敲響你的頭蓋骨

劉醒

尋找韶音科技的總部，就像查看不斷放大比例的谷歌地圖——

首先是世界級別的聲譽：亞洲最大的軍用耳機生產商、唯一一個入駐蘋果直營店的骨傳耳機品牌;其次是與硬件公司創新精神相匹配的城市——中國深圳;然后是城中村環繞下的一片名字里帶有“科技園”字樣的廠房，滿載紙箱的卡車和特斯拉汽車停在一起;最后在一個偏僻角落某扇臟兮兮的電梯門旁貼著的A4紙上，終于發現了它的蹤跡——“到韶音科技面試的同學請上四樓”。

而在位于四樓的這家幾近隱匿著的公司里誕生的創意、技術和產品，在過去的兩年中，讓整個北美為之尖叫。在此之前，人們從未想過：耳機竟然可以通過骨頭而非耳膜傳遞音樂，被釋放的雙耳從此擁有更多新的可能性。

韶音科技的創始人兼總經理陳皞說：“我們將用技術和創新改變世界?！敝辽購哪壳八〉玫某煽儊砜矗@個身高超過1米8的壯漢所言非虛。

用頭骨聽音樂

2014年8月，一向低調的韶音科技登上媒體頭條，因為它的骨傳耳機品牌After Shokz剛剛發布了一款新的藍牙骨傳耳機Bluez 2，不僅在提高音質和防漏音等方面將行業水準大幅推進，還打動了一向代表硬件產品較高水準的蘋果公司，成為唯一一個入駐全球蘋果直營店的骨傳耳機產品。有網友感嘆：“終于告別海淘，可以與海外市場同步享受最新最前沿的硬件產品了?！?/p>

當下，這款代表骨傳耳機最高水準的Bluez 2正處于供不應求的階段，無論是在已覆蓋全美80%的銷售渠道，還是在亞太地區的蘋果直營店，都經常處于斷貨狀態。

“釋放雙耳，用骨頭聽音樂！”可以說，從貼牌代工起家的韶音科技，在成長為亞洲最大的軍用耳機生產商后，終于攜骨傳導技術轉戰民用耳機，取得不俗戰績。

骨傳導技術并不是新鮮事物，它與音樂的最早交集，甚至可以追溯至貝多芬的那則著名傳說：晚年耳聾的他咬住一支小木棒，將木棒的另一端頂在鋼琴的共鳴箱上，通過琴弦的震動用牙齒“聽見”了音樂，甚至借此寫出了不朽篇章《命運交響曲》……

雖然在韶音科技“理科男”式的解讀中，聲音在“木棒——牙齒——顱骨——聽神經”這一漫長傳播途徑中所遭遇的衰減，注定了“貝大爺的這一創舉只能是一個傳說”，然而，骨傳導技術的原理確實就是如此。

事實上，早在約100年前，就有利用骨傳技術制造的助聽器問世。而在近半個多世紀，這種技術更是在軍警戰術耳機等專業耳機領域有著非常廣泛的運用。

然而，在民用耳機領域，尤其是音樂耳機領域，這種技術卻一直沒有較大的突破。因為音樂較之普通的聲音，需要更寬的音域，這對耳機的音質、功率、重量、抗噪等有著苛刻的技術要求。據韶音科技公關總監溫敬雅介紹，即便是于2013年發布的谷歌眼鏡，所采用的骨傳導技術也僅能實現分辨男聲和女聲。

韶音科技，卻實現了這種突破。

裝備習大大貼身警衛

其實，在大眾消費市場，尤其是國內市場上剛剛嶄露頭角的韶音科技，卻是在國際專業耳機（軍警用耳機）領域深耕14年的“隱形冠軍”，享譽業內。公眾或許只是不知道它的名字，但卻一定在諸多公開場合見識過這家公司的產品。

在韶音科技公關總監溫敬雅向記者展示的PPT中，擁有韶音科技血統的軍用耳機，出現在了擊斃本·拉登的美國海軍陸戰隊隊員的頭盔下，甚至出現在了電影《逆戰》主角周杰倫的喉嚨上……

