前領隊揭游學定價內幕

王楠

每到游學旺季，關于游學價格是否虛高、花三四萬游學到底值不值，都會被拿出來討論一番。多數媒體喜歡這么干：和旅行社類似線路進行價格比較，把游學各支出項層層分解計算成本，最后得出結論：游學報價普遍比旅行社高，根本就是赤裸裸的暴利行業。實際的情況是否如此呢？

2012年倫敦奧運會期間，我作為一名游學團領隊老師，帶著二十來個孩子開始了為期3周的歐洲之旅。當時，這條線路的報價是39800。一位來自山西的高中生對我說：“老師，4萬塊錢呢，好貴啊！”第二年暑假，他的QQ簽名是“加拿大好美啊，我要努力來這里留學。”他又參加了加拿大的游學線路。實際上，2011年他就開始了游學，首站是美國。

三條線路下來，費用應該在10萬以上。他并不是富二代，父母是普通的高校教師，砸這么多錢讓他游學，是因為兒子希望留學，而他不確定該去哪個國家，這算是探路。他父母覺得，為了防止將來至少一百萬的留學費用砸錯了地方，拿出10%做先期考察是值得的，雖然他們也覺得有點貴。

這個游學團里的孩子，也有些從未考慮要留學，他們游學的目的各異，有些是為了看看外面的世界，有些是為了學英語，有些僅僅是因為父母生意太忙沒空照料他們，把游學團當作了大齡托兒所。

一個學生賺一萬？

游學產品的成本和利潤

父母在為孩子選擇游學線路前，通常會比較很多家游學機構和旅行社，最終線路的選定主要基于幾種因素的考慮：線路是否合適，行程是否合理，食宿安排是否周到，品牌是否有保障，但最首要的，是安全性。

安全性又可以從幾個層面進行衡量：有無組織出境旅游的資質，是否轉手承包，以往事故發生率，所選航空公司和機型，大巴車型號，酒店地理位置和星級，地接機構的經營歷史和口碑，寄宿家庭的階層以及領隊的專業度。這其中的每一項都會造成價格上的波動。實際上，涉及國外的部分家長很難去考察，他們更多依賴口碑做出判斷。

當然，家長們也會對比不同機構不同線路的價格。

每到游學旺季，關于游學價格是否虛高、花三四萬游學到底值不值，就會被拿出來討論一番。多數媒體喜歡這么干：和旅行社類似線路進行價格比較，把游學各支出項層層分解計算成本，最后得出結論：游學報價普遍比旅行社高，去英美游學二三周的，一個學生能賺1萬塊，一個團能賺一二十萬，根本就是赤裸裸的暴利行業。

但是另一邊，游學組織機構會哭訴，我們冤啊，累得不如狗，搭了人力精力財力，提心吊膽發個團，利潤率只有個位數，有時候還賠錢。

哪個才是真相？兩個都是，也都不是。

游學線路成本拆解

我們先來看游學線路的價格。市面上的游學產品，平均價位在2-5萬之間，亞洲便宜一些，1萬左右。以歐洲和美國為例，2周的游學線路基本在2-3萬，3周的基本在4-5萬，沾上頂尖名校浸泡體驗、全球青年領袖培養、親子游之類字眼的，就更貴一些，2周要四五萬左右。

往返機票是最大支出，大約1萬多；其次是在游學目的國境內的支出，食宿交通加保險平均每人每天需要150-200美元左右，如果住寄宿家庭，費用會便宜一些。這樣算下來，每個人的支出成本大約2萬，加上團體出行，可能會拿到航空和酒店的一些折扣，所以從每個人身上賺一萬不是不可能。

但這種算法忽略了領隊、境外地接導游和寄宿家庭承包機構的費用，也排除了游學或旅行社的人力、辦公場地租金、市場宣傳成本，這些都會折算進游學產品的成本里，只不過所占成本比例各家機構有所不同，通常大品牌的占比更高一些。但他們發團量大，人數有保證，也更容易拿到折扣。

