“彼岸”生意經

佚名

在中國，殯葬行業和性用品店一樣讓人諱莫如深，甚至很多人希望永遠都不要和這兩個行業有所牽扯。2013年，徐毅正是看準了這樣的“無可奈何”，開啟了一段特殊的商業試水。

從整個市場來看，中國的殯葬行業目前還處于初期發展階段，幾乎沒有品牌誕生，還是一片藍海。

以北京為例。據官方2012年數據統計：北京市的人口自然死亡率大概在千分之七左右，以常住人口計算，數量約在10萬人左右。而根據英國調研公司Euromonitor的數據，從2008年到2012年，中國殯葬服務業年復合增長率超過13%。預計到2017年，市場規模接近千億元。

2013年3月，彼岸正式成立。創始人徐毅擁有IT背景，他想建立一個專賣殯葬產品的電商網站。但是，他很快便發現這個行業有著一些“特殊性”，很難用普通的互聯網模式來復制。

比如，殯葬服務一旦質量出了問題，會對商家的信譽打擊很大，且容易產生糾紛;其次，殯葬行業有著強烈的個性需求，適合當面溝通，稍有不慎就會被曲解為“對逝者不敬”，令生者震怒或者遺憾;再者，潛規則根深蒂固——殯葬行業早已有不成文的交易規則：120急救車與各大醫院達成“合作”，急救車只要把去世的人送至太平間便能收取提成。

而太平間由于外包經營，除了比殯儀館的日租價格高出三倍以外，還捆綁銷售包括壽衣、骨灰盒等產品，每料理一位逝者的后事，花銷超過1萬元都是家常便飯。

徐毅決定重新設計產品模式，嘗試繞過各種高費用環節，直達殯儀館。力求將殯葬行業透明化，打破原有的灰色渠道，剝離護工、醫生、急救車、太平間等灰色利益輸送鏈條，讓殯葬業的價格水平回歸到應有的層面。

經過一年多的發展，彼岸的產品品類逐步健全，包含壽衣、骨灰盒、凈身穿衣、靈車、火化安排、殯儀館聯系等多項服務。僅在骨灰安放這一欄上，便有骨灰堂、深葬、樹葬、骨灰林等多種服務供客戶選擇。

相比傳統殯葬業，彼岸最大的優勢在于價格。別處的骨灰盒價格很高，一兩萬元的非常常見。而在彼岸，有些骨灰盒甚至兩百元都能買得到。無論是壽衣還是骨灰盒，價格都是同行的三分之一。斬斷灰色利益鏈條后，彼岸獲取了第一批用戶。

漸漸地，彼岸還開始提供回憶錄、心理輔導、個人油畫像定制、人物雕塑定制等一系列個性化定制服務，獲得了更多客戶的好感?，F在，彼岸團隊已經可以成熟運作任何一種形式的葬禮，每個員工都可以在接到需求信息后的兩小時內，策劃出一套完整的喪葬服務方案。

目前，彼岸通過網絡流量達成的交易已經占到總銷售額的60%。在此基礎上，徐毅開始打造實體店，用電商平臺把顧客帶到線下，而不是單純的線上銷售。從此，彼岸網站承擔了商品展示和文化宣傳，實體門店開始發揮更大的商業價值。

為了一改人們對喪葬行業的世俗偏見，與傳統壽衣店、棺材鋪的陰暗、壓抑氛圍相比，彼岸實體店顯得更加質樸、大方，不會讓人看一眼就心有余悸。

“時常會有客人將這里當做古玩店，進來后才察覺到不對。這讓我也很尷尬。”徐毅特意挑選了美國設計師，讓彼岸的裝修風格與雕刻時光如出一轍，營造一種像咖啡店一樣的溫馨感覺。此舉目的就是能夠讓顧客放下對“死亡”的恐懼，從容地為逝者處理身后事。