而對于轉業軍人出身的韶音科技銷售經理吳中奇來說，所有專業耳機客戶中，最讓他感到榮耀的是，國家主席習近平的貼身警衛也裝備著他們的產品。他至今仍然深深記得，那次中央辦公廳警衛局的一名處長攜參謀來公司參觀考察，并簽協議下訂單，“保衛國家首長，對我們來說意義重大！”

然而當初進入專業耳機領域，韶音科技卻是被“逼上梁山”。

那是上世紀90年代末，有著幾次不成功創業經歷的陳皞瞄上了具有高增長性的電子信息行業。由于當時的資本和經驗欠缺，他們最終選擇深耕作為電子信息周邊產品的耳機。彼時，低門檻的耳機市場競爭已經非常激烈，山寨大行其道，陳皞意識到只有“差異化”和掌握核心技術才有出路。

正好那時，由摩托羅拉代工的一款日本骨傳導手機耳機風頭正勁，售價高達數千元。西安交通大學機械技術專業出身的陳皞，用純技術男思維“解剖”了這款耳機：線路板成本20元，接頭8元，五金30元……結論是：成本不足100元，暴利！咱也干！

于是他們耗時1年多，不但成功仿制出上述產品，還掌握了最為核心的骨傳導技術。隨后，陳皞們雇了3名女工，在位于深圳市寶山區的出租屋內量產出了100件成品。由于從研發做起，他們很快推出了創新性的第二代產品，并在深圳高交會一舉斬獲產品創新獎。

很快，一家香港的上市公司向他們伸出橄欖枝，有意重金投入天使輪。然而意想不到的是，該上市公司在支付了第一筆資金后，卻在隨后的兩年中陷入公司內訌并最終倒閉，投資一事不了了之。

空等了兩年的陳皞們，不但失去了融資機會，原本準備大顯身手的手機市場也發生了巨變。無奈之下，技術男們根據手中掌握的技術特性調整市場目標，進入了更加窄眾和細分的領域：對講機耳機。

沒想到這卻是一次轉機。

很快，就在陳皞們放出消息的第一個星期，他們就接到了一筆價值2.5萬美元的美國客戶訂單。在隨后的6年中，韶音科技的年收入從100萬元暴漲至3000萬元，市場份額在此細分領域僅次于摩托羅拉。

從美國走向國際

雖然在專業耳機領域取得了非凡的成就，然而這個領域的冠軍注定只能是“隱形”。因為涉及軍用，進入國際市場必然需要貼牌，而在國內市場也難免因為遭遇強勢渠道而采用貼牌合作的策略。

因此，在這個領域打拼的廠商，即便技術一流，也不得不委身產業鏈的下游。而且，隨著這個窄眾市場的逐漸飽和，公司銷售額的增長幅度開始放緩。這是2007年，陳皞們決定進軍市場更為廣闊的大眾消費領域，并創立自己的品牌。

產品如何定位？

起初，由于技術思維的慣性，他們想當然地認為這是一款用于辦公室環境的產品。“剛開始沒想清楚到底是誰需要釋放雙耳”，陳皞說，“邊娛樂邊工作并不是大多數企業領導希望看到的。”

遭遇挫敗的團隊經過市場調查，將產品定位在了運動耳機市場，并且將美國作為切入點。他們的邏輯依然是“理科男式”的直接：運動文化更契合美國市場，美國市場的銷售渠道掌握在屈指可數的幾個大經銷商手中，美國消費者愿意為創新型產品埋單，北美是全球最大的電子消費市場，所以韶音科技的骨傳耳機品牌AfterShokz需要從美國走向國際。

因此這個中國品牌邁向美國市場的經過，看起來竟是異常的順利。

那是2012年，CES（國際消費電子展會）正在美國拉斯維加斯召開，這是消費電子領域的最高展示平臺，僅有一款產品的韶音科技也在某個偏僻的角落搭起一個展位。很快，有著顛覆式聽覺體驗的骨傳耳機吸引了幾名觀展者，而深感震撼并具有分享精神的他們又拉來了自己的朋友……

隨著人群越聚越多，有著較高素質的觀展者們自覺在韶音科技的展位前排起長隊。而在偏僻角落里的這條無名展位前的長隊，又吸引了聚集在CES展會上的美國主流媒體和渠道商們的注意。在為期4天的展期中，包括《華爾街日報》、《連線》在內的30多家媒體對After Shokz進行了報道。

