身臨其境創始人劉宣付：虛擬現實大機會來了

張元奕

3月26日，Facebook以20億美金收購了Oculus，引起軒然大波。一個月后，北京太陽光影影視科技有限公司創始人劉宣付已經帶領其研發團隊在Oculus rift平臺上開發了兩款虛擬現實游戲的demo，并率先在國內研發出與Oculus一樣的“哇噻（WASAI）”3D沉浸式虛擬現實頭盔，這是一款高科技虛擬現實娛樂體驗裝備。

劉宣付是誰？為何能研發出與Oculus一樣的虛擬現實游戲頭盔？

“都說虛擬現實時代已經來臨了，如何開發產品并利用它來做更多有意義的事情？戴上頭盔走進游戲虛擬現實離我們還有多遠？”在采訪前，劉宣付連續拋出兩個疑問給記者。

他創建“中網在線”，作為國內第一家在美上市的連鎖企業服務平臺，卻沒有分到一杯羹。

他投資中國第一家時尚拖鞋專賣連鎖機構“足間舞”，每年數百萬利潤入賬，卻沒有真正做大。

他投資創建武漢一家做蓄電池的公司，2008年卻因一票之差錯身創業板。

一直以來，都有媒體不斷地詢問：“你有這么豐富的創業經歷，請問你每一次的目標和動機是什么？”

劉宣付說：“說實話，每次碰到這樣的提問就頭痛，因為我不是一個擅長琢磨‘Why的人，我想到就做。”

在創投圈摸爬滾打20多年，圈里人稱呼他“拼命三郎”，對此評價他并不反駁，早就做到財務自由的他，不間斷地連續創業，且頻換賽道，如今對自己的定位和方向更加明確——作為身臨其境7D互動影院品牌的締造者，以超規模“圈地”擴張的連鎖加盟策略，于近二三年時間攻城略地，率先卡位在虛擬現實的風口。

“我很愿意做風口上的豬。”劉宣付對《創業家》說。

短發、中等身材、目光炯炯有神、非常干練、思維活躍，初見劉宣付，會誤以為他是技術出身。創業家記者先后三次在不同場合采訪劉宣付，他都是同樣裝扮：黑色T恤，白色褲子，如同其性格一樣，黑白分明，雷厲風行。

劉宣付早年以食用菌制種與栽培為起點，憑借其獨特的連鎖加盟方式，用20多年的時間創立了多個項目，并步步為營，快速崛起至今。2013年，其連續創業的身臨其境7D互動影院，僅用一年多時間，就在國內開了380多家連鎖店，合作伙伴包括歡樂谷、萬達廣場、成龍耀萊影院、大玩家、凱旋王國等知名機構，全年營收近億元。

身臨其境的總部設在北京中關村，數字物流港大廈的6層。坐在位于6樓的辦公室的沙發上，一貫是非分明的劉宣付，在憶及過往創業歷程時顯得極為投入。他感慨地說：“真是歷歷在目啊。”

劉宣付的突出重圍，與其20多年的創業經歷直接相關，圈內人常用“拼命三郎”來稱呼他。回看劉宣付的發跡之路不難發現，其黑白分明、強勢內斂的個性背后，有著不服輸、不認命的復雜情緒等纏繞，而其在企業發展上采取的手法，處處可見其軍人背景、成長經歷、接觸圈子的烙印。

走出湖北

1966年，劉宣付出生在湖北仙桃的一個偏僻農村，父親轉業到武漢后，他也隨父母農轉非定居武漢，1984年高中畢業后入伍參軍當了一名通訊兵，因部隊裁員，三年后退伍分配到一家國營軍工企業做技術員，因為家里兄妹7個，生活困難，為了能早日改善家里的現狀，他毅然決然地辭職下海經商。劉宣付回憶說，在軍工企業工作很舒服，但是一個月工資只有51塊錢，那個時候又談了女朋友，根本不夠花。偶然間，他在報紙上發現一則廣告，在武漢大學報名參加一個食用菌制種培訓班，學習種植平菇。劉宣付發現種植平菇成本低，利潤很高，賣得很好，經過深入的市場調研后，干脆就把工作辭了，開了一個食用菌種場。

