私人銀行的平安樣本

李斌

During the asset management， domestic private banks must give full consideration to the regional features instead of completely copying the foreign experience.

國內私人銀行在為客戶做資產管理的過程中，一定不能完全照搬國外經驗，要有本土化考慮。

馬年春節剛過，平安銀行私人銀行就在北京正式發布GWS全球投資管理平臺。GWS是平安銀行私人銀行依托平安集團綜合金融優勢，打造“綜合金融、全球配置、家族傳承”三大客戶價值主張的新舉措。

私人銀行業務在中資銀行中的發展時間僅有五六年，而隨著國內高凈值人群的不斷增長，他們對私人財富管理的需求越來越多。中資銀行也看到這一業務的發展潛力，紛紛成立私人銀行業務部門。

但由于國內私人銀行業務大多是以產品銷售為主，產品的復雜程度和豐富程度較低，已經無法適應國內客戶的眾多需求。此次平安銀行私人銀行推出的GWS全球投資管理平臺，不是簡單的產品銷售，而是從客戶個人或家庭需求出發，融會全球最佳投資實踐和本土投資管理智慧，為客戶提供全球投資解決方案。

平安搭建私人銀行GWS平臺

記者了解到，GWS全球投資管理平臺以現代投資組合理論為基礎，利用行業領先的投資管理模型，綜合判斷客戶個人或家庭的財務狀況及風險適應能力，結合個人或家庭財務目標，向客戶推薦個性化的資產配置方案。

平安銀行私人銀行副總裁兼產品總監梁大偉告訴記者：“在GWS全球投資管理平臺上，有系統管理、操作模型、操作方案以及專業團體等。系統管理的好處就是流程標準化，對客戶的服務包括理財經理、投資顧問、專家團隊等，都是很標準化的流程。在操作模型上，我們會采用海外已經通過驗證的資產配置模型，并在國內進行本土化設計，給高端客戶提供升級服務，幫助他們更全面地管理資產。”平安集團近年來已發展成為國內領先的綜合金融集團，業務涉及保險、銀行、投資等，在資產管理方面與海外有代表性的資產管理機構也有戰略合作。而通過GWS全球投資管理平臺管理的投資資產將采用滲透式的分析。

平安銀行私人銀行事業部產品中心副總經理沈俊凡向記者介紹：“滲透式的分析超越了產品的本質。對于中國投資者來說，大部分投資是選擇銀行理財產品，而理財產品背后進行投資的可能是信托、基金或結構性產品。而信托背后進行投資的可能是房地產、股票或其他項目，投資者并不清楚產品背后的投資品種。要想做到完全準確又實現風險收益最優化的資產配置，就一定要精準抓住產品背后的幾個投資市場。而平安銀行私人銀行采用的是全球非常成熟的數據供應商或數據庫，利用數據庫的資料，可以判斷各個產品背后真正的投資市場?！苯涍^滲透式分析的投資標的是組成一個資產配置模型的市場基準。再考慮到中國投資者本土化的投資偏好以及中國資本市場的特征，資產配置會綜合各種因素來統籌考量，最終建立一個投資方向透明的資產配置模型。

沈俊凡表示，平安銀行在設計產品的時候，一定會推出一個最透明化、最能夠說清楚的投向，后續會有投資顧問團隊進行跟蹤，通過信息終端，即時跟蹤市場標的。

分層次管理客戶

從全球私人銀行的發展情況來看，典型的私人銀行是從西歐經濟復興以后開始興起的，因為經濟復興讓很多人創造了無限的財富。不少私人銀行都集中在瑞士，因為瑞士是一個很獨立的國家，在法律上也有嚴格的財產保密制度。

平安銀行私人銀行海外首席投資顧問張煥華告訴《新財經》記者，從發達市場私人銀行的服務客戶來看，大致分為幾個層次：第一個層次是比較核心的服務對象，這一層次的客戶資產最低在100萬美元；第二個層次的客戶資產在2500萬～3000萬美元之間，這一層次的人大部分是私人銀行的客戶，他們一般需要一些增加收益的產品，比如買一些債券或投資基金，或者根據投資顧問的推薦做一些投資，再加上部分投資組合的配套產品等。再往上一個層次就是資產在3000萬美元以上的客戶，這個層次的客戶投資叫作超高凈值投資，他們需要的不是產品，而是方案。他們的企業做得比較大，資產規模也比較大，他們會碰到不同的問題，比如企業的成本問題、全球稅務計劃問題、家庭子女教育問題、醫療問題等，比如他們會為家庭成員買一套完整的醫療保險等。

