發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖大有可為

管中

江西省是一個典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)型市場，全省4400萬人口，有3000萬的人口在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。目前，江西省的城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢同樣非常明顯，特別是一些重點的中心鎮(zhèn)在未來可能就會發(fā)展為城市，所以，中心鎮(zhèn)的市場潛力巨大。而江西的家電零售市場也很特殊，人口超過100萬的縣全省僅有2個，當?shù)氐乃钠郊译姟Ⅱv達電器都是強勢的區(qū)域家電連鎖企業(yè)，他們早在10幾年前就開始做三級市場連鎖，現(xiàn)在，60～70%的三級市場已經(jīng)被兩家區(qū)域家電連鎖企業(yè)所占據(jù)。可以拓展的空間只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，因此，眾超電器從2011年開始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店，采用以加盟為主的方式發(fā)展連鎖，統(tǒng)一的裝修、門頭、采購等，至2013年末，在江西市場已經(jīng)發(fā)展了110多家加盟店，10多個直營店。

從拉網(wǎng)式發(fā)展到重點捕魚

最初眾超采用拉網(wǎng)式發(fā)展的策略，對一個縣級市場要么不進入，只要進入就是派一個團隊過去，把這個縣里的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都開發(fā)出來，以快速形成市場影響力。例如，在一個只有30萬人口13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的縣，眾超一共開了12家鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店。在有了一定市場基礎(chǔ)之后，2013年我們改變策略，采取定點捕殺、抓大放小的策略。我們把江西的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分為三個層級，把人口5萬以上的鎮(zhèn)定義為重點中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在計劃進駐的8個地區(qū)中有110個。3～5萬人口的定義為重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，3萬人以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)列為原則上暫不開發(fā)區(qū)域。現(xiàn)在我們把更多的關(guān)注度放到5萬人口以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并且將開發(fā)的速度放慢，對即將進入的市場，首先是派一名經(jīng)理帶一個助手到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去做調(diào)研，詳細了解這個鎮(zhèn)的市場怎么樣，店面怎么樣，競爭品牌情況，經(jīng)銷商老板的人品怎么樣，經(jīng)銷商對連鎖未來的想法是怎樣等。……