管中
江西省是一個典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)型市場,全省4400萬人口,有3000萬的人口在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。目前,江西省的城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢同樣非常明顯,特別是一些重點的中心鎮(zhèn)在未來可能就會發(fā)展為城市,所以,中心鎮(zhèn)的市場潛力巨大。而江西的家電零售市場也很特殊,人口超過100萬的縣全省僅有2個,當?shù)氐乃钠郊译姟Ⅱv達電器都是強勢的區(qū)域家電連鎖企業(yè),他們早在10幾年前就開始做三級市場連鎖,現(xiàn)在,60~70%的三級市場已經(jīng)被兩家區(qū)域家電連鎖企業(yè)所占據(jù)。可以拓展的空間只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,因此,眾超電器從2011年開始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店,采用以加盟為主的方式發(fā)展連鎖,統(tǒng)一的裝修、門頭、采購等,至2013年末,在江西市場已經(jīng)發(fā)展了110多家加盟店,10多個直營店。
從拉網(wǎng)式發(fā)展到重點捕魚
最初眾超采用拉網(wǎng)式發(fā)展的策略,對一個縣級市場要么不進入,只要進入就是派一個團隊過去,把這個縣里的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都開發(fā)出來,以快速形成市場影響力。例如,在一個只有30萬人口13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的縣,眾超一共開了12家鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店。在有了一定市場基礎(chǔ)之后,2013年我們改變策略,采取定點捕殺、抓大放小的策略。我們把江西的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分為三個層級,把人口5萬以上的鎮(zhèn)定義為重點中心鄉(xiāng)鎮(zhèn),在計劃進駐的8個地區(qū)中有110個。3~5萬人口的定義為重點鄉(xiāng)鎮(zhèn),3萬人以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)列為原則上暫不開發(fā)區(qū)域。現(xiàn)在我們把更多的關(guān)注度放到5萬人口以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn),并且將開發(fā)的速度放慢,對即將進入的市場,首先是派一名經(jīng)理帶一個助手到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去做調(diào)研,詳細了解這個鎮(zhèn)的市場怎么樣,店面怎么樣,競爭品牌情況,經(jīng)銷商老板的人品怎么樣,經(jīng)銷商對連鎖未來的想法是怎樣等。……