一次偶然機會，他發現一顆長在楊樹上的野生食用菌種，發現抗雜性、抗病能力很強，就取種做培養，結果產量超乎想象，取名“火炬1號”，被《中國食用菌》雜志刊登，在當地得到了廣泛的推廣，第一個季度就掙了八九千塊錢，在20世紀90年代初，這是不小的一筆錢。后因辛苦，同行競相壓低價格，毫無挑戰而轉行，卻掀起了當地種平菇熱潮。

“身臨其境”前傳

種植平菇的第一桶金，最大限度地激發了劉宣付的創業雄心。1993年，當時民用燃料市場緊缺，一罐液化氣在計劃體制內售價18塊左右，市場價格卻是48-54塊不等，如此高價還經常買不到。發現此需求后，劉宣付找到學化學的大哥，在技術上不斷請教，然后回去自己琢磨。他通過甲醇配兌，做成了一種加水型的合成燃料。做出產品后，就準備推廣，從武漢到北京，他找到當時國內幾份最有影響力的報紙投放廣告。“我當時拎一密碼箱錢找各個報社跟我合作。那會兒報紙很牛，說合作可以，排隊，我就多砸錢，最后告知，回去吧，明天給你刊出來。”據劉宣付回憶，見報當天，他的電話就已經被打爆了，三天三夜不間斷。沒幾天就收回了廣告成本。4個月左右，他的凈利潤達到了100萬元。這是劉宣付最早靠自己鉆研技術，并通過報紙廣告的營銷手段賺到的第一個100萬。

很顯然，劉宣付并不滿足自制燃料生意帶來的財富，2000年，偶然間在報紙上看到一則廣告：11800元，純凈水搬回家。“一萬塊錢，就能開純凈水廠。”他覺得這項目有意思，親自去西安找到這家大地牌水處理設備廠，產品看起來比較簡單，他準備再一次自己研發。因不懂技術，找到當時在軍工廠上班的哥哥，恰好廠里在做環保設備，遂給其介紹了一個原來做凈水設備的工程師，劉宣付出錢，工程師出技術，一個月后，樣品到手，造價僅2500到3000元之間，既能做家用，也能滿足小型化商用。

劉宣付顛覆式的創新研發徹底引爆整個純凈水行業。半年后，他結識同在武漢做過生意的程漢東，在其邀請下，老劉進京了，成立特麗潔環保科技有限公司。憑借著產品小型化、售價低的優勢，3年時間，他就發展了700多家連鎖水廠，每年有幾百萬元的凈利潤。如果說劉宣付在進京之前依靠發現各種剛需帶來的商機然后靠“創新研發”完成了原始積累，那么，特麗潔就是劉宣付進軍連鎖加盟行業打響的首戰。

無論是自制燃料還是特麗潔純凈水，都不是劉宣付想長久發展的方向。2003年，互聯網迎來新的一輪高潮，劉宣付隱約嗅到互聯網的商機，遂繼續遵循其連鎖加盟策略，投資30萬成立了第一家服務于加盟連鎖行業和創業者的平臺——中網在線，即28.com的前身。作為法人代表，劉占股70%多，程漢東占股15%左右，但劉大部分精力和時間還在特麗潔上，后中網完全由程漢東來經營。

半年后，程漢東提出做一個屬于自己的媒體的想法，28商機網應運而生。但劉宣付自認為不適合做廣告業務，加之這期間在籌備另一個項目——拖鞋連鎖店“足間舞”，項目發展太“多元化”，而程漢東又手握大把客戶資源，所以劉主動讓出大股東位置，只占45%，把程漢東升為大股東占比55%，由他主導公司的發展。2005年，整個互聯網也迎來了資本的春天，加之百度上市，加快了劉宣付一頭扎進互聯網的速度。