另外，這個層次的企業可能還有融資、上市等問題，所以就需要通過私募基金或者創業基金的參與，或者通過同行發行一些債券等，融資對于這個層次的客戶非常重要。

還有一種客戶，他的企業已經上市了，他的單一財產就是上市公司的股票，私人銀行會幫助客戶進行財產多元化配置。既然是上市公司，無論買債券或者基金，都會使公司的負債增加，這就需要專業的服務給公司一個合理的資產配置方案，對癥下藥，不能隨便買投資產品。

張煥華告訴記者：“最高層次的客戶有一個很重要的分界線，就是資產在1億美元以上，這樣的客戶就要進入家庭辦公室或辦公廳，要請各行各業的專家為他們服務了。在這個過程中，要有稅務專家、投資專家全程管理，還包括慈善專家，指導公司如何做慈善或者希望工程等?！?/p>

借鑒國外私人銀行的經驗，平安銀行私人銀行推出的GWS全球投資管理平臺也把客戶分為三個層次，第一層的客戶相對簡單，主要是滿足客戶最基本的收益和風險需求。針對這個目標，私人銀行的客戶經理會協助客戶完成，投資策略團隊、量化建模團隊會把研究結果統一后的資產配置模型介紹給客戶，并幫助他們精選好產品方案。第二層的客戶稍微復雜一些，這些客戶會有自己的投資偏好，在國內和國外都有投資，我們針對這些客戶，利用經理團隊，結合后臺的研發和市場研究，定期為客戶提供一些提升方案。這一層基本都是標準化的資產配置，我們會按照客戶的風險承受能力，做一些標準化的資產配置，以達到預期的效果。第三層就是超高級客戶，他們會有很多資產流動和負債方面的考慮，還包括一定程度上的生活目標，我們會組成一個專家團隊，包括法律、稅務、資產配置、上市策略、投資顧問等各方面的專家，量身定制一個最高端的服務。

本土化配置

GWS平臺采用的投資管理模型數據均來源于全球和中國本土最權威的投資金融數據庫。該模型之前已成功應用于全球多個國家，諸如新加坡、韓國等國的主權基金、養老基金的長期運營；數據庫中也提供了全世界基金、股票投資的數據、資訊及分析工具，并經歷多個經濟周期的檢驗。

梁大偉認為，國內很多私人銀行客戶與國外市場的客戶不一樣，目前國內的很多客戶基本上都是第一代富豪，白手起家，他們需要的更多是對整個資產的升級服務，如何去發展公司的業務，甚至有很多融資方面的需求。所以，“我們把海外經驗帶到中國的同時，需要做本土化處理，這樣才能適應國內客戶的需求”。

梁大偉介紹，GWS平臺有六大資產管理方面的功能。第一是全資產范圍管理，包括客戶在平安銀行的全部資產及在其他銀行的金融資產和負債。第二是全時間周期管理，根據客戶的總資產情況以及投在理財產品、股票、信托、房地產方面的資產，提供在我行的客戶資金的所有時間周期管理，對此我們會給出整個的資產配置建議。第三是全投資標的管理，包括全球投資標的及所有產品配置管理。第四是全角度配置管理，我們按照客戶的資產分類、風險分類、地區分類進行資產配置。其中地區分類很重要，由于我們是全球資產配置，如果投資的某個地區發生地緣經濟危機，我們預期會對投資有影響的話，就會馬上通知客戶，并幫助他進行重新配置。第五是全景投資目標管理，我們把客戶的不同理財目標拆分成不同的資產配置去管理。比如，客戶對財富傳承或升級服務有某些特定的需求，我們就會把它拆分成不同的組合去管理。第六是全流程服務管理，通過GWS平臺的顧問服務流程，我們從需求分析、模型參考、演算分析、個性化資產配置等，組合不同的交易策略管理，通過產品實現最好的資產配置。

GWS全球投資管理平臺的資產管理功能看起來非常強大，但張煥華也認為：“我們一定要分清楚國內客戶與國外客戶的最大區別，國外客戶已經歷了好幾代人的傳承，他們看重的就是怎樣把財富一代一代地傳承下去，能保值就行，管理風險對他們很重要。所以，國外的客戶一般會先談風險再談回報。但是在很多新興國家包括中國，大部分客戶是第一代富豪，他們首先要爭取以最快的速度增加財富，往往在這個過程中，就忽視了風險管理。”從這個意義上說，國內私人銀行在為客戶做資產管理的過程中，一定不能完全照搬國外的經驗，而要有本土化的考慮。