水利水電企業營銷市場開發策略研究

陳蕓荻

(中國水利水電第十三工程局有限公司天津市華苑產業區,天津 300384)

水利水電企業營銷市場開發策略研究

陳蕓荻

(中國水利水電第十三工程局有限公司天津市華苑產業區,天津 300384)

作為國民經濟的重要組成部分,水利水電企業在經濟發展中所發揮的作用也越來越巨大。而水利水電企業在發展的過程中,所面臨的問題,使其發展的速率降低。營銷市場開發策略問題,是其重要的表現。所以,目前水利水電企業所需要解決的首要課題,就是營銷市場開發策略。本文首先對水利水電企業營銷策略進行了概述,通過對水利水電企業的市場潛力及供需趨勢進行分析,最后提出了水利水電企業市場開發及營銷策略,旨在為水利水電工作的發展提供借鑒和參考。

營銷市場 水利水電企業 開發策略 研究

近年來,隨著不斷深化和改革的水電工業,我國水電市場開始步入了新的階段,其宗旨是滿足客戶需要、以市場需求為導向。而針對水利水電企業而言,不管是市場競爭要求,還是改革的趨勢,都需要營銷管理者能以全新的理念,測量市場潛在的范圍,并對市場營銷進行研究,通過對有效的規劃和服務的開發,對市場需求給予滿足。而水利水電市場營銷是經營成果的綜合體現,同時也是水利水電企業的經營的有機組成部分,還是水利水電市場化改革的必然需求。因此,對水利水電企業營銷市場進行開發,可使水利水電企業在激烈的市場競爭中,穩定、健康而持續的發展。

1 水利水電企業市場營銷策略規劃

水利水電公司在市場營銷的過程中,既要與不斷變化的水利水電市場相適應,同時還要對消費者的需求給予滿足,實施戰略管理、制定戰略計劃。水利水電市場營銷戰略規劃涵蓋了以下的內容:

1.1 明確任務

水利水電公司制定營銷戰略的基礎,就是明確任務。只有任務明確了,才能規定業務,經營任務,進而對公司的發展方向予以明確。

1.2 分析市場營銷環境

營銷策略規劃的重要組成部分,就是市場營銷環境分析。只有對營銷市場的未來發展趨勢和內外部環境的現狀充分了解,才能對合理和科學的營銷策略進行制定。一方面,通過對外部環境的分析,利用水利水電市場,將來自外部環境的威脅避開。另一方面,通過對水利水電公司內部環境的分析,對公司發展的弱勢和優勢進行明確,對將來環境的適應度及現有的經營能力進行預測。

1.3 設定營銷目標體系

設定營銷目標體系是非常重要的,可根據市場營銷的內部條件和外部環境,對電力公司的營銷目標體系進行確立,從多個角度對業務活動狀況和戰略追求進行反映。

1.4 設計營銷策略

實現水利水電公司營銷目標的基本途徑,就是設計營銷策略,這既是必不可少的階段,同時也是最后一個階段,作為組合策略,它包括產品、促銷、價格和服務等。

2 水利水電企業市場營銷的優劣勢分析

水利水電企業的社會服務過程和管理過程,是對市場的需求給予滿足。而正是由于水利電力企業的特殊性,才使其電力市場營銷和其它公司的市場營銷有所不同,它的優勢和劣勢具體表現在以下幾個方面:

2.1 市場營銷優勢

(1)顯著提升了競爭意識和市場意識。從剛進入市場的適應性到對新市場進行主動開拓,對客戶進行爭奪和尋找。

(2)由計劃經濟的生產導向市場導向轉變。開始和一些競爭對手由競爭走向合作,并且和政府部門、工程監理、勘察設計與建設業主建立良好的合作關系。

(3)由單一性市場國內企業轉變為外向性企業。打破地方保護,對原有市場進行鞏固,在國內向西南和東南突破,從勞務技術輸出到合作分包,在到國際項目的聯營,向新的國家和地區進行拓展。

(4)樹立企業品牌和信譽。注重企業宣傳,采用靈活多樣的營銷手段,有意識的樹立企業的品牌和信譽。

2.2 市場營銷劣勢

(1)沒有長期的戰略規劃和明確的經營目標,在總體上缺乏市場營銷戰略管理。(2)對水電市場營銷環境缺乏系統的分析和調查。營銷活動具有一定的主觀性,沒有全面的分析水電營銷的內外部環境,進而沒有對相應的營銷戰略進行制定。(3)目標市場定位不明確,市場營銷的盲目性很強。(4)不能有效整合企業內部資源,沒有建立營銷風險控制系統,不能對營銷風險進行有效的控制。(5)無強勢業績支撐資質,在大中型水電機組安裝設備及配套施工技術方面,相對薄弱。(6)缺乏復合型人才。現有的專業技術人員有較窄的專業背景,特別是在國際金融和貿易、財物分析和證券投資、市場營銷、現代企業管理方面的中高級專家型人才嚴重匱乏。

