專賣店持續發展是關鍵

連曉衛

童政禮是江西上饒市奧特朗熱水器的代理商，2005年開出第一家即熱式電熱水器專賣店，2009年，在江南商貿城精品街的高端建材綜合區內又開了第二家專賣店，定位于高端體驗館，這家店的年銷售規模單店可以達到120萬元。

人員配備要充足

即熱式熱水器的專賣店產品銷售比較單一，產品與傳統的熱水器又有很大的差異，讓顧客認可，經營起來真的需要花費很多的心思。在精品街的專賣店中，童總配了6名員工，由店長負責整個店的經營及人員管理，負責接聽客戶的電話，安排回訪等相應的事情。配有一名外圍拓展業務員，負責組織專賣店外的各類活動，如小區推廣、團購等活動，同時負責收集客戶信息，跟蹤訂單等。配有專職安裝人員，能夠在銷售之后及時為消費者提供安裝服務，提升客戶的滿意度。

開專賣店，導購資源的投入一定不能省，雖然奧特朗在即熱式行業中是第一品牌，但本身的品牌知名度不及一線品牌也是事實，而且產品又是新品類，如果開了專賣店而沒有優秀的導購人員，那么產品肯定賣不好。畢竟促銷員工資中銷售提成占比很大，產品越是賣不好，就越請不到好的促銷員，也留不住促銷員，這樣就會形成惡性的循環，產品就更加賣不好。所以，童總在江南商貿城精品街的專賣店中配備了3名優秀的導購員。

其實，賣熱水器，不是賣產品，是賣一種潛在的需求感覺，例如，新裝修的年輕用戶，追求實尚，愿意接受新鮮事物的，就主推即熱式產品。……