連曉衛
童政禮是江西上饒市奧特朗熱水器的代理商,2005年開出第一家即熱式電熱水器專賣店,2009年,在江南商貿城精品街的高端建材綜合區內又開了第二家專賣店,定位于高端體驗館,這家店的年銷售規模單店可以達到120萬元。
人員配備要充足
即熱式熱水器的專賣店產品銷售比較單一,產品與傳統的熱水器又有很大的差異,讓顧客認可,經營起來真的需要花費很多的心思。在精品街的專賣店中,童總配了6名員工,由店長負責整個店的經營及人員管理,負責接聽客戶的電話,安排回訪等相應的事情。配有一名外圍拓展業務員,負責組織專賣店外的各類活動,如小區推廣、團購等活動,同時負責收集客戶信息,跟蹤訂單等。配有專職安裝人員,能夠在銷售之后及時為消費者提供安裝服務,提升客戶的滿意度。
開專賣店,導購資源的投入一定不能省,雖然奧特朗在即熱式行業中是第一品牌,但本身的品牌知名度不及一線品牌也是事實,而且產品又是新品類,如果開了專賣店而沒有優秀的導購人員,那么產品肯定賣不好。畢竟促銷員工資中銷售提成占比很大,產品越是賣不好,就越請不到好的促銷員,也留不住促銷員,這樣就會形成惡性的循環,產品就更加賣不好。所以,童總在江南商貿城精品街的專賣店中配備了3名優秀的導購員。
其實,賣熱水器,不是賣產品,是賣一種潛在的需求感覺,例如,新裝修的年輕用戶,追求實尚,愿意接受新鮮事物的,就主推即熱式產品。……