論提高藥品銷售業(yè)績的策略

摘要：雖然藥品和其它產(chǎn)品在本質(zhì)屬性上略有不同，但藥品同樣用于流通，因此，換個角度而言，藥品也要納入商品的范疇。既是商品，就總要為其找到市場，找到獨屬于它的消費人群，從而使其能夠走進千家萬戶。雖然從理論上講是這樣的，但實際情況卻又有所不同，因此，要想真正的提高藥品銷售業(yè)績還要從藥品銷售的實際情況出發(fā)，找出影響藥品銷售的因素，并為其制定出切實可行的藥品銷售策略。

關(guān)鍵詞：藥品；銷售；策略；業(yè)績；

前言：影響藥品銷售的因素有很多，筆者在這里將其簡單的歸納為：藥品市場監(jiān)管存在漏洞、藥品宣傳推廣不力、藥品銷售人員的素質(zhì)高低、藥品售后服務(wù)不完善、藥品銷售渠道亟需創(chuàng)新以及市場調(diào)研不充分。在找出影響藥品銷售的因素后，接下來要做的便是對癥下藥，從而促使問題得以有效解決。針對于上文中提到的影響藥品銷售的因素，筆者認為應(yīng)采取的解決措施主要有：加強對藥品市場的監(jiān)管，使其發(fā)展趨于規(guī)范化、做好藥品的宣傳推廣工作、提高藥品銷售人員自身的素質(zhì)、完善藥品售后服務(wù)，努力尋求新的藥品銷售渠道以及深入市場做好調(diào)研工作。

1.1加強對藥品市場的監(jiān)管，使其發(fā)展趨于規(guī)范化

藥品本是用于治病救人的，但由于我國市場管理者對藥品市場的監(jiān)管存在著一定漏洞，這便使得藥品市場成了灰色交易的場所，利用藥品交易牟取暴利的事情時有發(fā)生，真正需要藥品救命的人卻因為藥價比“天高”而飽受著病痛的折磨。因此，我國市場管理者很有必要加強對藥品銷售市場的監(jiān)管，從而使其朝著規(guī)范化的方向發(fā)展。具體的說需要做到如下幾點：首先，要建立健全相應(yīng)的藥品銷售法律法規(guī)，比如：《醫(yī)院藥劑管理法》《藥品廣告管理辦法》等，促使藥品銷售有法可依，有法必依；其次，衛(wèi)生、工商等行政管理部門還要做到執(zhí)法必嚴、違法必究，對于那些從事藥品批發(fā)流通業(yè)務(wù)的單位，必須堅持原則，依照法定程序發(fā)放《藥品經(jīng)營企業(yè)合格證》《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》和《營業(yè)執(zhí)照》，對已開辦又未取得上述證照或證照不全的，應(yīng)依法取締。再次，藥品生產(chǎn)和銷售要以市場為導(dǎo)向，充分考慮到藥品市場的實際需要，杜絕低水平、大規(guī)模重復(fù)生產(chǎn)這一現(xiàn)象的出現(xiàn)。最后，物價部門還要制定統(tǒng)一的審價標(biāo)準(zhǔn)，對藥品生產(chǎn)部門申報的藥品價格進行嚴格審查，以此來達到穩(wěn)定藥市的目的。

1.2做好藥品的宣傳推廣工作

做好藥品的宣傳推廣工作是說：通過宣傳和推廣讓廣大消費者對藥品屬性、用途等有所知悉和了解，并期待著取得廣大消費者對于藥品的認可。廣告可以說是對藥品進行宣傳和推廣時常采用的方式之一，但并非所有的藥品都適合廣告，因此，醫(yī)藥企業(yè)在決定采用廣告這種方式對藥品進行宣傳時要慎重，應(yīng)嚴格按照《藥品廣告管理辦法》以及工商、衛(wèi)生、藥管局的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；除此之外，醫(yī)藥企業(yè)在采用廣告這種方式對藥品進行宣傳時，還應(yīng)考慮到本次藥品銷售目標(biāo)、廣告所需花費以及廣告的最終效果等諸多因素。如果醫(yī)藥企業(yè)采用廣告這種方式對藥品進行宣傳達不到預(yù)期想要的效果，還花費良多，那就說明醫(yī)藥企業(yè)的這次宣傳開展的并不成功。適合采用廣告這種方式進行宣傳的藥品，一般都具備本身療效好、副作用少等特點，患者即便不通過醫(yī)師和藥師的診斷和幫助，也可對疾病進行自行診斷、對藥品進行自行購買又或是對藥品療效有所了解。