就這樣，沒花一分錢廣告費，After Shokz不但獲得密集的媒體曝光，而且各方具有公信力的測評網站均給予好評。更重要的是，這個年輕的品牌吸引了蘋果公司的注意。“他們很老練，知道創新硬件非常難迭代，當他們認為第一代產品概念好，但產品不夠好的時候，是不會和你合作的，一直等產品通過所有檢測后才會對接?！弊罱K，在韶音科技推出更為成熟的產品Bluez 2后，蘋果打開了大門。

為了鞏固國際市場，韶音科技不但在美國設立公司，還啟用美國本土運營團隊將品牌落地。擔任CEO的Bruce Borenstein曾任美國消費電子協會配件部主席，而該協會正是一年一度的CES展會的主辦機構。

到2013年，通過借力Best Buy、Fry`s、亞馬遜等幾個美國的大經銷商，韶音科技一舉覆蓋全美80%的銷售渠道。當初的設想竟然一一實現。“中國不缺乏好的創意”，創始人陳皞總結道，“然而好的創意和有能力實現好的創意是不同的。我們就是有這個能力。”

股權三分與人才戰略

在有關硬件公司的死亡案例中，創始人內訌致死率最高，而平分股權又是導致創始人內訌的最易感病因。令人嘖嘖稱奇的是，聲名鵲起的韶音科技恰恰就是“股權三分”，且自2001年公司創立以來即是如此。它有什么不同？

原來，創始人陳皞在選擇合伙人時，不但選擇了與自己私交甚好的兩個大學同學，還特意考慮到三個人的互補性——

董事長陳遷，擁有哥倫比亞大學博士學位，在華爾街有著多年投行工作經驗，負責北美市場;創始人陳皞，負責國內市場、工廠、財務、人力資源等一攬子事務，擔任總經理職務;技術總監齊心，在聲學、電子領域擁有多年研發經驗，精通電子、聲學、機械、軟件、數學等各個領域的應用技術。值得一提的是，據陳皞介紹，齊心保持著一項紀錄：他能夠在短短3個月的時間內，從入門到精通一門技術。

此外，三名創始人均為技術男出身，不拘小節，不圖私利，即便三人時有爭吵，也是為了共同的事業能夠發展得更好。

而在管理結構上，韶音科技也非常扁平化，只有“老板——經理——員工”三個層級。這不但使得公司的溝通效率、執行力處于較高水準，也促成了韶音科技平等、開發、創新的企業文化。記者采訪當天，創始人陳皞穿著洞洞鞋，T恤衫領口別著一支一次性簽字筆，一旁的公關總監溫敬雅也可以當面直呼“今天形象太屌絲啦”。

此外，在廉價勞動力紅利日趨薄弱的當下，大量的優質理工科人才正成為韶音科技等民營企業與外國同行競爭的砝碼。

在韶音科技的技術人員入職門檻中，北大、清華等重點大學的碩士學歷只是一紙簡歷的“入場券”，是否具有真才實學，是否對公司和崗位認知清晰，甚至是否對社會有著成熟的認知，才是苛刻面試環節的重頭戲。而如此高比重的高學歷人才配備，在國內的硬件制造公司中也屬罕見。

當然，曾經的貼牌制造商韶音科技，還面臨著許多現實的考量。當下，After Shokz的國內市場份額只占總份額的5%～10%，因為“運動”、“藍牙”這樣的描述顯然還并不完全為國內的耳機消費者接受，而高達699元的定價也會讓消費者猶豫再三。要知道，在京東電商網站上，銷量排在前12名的藍牙耳機售價均在百元以內。在天貓商城，與Bluez 2同等價位的藍牙耳機的月銷量只有兩位數。溫敬雅指著一堆專業耳機說，“至少在目前，我的薪水全是從這里面來的。”

但在陳皞看來，民用骨傳導技術的前途仍然一片光明。他鄭重向調侃自己穿著“屌絲”的溫敬雅承諾：在不久的將來，你的收入將抵達這樣一個高峰——每年可以不皺眉頭地買十套“蘋果三件套”。