此外，由于游學集中于寒暑假，游學熱門國的機票、酒店、營地和寄宿家庭供不應求，往往會提價。畢竟不止中國，許多國家的孩子都在游學。

新東方國際游學推廣管理中心主任劉婷向《留學》雜志介紹，冬夏兩季是境外資源最緊缺的時候，為了保障境外服務，需要提前預定營地、機票、大巴車和酒店等等。而這些預定需要提前半年甚至一年支付定金，新東方國際游學每年要支付幾千萬的定金。對于企業來講，等于要把一大筆錢押出去，然后去賭半年或一年后學生能否招滿，如果招不進來，這筆錢就損失掉了，因為航空公司和境外機構不會退款。這也是這個行業為何競爭激烈的原因，他們需要玩命兒招學生，否則定金就打水漂了。

不是每個游學機構、每條線路都能招滿學生，尤其是一些中小型的游學機構。環球天下國際游學項目經理陳宏陽在《留學》組織的暑期游學沙龍上大倒苦水，他說外界認為游學利潤一部分來自于機票折扣，但所謂的機票省錢攻略往往需要倒幾次航班，并且選擇廉價航空，而靠譜的游學團基本是直飛航班，為保障安全會選擇信譽最好，換言之也是最貴的航空，沒什么賺頭。由于競爭激烈，市場宣傳成本越來越高，有時他們還不得不降價銷售，有時根本招不滿學生，只能取消某條線路，損失很大。“綜合下來，一條游學線路的利潤率只有個位數，有時候還虧損。”

這真的是游學行業的普遍利潤率嗎？旅行社或許還有可能，因為游學只是他們業務的一小部分，他們全年都在不停地發旅行團，好比飯店翻桌率高，薄利多銷，總利潤依然可觀。而純粹以學生為主體的游學商業機構，全年盈利時間只有寒暑假和國慶長假。倘若利潤率只有個位數，你相信他們只靠3個月發幾百上千個游學團，就能養活百十號人一整年嗎？何況大部分游學機構還達不到這個發團量。

拋開商業機構，游學組織的主體其實是學校，參加學校自己組織的游學團的學生占到游學總人數的80%左右。但與商業機構不同的是，學校沒有營銷、租金成本，通常與國內外旅行社或境外友好院校直接合作。杰瑞學校國際游學負責人朱海峰在“光明暑期游學沙龍”上大方坦誠，“我們組織的價格4萬左右的游學線路，每個團員的利潤可達6000-10000元。”聞此舉座嘩然，其他機構驚羨不已。至于公辦學校為何熱衷組織游學，除了隨大流和開闊學生的國際化視野外，原因你懂的。在英國營地期間，我曾遇到一支來自廣州的初中生游學團，由校長帶領，旅行社導游帶隊。該導游告訴我，他們已與此學校合作好幾年，每年都會給學校領導“意思意思”。

游學線路也有知識產權？

分析至此，大型游學公司和游學訂制機構會非常委屈，因為討論還沒有涉及線路研發成本。

設計線路還需要成本嗎？

對于自主研發線路的游學機構來說，答案是肯定的，而且研發成本很高。游學和旅行的差別不僅在于“學”，更重要的是“游”和“學”的比例搭配。怎么游？如何學？游多久？學幾天？不同年齡段的人群需求各不相同，這涉及教育學、心理學等方面的專業知識。一款成功的游學產品絕對不是拍腦袋或查地圖制定出來的。

以新東方國際游學為例，劉婷向《留學》雜志介紹，新東方每研發一條線路，需要邀請資深領隊老師、教育專家研討，借鑒國外經驗，拿出可行性報告，然后去國外實地考察，并尋找合適的合作伙伴。而一條線路研發完投入使用后并不意味著一勞永逸，還需要不斷改進。當這條線路受到市場歡迎大獲成功時，通常會被一些對手直接復制。由于少了研發成本，同線路競爭對手甚至更有優勢。為了保持領先，所以只能不斷研發新的產品，買斷某些營地，推出獨家線路。