3 水利水電企業營銷策略的實施

3.1 建立高素質的營銷隊伍

加強營銷隊伍建設,對角色進行正確的定位。總經理應具有一定的洞察能力、系統的思考能力、同時還有具有風險意識和創新意思,對企業的整體戰略問題進行思考,充分發揮企業家的精神,做好企業的帶頭人。

3.2 加強有效溝通和信息對稱

只有保持暢通的溝通渠道和對稱信息,才能實現營銷的全員參與。總經理要適度集權和大膽授權,部分開發人員應迅速反應市場的變化,并作出適當的決策,實現分級開發的營銷策略。

3.3 加大營銷人員的培訓工作

培訓是非常重要得到手段,可真正提高營銷人員的工作素質,并提高企業的競爭優勢。可采用內部組織培訓和外派學習的方式。一方面培養中高層領導的現代經營理念,使他們在學習和培訓的過程中,不斷的吸收和接納新的管理思想。另一方面,促進年輕的營銷管理人員對現代化的管理理論進行系統的學習。建立先進的企業文化,建設梯級管理團隊,樹立“品質卓越、服務無限”的思想,使營銷人員與公司的發展相適應,并使營銷隊伍由業余選手轉變為職業選手。

3.4 加強資金和資源保障工作

水利水電企業應秉承“開展帶動,質量立局,優質高效,為業主建造滿意工程”的經營宗旨,建立長效的營銷資金資源保障機制,做到專款專用,為營銷策略提供基本的資金資源。每年簽訂市場營銷目標責任書,年終按照責任書對指標進行確定。不管是怎樣的資金狀況,都應以市場營銷為龍頭,在資金使用上,優先考慮編制標書、現場考察、資質審查等投標人員所用的資金。

3.5 加強營銷組織保障

建議水利水電企業采用扁平型組織,企業營銷的內部組織形式,一方面要向終端客戶深入,并對終端客戶帶來一定影響,果斷和迅速的反應市場的變化情況。另一方面要致力提升企業品牌,通過技術創新和質量信譽,對產品的差異化進行尋找,重新組建內部營銷組織,與企業新的營銷戰略相符合。

3.6 加強制度及文化保障

經過若干年的發展,水利水電企業已經擁有比較完善的企業文化建設和企業制度建設,同時也有著比較規范的運行方式。但由于長期以來形成的行為習慣和思想觀念,對營銷策略的實施會產生一定的制約和阻礙。所以為了有效實施企業的營銷策略,有必要加強企業的文化建設和制度建設,保證營銷策略的順利實施。企業員工的價值觀是軟文化,而制度則是硬文化,二者缺一不可、相輔相成。為了建立完整的制度體系,應從以下幾個方面入手:

(1)對舊有的營銷管理制度進行完善和修訂,并制定和實施新的營銷策略保障制度。對制度執行的嚴肅性和一貫性進行強調,通過加強制度建設,使企業核心競爭力得到提升。

(2)制定與營銷管理制度相配套的保障制度。其宗旨是實現營銷目標,對全員參與的營銷理念進行突出,并使配套制度就有一定的前瞻性、可操作性和系統性。

(3)建設優秀的企業文化,加強團隊協作建設,使企業凝聚力增強,并使企業的核心競爭力得到提升。要具有敢為人先、創新改革的開拓精神;勇往直前、不畏艱險的拼搏精神;爭創一流、優質高效的負責精神;無私奉獻、求真務實的獻身精神。

(4)推行市場營銷考核激勵機制。全員營銷,包括“外部營銷、內部營銷、處處營銷、事事營銷和人人營銷”等方式,它是組合和優化各種營銷手段的整合營銷。企業要將全員市場營銷的欲望激發出來,對每位員工的社會資源與信息進行深度挖掘,建立營銷網絡平臺,將企業的整體潛能激活。在全員營銷管理過程中,利用有效社會資源,對市場營銷進行拓展,在層層落實新增合同目標的基礎上,采取切實可行的考核激勵機制。

4 結語

如今,水利水電市場已經實現了長足的發展,水利水電企業應對相關的營銷理論充分了解,對市場潛力和供需趨勢及時把握,通過對營銷市場開發策略的完善,制定科學合理的營銷市場開發策略。在全體員工的共同努力下,水利水電公司必然會在激烈的市場競爭中利于不敗之地,并獲得長足的、健康的發展。

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