2005年，劉宣付投入了幾百萬元做垂直搜索網站商搜、招聘網站獵才。然而這一次卻讓他遭遇了生意上的滑鐵盧。圈子里的朋友都說劉宣付是瘋子。“當時大家做互聯網都是摸著石頭過河，但老劉很猛，一般人都是依靠天使投資，風投，融一大筆錢，他是拿自己的真金白銀在那兒燒，千八百萬地砸錢，個人誰也燒不起，低估了做搜索引擎的門檻，用做傳統項目的經驗做互聯網行不通。商搜讓劉總輸得很慘，那段時間他足不出戶在家閉門反思。”董登岳對《創業家》說。

這個語速極快的“瘦高個”是身臨其境的聯合創始人，再早生一年就不是80后了。從商搜開始，董登岳就開始追隨劉宣付，董回憶說：“我當時任職商搜技術總監，2007年6月，技術人員幾乎都走光了，就剩我自己，阿里巴巴覺得商搜網頁技術不錯打來電話挖人，當時一是好奇老劉神奇的過去，二是因為做事不喜歡蜻蜓點水而是要做透，就一直留下來。老劉當時看我，也覺得有意思，一不給你加薪，二又天天加班，就這么結識了。”

反思商搜的失敗，劉宣付總結：一、當時的商業搜索是一個偽命題，因為所謂的商品搜索、商業搜索，在當時的阿里巴巴、淘寶和百度都能實現。二、定位于“無商不搜”，它太泛，并沒有太多的細分，不夠垂直。三、推廣模式有問題，本錢不夠。四、規模效應沒做起來，價值體現不了。

2008年中網上市前，為沖業績，劉宣付第一次回中網擔任COO，負責整個公司的產品、推廣和運營，這期間董登岳一直追隨劉宣付。也就是這一年，在劉宣付的主導下，28商機網找來范偉做代言：“28 ， 28，咔咔就是發。”裂變式傳播后，28商機網火了！一年后，28商機網被央視曝光，業績嚴重受到影響，亟待做出調整。劉宣付決定對現有客戶群體做出調整，希望做傳統企業的B2B業務，因為中國當時號稱有兩千多萬家中小企業，幾乎每個企業都需要建立銷售渠道，如果將之變成為28商機網的客戶，市場不可估量。但因內部意見不統一，劉宣付覺得：“如果不能針對現有市場做重大改變和調整，那就是浪費時間。”于是，中網上市后劉第一次離開了中網。此時他的股份經過一輪融資已經稀釋到36%。

2010年中網上市后業績不佳，劉宣付的說法是：“總不能眼看著那點股票變成廢紙吧。”在程漢東的邀請下遂第二次回到中網，程漢東讓劉做CEO，充分授權。半年時間劉成立三個全新的項目——連鎖網、創業網和招商客。三個項目還是為連鎖企業服務，劉的想法是，三個項目加上現有的28商機網業務，可以穩步發展。但執行時卻沒有完全按照劉的想法去實施。成立八年時間的中網，此時內部人事關系已經非常復雜，劉在大刀闊斧動、改的同時傷及到一些人的利益，最后，這邊改革，那邊拆臺，說好的授權卻沒有得到支持。這個他曾經一手創建的中網，已經不完全再受他控制，僅幾個月時間，雖然客戶數明顯增多，客戶滿意度大大提升，但大部分精力浪費在與人溝通上，劉再一次選擇離開。

二次離開中網后劉宣付的股權并沒有發生變化。《三國演義》中，長阪惡戰，趙云七進七出，最終成功殺出重圍。劉宣付突圍中網的“二進二出”算不上成功，但善于獨立思考的他卻更加堅定了完全按照自己的想法繼續創業的決心。回顧過往的創業經歷，劉宣付說：“這些年，做了20多個項目，但始終沒找到一個長久發展的項目。”

