以實體店為基礎(chǔ)進行渠道再深耕

陳明霞

作為傳統(tǒng)凈水商貿(mào)型企業(yè)，2011年以前，博達的工作重點集中在終端賣場和分銷渠道的建設(shè)上，重點經(jīng)營品類以傳統(tǒng)飲水機為主，對于凈水設(shè)備品類的運作一直處于推廣狀態(tài)。

2012年，河南凈水設(shè)備市場有所起色，但發(fā)展速度依然稍顯緩慢。進入2013年之后，整個區(qū)域市場當(dāng)中凈水設(shè)備的銷量呈現(xiàn)出明顯的上升態(tài)勢。其中，表現(xiàn)最突出的是專業(yè)連鎖家電賣場即終端零售量的上升。

零售終端優(yōu)勢突顯

與傳統(tǒng)飲水機主要集中在零售和分銷渠道所不同，凈水設(shè)備的銷售渠道更為廣泛，終端賣場、分銷渠道、建材家居市場，等等，都是凈水設(shè)備產(chǎn)品的出貨渠道，這種分散式的渠道狀況在一定程度上增加了代理商運作的復(fù)雜性，也是前期設(shè)備市場始終沒有做起來的原因之一。

但是隨著消費者對健康飲水意識的提升，越來越多的凈水設(shè)備走進人們的視線，盡管渠道模式依然存在多元化情況，但是從銷售的遞增來看，終端賣場已經(jīng)顯現(xiàn)出其特有的優(yōu)勢。

從目前整個河南地區(qū)的經(jīng)營渠道上來看，KA連鎖增量最為明顯，主要原因在于，第一，連鎖賣場網(wǎng)點布局完善，覆蓋范圍廣；第二，頻繁的促銷活動以及推出的更具性價比的特價機型吸引了更多消費者；第三，廠家給予連鎖賣場更多的優(yōu)惠政策。這三點綜合起來增加了連鎖賣場在產(chǎn)品價格上的優(yōu)勢，成為最吸引目標(biāo)消費群的購物場所。

依托博達原有的終端優(yōu)勢，零售賣場目前依然是凈水設(shè)備產(chǎn)品銷售的主要渠道。……