“彼岸”生意經(jīng)

佚名

在中國，殯葬行業(yè)和性用品店一樣讓人諱莫如深，甚至很多人希望永遠(yuǎn)都不要和這兩個(gè)行業(yè)有所牽扯。2013年，徐毅正是看準(zhǔn)了這樣的“無可奈何”，開啟了一段特殊的商業(yè)試水。

從整個(gè)市場來看，中國的殯葬行業(yè)目前還處于初期發(fā)展階段，幾乎沒有品牌誕生，還是一片藍(lán)海。

以北京為例。據(jù)官方2012年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：北京市的人口自然死亡率大概在千分之七左右，以常住人口計(jì)算，數(shù)量約在10萬人左右。而根據(jù)英國調(diào)研公司Euromonitor的數(shù)據(jù)，從2008年到2012年，中國殯葬服務(wù)業(yè)年復(fù)合增長率超過13%。預(yù)計(jì)到2017年，市場規(guī)模接近千億元。

2013年3月，彼岸正式成立。創(chuàng)始人徐毅擁有IT背景，他想建立一個(gè)專賣殯葬產(chǎn)品的電商網(wǎng)站。但是，他很快便發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)有著一些“特殊性”，很難用普通的互聯(lián)網(wǎng)模式來復(fù)制。

比如，殯葬服務(wù)一旦質(zhì)量出了問題，會(huì)對(duì)商家的信譽(yù)打擊很大，且容易產(chǎn)生糾紛;其次，殯葬行業(yè)有著強(qiáng)烈的個(gè)性需求，適合當(dāng)面溝通，稍有不慎就會(huì)被曲解為“對(duì)逝者不敬”，令生者震怒或者遺憾;再者，潛規(guī)則根深蒂固——?dú)浽嵝袠I(yè)早已有不成文的交易規(guī)則：120急救車與各大醫(yī)院達(dá)成“合作”，急救車只要把去世的人送至太平間便能收取提成。

而太平間由于外包經(jīng)營，除了比殯儀館的日租價(jià)格高出三倍以外，還捆綁銷售包括壽衣、骨灰盒等產(chǎn)品，每料理一位逝者的后事，花銷超過1萬元都是家常便飯。

徐毅決定重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品模式，嘗試?yán)@過各種高費(fèi)用環(huán)節(jié)，直達(dá)殯儀館。力求將殯葬行業(yè)透明化，打破原有的灰色渠道，剝離護(hù)工、醫(yī)生、急救車、太平間等灰色利益輸送鏈條，讓殯葬業(yè)的價(jià)格水平回歸到應(yīng)有的層面。

經(jīng)過一年多的發(fā)展，彼岸的產(chǎn)品品類逐步健全，包含壽衣、骨灰盒、凈身穿衣、靈車、火化安排、殯儀館聯(lián)系等多項(xiàng)服務(wù)。僅在骨灰安放這一欄上，便有骨灰堂、深葬、樹葬、骨灰林等多種服務(wù)供客戶選擇。

相比傳統(tǒng)殯葬業(yè)，彼岸最大的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格。別處的骨灰盒價(jià)格很高，一兩萬元的非常常見。而在彼岸，有些骨灰盒甚至兩百元都能買得到。無論是壽衣還是骨灰盒，價(jià)格都是同行的三分之一。斬?cái)嗷疑骀湕l后，彼岸獲取了第一批用戶。

漸漸地，彼岸還開始提供回憶錄、心理輔導(dǎo)、個(gè)人油畫像定制、人物雕塑定制等一系列個(gè)性化定制服務(wù)，獲得了更多客戶的好感。現(xiàn)在，彼岸團(tuán)隊(duì)已經(jīng)可以成熟運(yùn)作任何一種形式的葬禮，每個(gè)員工都可以在接到需求信息后的兩小時(shí)內(nèi)，策劃出一套完整的喪葬服務(wù)方案。

目前，彼岸通過網(wǎng)絡(luò)流量達(dá)成的交易已經(jīng)占到總銷售額的60%。在此基礎(chǔ)上，徐毅開始打造實(shí)體店，用電商平臺(tái)把顧客帶到線下，而不是單純的線上銷售。從此，彼岸網(wǎng)站承擔(dān)了商品展示和文化宣傳，實(shí)體門店開始發(fā)揮更大的商業(yè)價(jià)值。

為了一改人們對(duì)喪葬行業(yè)的世俗偏見，與傳統(tǒng)壽衣店、棺材鋪的陰暗、壓抑氛圍相比，彼岸實(shí)體店顯得更加質(zhì)樸、大方，不會(huì)讓人看一眼就心有余悸。

“時(shí)常會(huì)有客人將這里當(dāng)做古玩店，進(jìn)來后才察覺到不對(duì)。這讓我也很尷尬。”徐毅特意挑選了美國設(shè)計(jì)師，讓彼岸的裝修風(fēng)格與雕刻時(shí)光如出一轍，營造一種像咖啡店一樣的溫馨感覺。此舉目的就是能夠讓顧客放下對(duì)“死亡”的恐懼，從容地為逝者處理身后事。