另外，優秀品牌的游學領隊選拔和培訓非常嚴苛。選拔環節至少進行三輪一對一的面試，培訓則需要最少兩次，其中一次要把散落全國的領隊老師集中在總部統一授課。這也是成本之一。

通俗一點說，如果把蘋果手機拆開來，計算每個零部件的成本，最后會發現賣這么貴簡直太坑爹了，但這樣算成本顯然太外行了。游學產品類似于手機，有些是蘋果，有些是山寨蘋果，盡管可能看起來差不多。

新通國際總裁麻亞煒在接受《留學》雜志采訪時認為，好的游學產品是品質之爭，而不是價格之爭，陷入價格之爭時，其實就進入到旅行社那個圈子。“家長在選擇游學產品時，更應關注的是產品設計。”

新通同時開發高端訂制游學產品，為某個團隊甚至單個人按需制定線路，這類線路價格不菲。麻亞煒沒有透露利潤到底多少，“我們是根據客戶的需求和他對于產品的質量和預期來制定價格，如果對方不滿意，依然不會買單。”

總體來說，根據自身經驗，我不認為游學是暴利行業，但仍有價格下降空間，當然不排除某些線路的利潤可能會比較高。如果是我自己選擇，同等線路下，我會選擇大品牌或口碑非常好的專業機構（主打某個國家或幾款產品）；同等服務且確定安全性的情況下，毫無疑問會選擇價格低的那家。作為職場人士，我更傾向于嘗試半自助似的白領游學，只給安排好機票、住宿和學校，其余自理，自由度大，且因為沒有領隊和地陪服務，費用甚至比旅行社和背包游還要低。

不過，如果我是一名小學生家長，線路、保障工作靠譜的前提下，我不排斥她跟隨學校游學，和熟悉的老師同學在一起，會減少她初到國外的不適。只是，我不會特別在意價格，因為我知道沒有議價權，同時我會降低期待，就當它是春游好了。

《留學》巡視

游學廣告中應該注意的微妙措辭

全真課堂體驗VS留學生活體驗

全真課堂體驗游學線路是帶領學生進入當地的中小學，與當地的學生一同上課，目的是為了體驗真實的當地教學模式和課堂氛圍；課程有可能是計算機、藝術、數學等。

留學生活體驗游學線路是帶領學生進入當地的語言學校進行半天的英語聽說讀寫的常規學習及半天的實景游學，一般游學行程安排是，上午在當地的語言學校進行英語聽說讀寫的常規ESL課程學習，下午則由老師帶領到當地的一些著名景點進行實景游學。

入住學生公寓，真實體驗國外校園

住了學生公寓，并不表明你和國外學生同吃同睡。根據具體所報游學線路的情況不同，有的是和外國學生一起，有的是和本團學生一起。學生公寓有單人間、雙人間、三人間、四人間等，根據游學的線路和國家不同，住宿的學生公寓條件也不完全相同。三餐都在學校食堂用餐，一般是自助，中西餐都可能有，但基本還是你跟同團的小伙伴扎堆吃。

游學團保證零購物

很多家長以為游學和旅游的差別之一是沒有購物環節。實際上，很多游學團的孩子消費力驚人。大部分游學組織機構確實不會從學生購物金額中分提成，也不安排任何購物。但到了國外，看到價格幾乎便宜了一半的奢侈品，很多孩子甚至全團請愿修改路線去購物。如果不希望孩子產生過多額外費用，最好的辦法是不給孩子信用卡和大量現金，也告誡TA不會為TA在游學途中向人“借錢”買單。不過，適量購買確實需要的產品，有時非常劃算，家長可以給孩子列好清單，防止亂買。