7D互動影院艱難誕生

離開中網后，劉宣付用了差不多一年時間做了充分的準備。2011年6月，開始接觸4D影院項目，早在2009年美國迪士尼。園，曾經體驗過一次動感影院，當時每場都有200人左右排隊觀看，但因技術要求高、片源等問題擱淺。如今通過朋友介紹發現國內有團隊，當時行業內老大是上海一家公司，商業模式是定制，主要做大型化政府與游樂園項目，另外30多家同行是做設備銷售的中間商。通過考察，幾個月后劉宣付帶領團隊研發出獨立知識產權的4D影院系統，并成立了北京太陽光影影視科技有限公司，品牌選定“身臨其境”，國內首個通過連鎖加盟方式做4D影院項目，且是第一家大規模通過電視、網絡做宣傳推廣，2012年僅用一年時間就在全國各地開了412家身臨其境連鎖店。

當身臨其境從4D升級到5D的時候，曾實現了單月加盟超過70家的驚人速度，但是面對著節節攀升的利潤，劉宣付卻并沒有想象的開心。因為，由于5D電影行業沒有門檻，空氣壓縮機及液壓機器等設備都有公開的技術，只要把營銷做好就都能賣。加之片源都是來自一些公開渠道，很快整個行業就陷入了同質化競爭。以前行業不火，因為沒有劉宣付這樣采用大規模連鎖加盟方式運營和營銷的人，劉宣付的進入把整個行業模式顛覆了，4D、5D廠商從最初30家增長到2013年的105家。

偶然一次在北京展覽館的展會上看到加拿大XD公司7D互動電影，劉宣付當場震驚，這才是“身臨其境”未來的升級方向，“拼命三郎”當即做了一個瘋狂的決定，就地革命，將之前經營4D，5D影院的一半利潤拿出來研發7D互動影院，做出別人無法趕超的產品來。

劉宣付開始再次大規模招兵買馬，作為帶頭大哥，他開始掃蕩江湖的團隊。他給董登岳打電話，邀請他加入身臨其境，任職CTO，全面負責研發。此時董登岳一手創建的網絡營銷公司天使美業也已步入了正軌，過去數年里，他了解劉宣付的為人，這次致電，董登岳答應了。當時全國只有兩家購買XD公司7D互動影院設備的店，分別在蘇州與長春，確認后，劉宣付當即派董登岳連夜開車去長春考察，準備再一次自己研發。

“這太瘋狂了，4S店準備自己造車了。”董登岳對《創業家》說。

較之過去多次的“研發”，7D影院項目的難度在于沒有可以借鑒的。“真沒可借鑒的，就靠看，好比眼前有一輛沒有打開引擎蓋子的寶馬，光靠看，然后把它做出來。”董登岳說。XD公司的設備8個座位40萬美金，248萬人民幣，一部影片就要幾十萬，每個座椅還要授權，成本太高。而且從預定到購買到手，最快要半年時間，只有加拿大總部才能安裝調試。

“我們連夜開車到長春，第一次玩還是一個壞的。詢問后發現售后服務很嚴重，XD公司售后技術就十幾個人，全球來回飛，壞半年也只能等。”考察回來后，劉宣付帶領團隊天天琢磨技術研發，起初，用最原始的方法一桶一桶買橡皮泥做試驗，做各種模型，電子元器件，定位、電子產品，買各種各樣的原材料，能想到的東西全買回來。后來又去中山考察了一圈電子游戲機，慢慢有了一些想法，開始解決互動問題，把核心的定位、算法等研究出來，然后是影片制作。“劉總對研發要求特別苛刻，近乎偏執。比如在人像采集上，本可以用300多塊錢的網絡攝像頭，他不惜血本，花近萬元購入數碼相機。不過效果確實好。”董登岳對記者說。

