賬用好錢

財務管理是企業管理的核心。小微企業的資金流量雖小，但流程與大企業無本質區別。小微企業的管理重點在于“資金”。目前的小微企業普遍存在獲取資金的困難，捉襟見肘“一分錢難倒英雄漢”是常有的煩心事。如何獲取需要的資金，不外乎“創業基金”靠籌集，“擴大規模”有魄力，“小額貸款”精算計。通用的辦法是：“艱苦奮斗能省則省”，“千方百計讓錢流動”。擴大規模是小微夢寐以求的目標，“發展才是硬道理”， 缺乏資金是難免的困境。業界專家給出的一般建議是，用好現行的“小額信貸”，這是金融改革中的一項創新，在自身完成金融服務改革的同時，可解諸多小微企業的燃眉之急。特別值得關注的是中關村國家自主創新示范區在支持小微企業發展中，為緩解“成長中的煩惱”，金融改革尤其凸顯服務宗旨，“愛富不嫌貧”，慧眼看未來，“大庇中關村里小微人物盡歡顏”。小微企業在“管好錢”的同時還要“管理好資產”。專家給出了原則性的解讀：“降低成本多賺錢”，“省小錢才能賺大錢”、“在創新中求突破”，“舍得智慧成本求‘割須換袍之效”。

遵紀守法

用好政策博弈改革紅利

小微從注冊到開門經營只是履新之始。艱苦的日子還在后頭，小微企業作為社會最有生命力的細胞，有其發展規律，惟有遵循游戲規則才能健康成長。用專家的話講就是要依法經營，要甘心于在“法律的籠子里振翮飛翔”。企業主應具備法律知識與樹立法律意識，除懂法守法之外，還要把握“自身權利”和養成“證據意識”。小微企業要養成“字字有來歷，處處有根據”的辦事習慣，“違法僥幸之心不可有，預防見利枉法之徒不可無”。“雙贏”、“多贏”要建立在共同遵紀守法的基石上，任何違規都為自己埋下地雷。從登記注冊始法律將伴我終身行。小微企業應該感悟到十八大三中全會帶來的春天氣息，“全面深化改革”字字有生機，“優惠政策助小微騰飛”的舉措，諸如“收費減免”、“稅收優惠”、“財政扶持”、“融資便利”和“創業培訓補助”等，我們要善于在認清形勢研究政策中“博弈改革紅利”。

欣然讀完《小微企業生存之道》，朦朧中依稀可見小微創業的錦囊妙計。誠實守法是小微企業的“帝王法則”。撲捉機遇乃小微的“黃金法則”。科技創新是小微的制勝利器。品牌無形而有價是小微的立家之本。借冕播譽廣而告之是小微的給力朋友。市場無國界與狼共舞是小微企業走向世界的必經之途……如上的“小微論衡”權作讀后感罷，愿與小微創業的草根兄弟們共勉之。