1.3提高藥品銷售人員自身的素質(zhì)

或許有人會認為銷售人員只要具備好口才，就不愁沒有業(yè)績了，但其實不然。對于銷售人員而言，首先要懂得如何待人接物，要具備一定的思想道德素質(zhì)；其次，銷售人員還應(yīng)具備一定的語言表達能力，要讓別人聽起來覺得言之有物，有說服力。再次，銷售人員還應(yīng)具備一定的專業(yè)知識，當(dāng)客戶提出疑問時，銷售人員要能夠及時的對其進行解說。對于藥品銷售人員而言，不僅要懂得一定的藥學(xué)知識，能對藥品用途、屬性進行恰如其分的解說，還要掌握一定的法律知識，對《醫(yī)院藥劑管理法》《藥品廣告管理辦法》以及《合同法》等法律法規(guī)中涉及到的內(nèi)容有所了解和涉獵。除此之外，銷售人員在和客戶進行談判中，還要樹立雙贏觀念，將眼光放長遠，而不能因為只顧一時利益而損害了客戶的權(quán)益。

1.4完善藥品售后服務(wù)

藥品售后服務(wù)的關(guān)鍵是兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾，無論是醫(yī)藥企業(yè)的二、三級經(jīng)銷商還是醫(yī)療單位或用藥的病人都希望獲得及時的藥品供給，并且還要保證所得藥物質(zhì)量安全且價格低廉。要做到這些，醫(yī)藥企業(yè)不僅要把好藥品采購關(guān)、藥品存儲關(guān)還要把好藥品銷售關(guān)。唯有保證處于每個環(huán)節(jié)之中的藥品質(zhì)量都是安全的，藥品走到千家萬戶之后才是安全的。為此，醫(yī)藥企業(yè)不僅要加強本年度進銷存過程中技術(shù)質(zhì)量管理規(guī)劃，弄清本年度購進計劃，購進藥品的來源渠道、庫存條件、銷售對象以及最終客戶特點和要求，還要編制固定的技術(shù)管理工作進度，做好技術(shù)管理的資源優(yōu)化配置，做到技術(shù)管理目標(biāo)明確，保證技術(shù)質(zhì)量管理規(guī)劃科學(xué)合理，努力降低技術(shù)質(zhì)量管理工作的成本。

1.5努力尋求新的藥品銷售渠道

伴隨著藥品銷售市場競爭的日趨激烈，尋找新的藥品銷售渠道可以說是迫在眉睫。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)和電子商務(wù)的發(fā)展無疑為藥品銷售找到了新的突破口。一個嶄新的藥品銷售平臺即將日益發(fā)展和壯大，這便是醫(yī)療電子商務(wù)了。利用醫(yī)藥電子商務(wù)，特別是網(wǎng)上集中招標(biāo)采購，可以提高效率，降低醫(yī)藥采購成本，有效遏制藥品購銷活動中的不正之風(fēng)，降低藥品流通費用，切實減輕社會和患者的醫(yī)藥費用負擔(dān)。由此可見，醫(yī)療電子商務(wù)平臺的建立和完善對于藥品銷售具有著一定積極意義。

參考文獻：

[1]王建平.藥品招標(biāo)與醫(yī)藥電子商務(wù)[J].醫(yī)藥導(dǎo)報，2010，22（3）：197-198.

[2]霍風(fēng)起.變革中的藥品銷售模式探討[J].天津藥學(xué)，2011，13（1）：59- 60.

（作者單位：哈藥集團銷售有限公司）