整合資源 迅速推進網絡布局

任巖峰

2013年，雅麗詩國內營銷實現100%的翻番增長，均為來自三四級市場的增量。一般來講，一二線品牌以銷售與服務網絡雙下沉來搶占市場，而眾多的中小品牌以低價傾銷為策略，進軍三四級市場。我們拋棄價格戰，自2012年下半年全面擴充全國業務員隊伍，以地市為單位的網絡建設為主線，輔助以滿足市場需求的差異化產品、獨具特色的促銷活動來帶動零售渠道的發展，累計實現零售網點建設達3000余家。服務上，通過學習和發揚海爾的市場與服務理念，下沉到縣、鄉、鎮，與客戶一起征戰市場。

其實，下級市場可利用的資源非常豐富，關鍵在于廠家的整合能力，能否在原有的市場資源、代理資源上進行提煉和優化。

協銷倍速擴充鄉鎮網絡

作為電熱水器市場的后來者，在與代理商合作過程中，我們一直倡導“網絡是客戶的財富”，完善的網絡覆蓋，能夠在最短時間內實現產品銷售和品牌提升的雙重推動作用。

為此，在尋找志同道合的代理商過程中，我們在以往的黃圃、順德展會，采用攔截式招商模式，獲取了很多優質的客戶，2013年全年實現了140余家代理商的招商目標。

當然，在快速擴充的鄉鎮網絡模式過程中，如何幫助代理商迅速的通過1～2個月的時間擴充零售終端到所有的縣、鄉鎮，在原有基礎上進行資源的優化整合？這才是網絡覆蓋的真正意義所在。我們總結和微創新了會議營銷模式、終端促銷6字口訣等模式，通過樹立樣板市場來帶動一個省內的所有代理商倍速復制。……