缺位的法律顧問

葉曉華

目前我國經濟總量躍居世界第二，達到50萬億元，僅工商注冊的各類企業就超過1500萬戶，但是每萬人僅擁有不到1.6名律師。而英美法系的英國、美國的數字大約為30人，大陸法系的德國和法國大約為20人。從數字上看，中國律師的生活應該是非常滋潤的，經濟總量大，企業多意味著潛在客戶多；人均律師少，意味著競爭少。但是實際上，我國律師業的現狀并不樂觀。

首先，行業總收入很低。據中新網報道，復旦大學法學院院長孫笑俠稱，2012年中國律師行業整體收入約占GDP的千分之一點五，而在美國，這個比例約為百分之一。可見中國律師業對國家經濟貢獻很低，幾乎可以忽略不計，與世界第二大經濟體的地位并不相符。

其次，客戶購買意愿低，愿意支付法律服務的價格低。據最高法院2013年工作報告的統計，各級地方法院受理的案件總數為1421.7萬件。而根據中國網的報道，2008—2012年全國律師共代理訴訟案件1035萬件。換句話，平均每年代理訴訟案件200余萬件。這表明在最需要律師幫助的訴訟業務領域，法律服務的市場穿透率不到15%。

在最基礎的常年法律顧問業務領域，律師們交出的成績單讓人汗顏。截至2013年年底，全國各類企業總數為1527.84萬戶（小型微型企業1169.87萬戶），另外還有4436.29萬戶個體工商戶，按此估算，常年法律顧問服務的市場穿透率只有2.6%，如果包括個體工商戶，那么這一數字只有可憐的0.67%。這說明了什么？僅僅說明中國企業家不重視法律嗎？恐怕不完全是，從律師自身的角度看，起碼能夠說明常年法律顧問服務不能給企業帶來足夠的價值，“顧而不問”幾乎成了這項服務的標準詮釋。

值得指出的是，常年法律顧問業務是律師業務中唯一一個常規性業務，而訴訟仲裁、IPO、并購等其他法律業務均屬于偶發性業務。做好常規性業務不僅收入可以預期，同時能夠讓企業看到法律在其日常經營管理活動中的價值和作用，然而遺憾的是，我們做得并不好。

此外，無厘頭的激烈競爭，進一步拉低了法律服務的價格。大部分律師寧愿做一個大企業的傭人，不愿做一群中小企業的座上賓。20多萬律師都把目光盯在數十萬家的大型企業上，而對數千萬家中小微企業視而不見。在這種情形下，律師業的競爭不可能不激烈。盡管大部分律師最終還是為中小微企業提供了服務，但是心不甘、情不愿，當然也不愿意好好開發真正能夠服務于中小微企業的法律服務產品。

強調走專業化的道路，這一實踐可以說已經取得了部分的成功，這也是非訴業務如今能夠占到律師業整體營收半壁江山的原因，但這還不夠。早期的專業化僅僅是強調在部門法領域的專業化，而與這種專業化相對應的大都是偶發性業務，且主要是為大中型企業服務，因此市場潛在容量有限，不可能讓法律服務市場產生質的變化。

個人認為，唯一的出路，在于重新定位目標客戶，將市場轉向中小微企業，走行業專業化的道路。中小微企業數量驚人，一旦能夠真正打開這個市場，律師業面臨的將是一個以千億計的大市場。

早期領域專業化主要服務的是大中型企業，而中小微企業最需要的是常年法律顧問這樣的常規性業務，而不是IPO等專項法律服務。要打開這個市場，就必須提升常年法律顧問服務的質量，讓中小企業感受到法律服務的價值。要做到這一點，唯一的選擇，就是行業專業化，即通過深入研究中小微企業的行業屬性，研發和提供相應的行業法律服務產品，走法律服務產品化、標準化和品牌化的道路。