經過13個月研發，到2013年4月，推出第一款《奇幻漂流》，這是中國第一部互動電影。5月，第一家7D互動影院直營店在天津凱旋王國開業，正好趕上五一黃金周，每天有1萬多元的營收。隨后第二家直營店在成都歡樂谷開業，也是平均每天一萬元的營收。隨即，與北京耀萊成龍影城、朝陽公園等的合作水到渠成，相比XD公司248萬元的高價格，7D互動影院8座位整套設備只需20多萬元，幾乎是加拿大公司10%的價格，身臨其境又一次引爆行業。

軍隊式打法

在身臨其境，以劉宣付與董登岳帶領的技術團隊是的最高“指揮部”，研發是整個公司的安身立命之本，產品核心技術的創新是身臨其境最核心的競爭力，也是劉宣付帶給身臨其境的文化基因。縱觀過去20多年創業經歷，每一次精準把握商機、創造財富，均與其研發、創新直接相關。劉宣付的這支團隊，是目前國內唯一一個徹底掌握7D互動影院核心技術的團隊，無論是硬件、軟件，還是在電影內容制作方面。

雙贏，是身臨其境的招商理念。2011年12月，作為公司聯合創始人的辛曉輝入伙身臨其境，擔任“戰區前線指揮官”，作為總經理的她主要負責整個公司市場的招商和運營工作，其招商模式分為兩種：加盟與地區總代理。

身臨其境盈利點主要分為：一、娛樂剛需。80%以上的身臨其境7D互動影院都開在二三線城市，創造了一種新型的健康的群體性娛樂方式。二、票房分賬。行業內首創商業模式，即按照現有院線的模式與加盟商進行票房分賬。“目前身臨其境與加盟商的分賬比例約為加盟商營業額的7-10%。票價30元一張，總部只收3塊錢。我們自己開發了一套渠道商管理系統，保證分賬模式準確透明，總部可以查詢經營情況，包括每天場次、觀眾人數、售票金額、會員消費情況等。加盟商即使在家通過互聯網就能了解自己影院的實際經營情況。”辛曉輝對《創業家》說。三、選址靈活。公園、游樂場、景區、主題公園、動物園這種傳統的游樂場所自然是選址首選，臨街商鋪、商場休閑區、步行街、車站、機場這些人流巨大的鬧市區也非常適合7D互動影院的開設。四、輕運營。除房租、1-2個店員以外沒有任何費用。

隨之而來的是，一個個標本加盟商的陸續誕生。楊云剛，一個昆明的企業主，趕在2014年1月31日大年三十，加盟身臨其境7D互動影院一個月就狂掃51萬收入，而他的第二家連鎖店開業后也業績突出，現在已經成為身臨其境的昆明獨家代理商。江西贛州的奇女子黃小春，在其7D互動影院開業的前3天通過組合營銷攻勢，以預充值辦觀影會員卡的方式豪取18萬元，剛開業便收回成本。北京朝陽公園的夏女士，從5D影院開始招商就選擇了與身臨其境合作，當7D互動影院推出時，即成為天使客戶，幾個月后又將8座位的設備升級成了12座位，并且又上了身臨其境的臺風體驗館。

印度的VIJAY半年時間在印度一線城市開設了5家身臨其境7D互動影院，隨即陸續在新加坡、尼日利亞、土耳其、加拿大等國家開業。“加盟店規模上去之后，后續大量穩定收入才是公司發展的根本。”劉宣付稱，目前及未來數年，開新店將是身臨其境的首要任務。“現在規模沒上去，談利潤沒有意義。我的目標不是賺眼前這點錢，而是建立生態鏈。”董登岳說，“創新、研發、快速迭代，是身臨其境理解的互聯網思維。只有不斷創新，研發新功能和盈利項目，才能筑高身臨其境門檻的壁壘。”

創新筑高壁壘

依托著超強的研發能力，身臨其境逐漸從7D互動影院單一的產品演化成為一個虛擬現實的互動平臺，相繼孵化出“身臨其境3D射擊體驗館”、“身臨其境臺風體驗館”、“身臨其境游戲競技場”等多款衍生產品。