“攻其必救”

《孫子兵法·虛實(shí)篇》曰：“我欲戰(zhàn)，敵雖深溝高壘，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也?！辈懿僮⒃唬骸敖^其糧道，守其歸路，攻其君主也?！彼^“攻其必救”，就是攻擊敵方必須要救的要害之處。

第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，西方各國(guó)紛紛忙于戰(zhàn)爭(zhēng)，輸入我國(guó)的“洋堿”大幅度減少，民族資本家范旭東沒(méi)有放過(guò)這一絕好的發(fā)展民族工業(yè)的時(shí)機(jī)。在他的積極努力和四處奔走下，中國(guó)第一個(gè)制堿企業(yè)——永利制堿公司于1919年在天津塘沽破土動(dòng)工了。

1926年，永利堿廠生產(chǎn)的“紅三角”純堿，質(zhì)量已經(jīng)超過(guò)了當(dāng)時(shí)號(hào)稱“世界堿王”并一直獨(dú)占中國(guó)堿市場(chǎng)的英國(guó)卜內(nèi)門公司的洋堿。這年秋天，在美國(guó)建國(guó)150周年國(guó)際博覽會(huì)上，“紅三角”牌純堿獲“金質(zhì)獎(jiǎng)”，不但使中國(guó)人揚(yáng)眉吐氣，而且打開(kāi)了廣闊的國(guó)際市場(chǎng)。

卜內(nèi)門總裁尼可遜得到消息后，急忙重返中國(guó)市場(chǎng)，提出要與新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范旭東“合作”，并愿意以高于建廠資金1倍的代價(jià)接收永利堿廠。但范旭東識(shí)破了英國(guó)人扼殺中國(guó)制堿工業(yè)的陰謀。盡管尼可遜軟硬兼施，范旭東仍堅(jiān)決地予以拒絕。英國(guó)人又沒(méi)有能力擠垮永利堿廠，只好狼狽離去，這使尼可遜大為惱火。

后來(lái)，財(cái)大氣粗的英國(guó)卜內(nèi)門公司又生出一條毒計(jì)，他們調(diào)來(lái)一大批純堿，以原價(jià)40%的低價(jià)在中國(guó)市場(chǎng)上傾銷，企圖用壓價(jià)競(jìng)銷的手段，擠垮立足未穩(wěn)的永利堿廠。永利和卜內(nèi)門相比，實(shí)力懸殊過(guò)大，范旭東焦慮萬(wàn)分。他清楚，如果永利與卜內(nèi)門降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不要多久就會(huì)因財(cái)力枯竭而垮臺(tái)；不降價(jià)，堿就賣不出去，資金收不回來(lái)，就無(wú)法再生產(chǎn)，“永利”也就名存實(shí)亡。

深思熟慮之后，范旭東想出了一條以牙還牙的計(jì)謀。由于曾在日本留學(xué)，范旭東知道日本是卜內(nèi)門公司在遠(yuǎn)東的最大市場(chǎng)，他決定讓永利公司“東渡日本”，將價(jià)格大戰(zhàn)引向日本市場(chǎng)。

范旭東的考慮自有其科學(xué)合理的地方。當(dāng)時(shí)，“一戰(zhàn)”剛結(jié)束，百?gòu)U待興，卜內(nèi)門的產(chǎn)量有限，能運(yùn)到遠(yuǎn)東來(lái)的堿為數(shù)不多?，F(xiàn)在為了對(duì)付永利，卜內(nèi)門把大量的堿運(yùn)到中國(guó)，日本的堿市場(chǎng)必然相對(duì)緊張。

很快，范旭東和廠里的高級(jí)管理層公布了這一計(jì)劃：“現(xiàn)在日本的堿市場(chǎng)很緊張，我們應(yīng)趁機(jī)進(jìn)入日本市場(chǎng)。卜內(nèi)門在中國(guó)從正面進(jìn)攻我們，我們就迂回到日本從后面進(jìn)攻他?！?/p>

范旭東迅速與日本的大財(cái)團(tuán)三井協(xié)商，委托三井在日本以低于卜內(nèi)門的價(jià)格代銷永利10%的“紅三角”牌純堿。三井認(rèn)為這樣既有利可圖，又能解決燃眉之急，便與永利公司達(dá)成了協(xié)議。

質(zhì)量與卜內(nèi)門相同，價(jià)格低廉的“紅三角”牌純堿，宛如一支奇兵，通過(guò)三井財(cái)團(tuán)遍布全日本的龐大銷售網(wǎng)，向卜內(nèi)門在日本的堿市場(chǎng)發(fā)起了進(jìn)攻，很快全日本的堿跌價(jià)了。

此計(jì)一出，果然奏效。為了保住日本市場(chