任牧：三個屌絲怎樣賣菜

口述/任牧

解決兩大痛點：配送和損耗

去年，我在陪老婆逛街的時候，接到陳文的一條短信，說是要做賣菜的項目。接下來，逛街成為空殼，處于興奮中的我一直在和陳文發短信、打電話聊項目。

因為我認為這是一個剛需。尤其是對于北漂多年的我們來說，太了解能吃到一頓家里做的晚飯的不容易了。大部分上班族正常下班就下午五六點，到家快七點了，這時候再去超市排隊買菜，至少需要半個小時，回到家洗菜、切菜，到吃上飯，至少再需要一個小時。這樣吃飯的時候就差不多快九點了。吃完后，還要洗碗、洗鍋，這樣一頓飯就折騰到晚上近十點。因此，大部分上班族都會在外面湊合吃一點，所以路邊的麻辣燙、米線成為上班族最常光顧的地方，即使知道這些食物不健康，人們也照吃不誤。

看到了這個剛需，我們又去市場上調研。我們的目標客戶是20-35歲的上班族，這個群體實在是太大了，北京2500萬人口，目標客戶即使只占到十分之一，也有幾百萬。而每個人每天的晚餐最少在15-20元左右，這就是每天幾千萬的大生意，市場容量足夠大，又是足夠強的剛需。2013年9月份，我們正式確定做這個項目。在這過程中，我們經歷了無數次爭論，才最終確定了一條主要思路。

前一天網上下單，第二天線下取菜，這種模式不僅能降低我們的庫存成本，而且給了我們充足的時間準備原材料。我們解決了傳統生鮮電商的兩大痛點：一是配送，二是損耗。

想好了模式，接下來就是確定地點做試驗，先滿足一部分定向用戶的需求。我們選擇了回龍觀地鐵口這個位置，這里是大量上班族的聚集點，大部分是IT行業的職員。這個地方最有利的是，回龍觀地鐵只有一個出站口。陳文就住在這個地鐵站附近，對這里很熟悉。我和他也在這里測算過具體的客流量，每天10萬人次以上，并且計算過從出站到去青年菜君拎一包菜，一共需要的時間不超過3分鐘。我們小店的營業時間是下午四點到晚上八點半，在這期間，網上訂單用戶出了地鐵不需要排隊，拎起屬于他的菜就可以走。我們所有的菜都已經切放整齊，碼在盒子里，既好看，又衛生，同時方便快捷。

良心品質一直是我們奉行的原則，通過在永輝超市回龍觀店采購原材料，青年菜君保證了菜品的質量。通過在地鐵口自取，我們又降低了一些成本。2014年3月，青年菜君在回龍觀地鐵口的第一家店正式營業，我們很快就實現了盈利，并且獲得了麥剛的天使投資，以及梅花天使創投創始合伙人吳世春、九合創投創始合伙人王嘯聯合投資的1000萬元pre-A輪投資。

發力中央廚房，建物流，進社區

從一開始，我們的定位就絕不是簡單的賣菜。通過O2O模式，目的是更好地為用戶服務，同時最重要的是打造自己的品牌。

生鮮電商的可替代模式太多了，就產品來講，半成品菜沒有什么核心競爭力，非常容易復制。我們現在最大的危機就是感覺走得太慢。青年菜君現在只能輻射到回龍觀地鐵站附近的人口，影響力有限。接下來我們會在北京挑選15個左右的地鐵站口進行模式復制，將人口覆蓋面擴大。

但是問題接著出來了，如果覆蓋北京這么大范圍的面積，我們就需要自建中央廚房，需要搭建自己的物流。食品行業和其他不同，物流太重要了，第三方物流不能保證絕對的質量安全。同時，自建物流是一個前期投入巨大，但是后期成本不斷降低的事情，采用第三方物流每次成本都很高。

為了完成更系統的升級，我們團隊又進了六名虎將，其中一個叫肖滿權，做過十幾年后廚總管，當過好幾屆廚藝大賽的評委，由他牽頭打理中央廚房事宜。還有從上市公司出來的一位，姓名不方便透露，他負責公司物流的搭建。下這么大功夫，都是因為我們想要做大、做強。

此外，除了建中央廚房、物流，從真正服務客戶角度來講，地鐵口到家門口還是有一定距離的，這是要改進的。我們有一個青年菜君進社區的計劃，并且已經在回龍觀進行了兩個試點。基本思路就是和社區便利店合作，通過售賣機的形式，用戶可以在家門口取菜。其實這是一種雙贏，一方面我們有了渠道，反過來我們還可以給便利店引流。

目前我們最大的危機就是覺得速度慢，還想再快一點。不過對于一個初創公司，我們的模式越來越重，這需要我們每一步都謹慎小心。我相信，隨著團隊的強大以及現金流的正常周轉，我們可以將這個模式做好。