談判的藝術

軍隊里有一種說法：“在與敵軍第一次接觸之后，才能定計劃。”即便是美軍歷史上的傳奇人物德懷特？艾森豪威爾也表示：“計劃本身并沒有價值。”不過，他還加了一句重要的警示：“在過程中不斷計劃安排才是重點。”

談判，與其說是一門精確的科學，不如說是一種藝術：談判的過程不可能像劇本那樣事先安排好。談判桌上的每個人看起來都很堅決、聰明、難以預測，你無法看透對手的議程、態度或者行動。當然，他們也看不透你。所以，通用的談判戰略很難想象，而兩大主流談判方法也值得商榷：一是尋找雙贏，即創造性地尋找有益談判各方的辦法；二是強硬手段，各方都堅持而冷酷地強調自身優勢。前者如果出現一方拒絕合作，就無法奏效。后者則可能最終適得其反，扼殺了尋找新方法解決問題的可能性。

事實上，專家級的談判家從來不會把自己束縛在一個嚴格的計劃里，他們的計劃很靈活，隨著談判進程而快速調整。

前外交官理查德？霍爾布魯克——代頓協議的主要談判代表，就明確地將談判比喻為爵士樂。“談判就像是根據一個主題即興創作，你知道自己的目的地在哪兒，卻不知道怎么到達。它不是一條直路。” 這與爵士樂驚人地相似——爵士樂的真正力量在于一群人能夠在一起創造藝術，深切地聆聽，即興地彼此配合。同樣的，中東外交特使、資深外交家喬治？米切爾的成功也來源于做好思想準備，回應與處理任何出現在面前的情況，而非生硬追求事先預定的結果。進行談判，應該始終保持開放的思維和心態，準備好面對各種變化，不能要求事實去適應自己的既定藍圖，而是讓自己的藍圖盡可能適應事實。

此外，保持良好的情緒狀態很重要，因為焦慮會帶來不安全感，阻礙有效的表達，甚至在雙方達成一致后，仍然思考是否有更佳的可能。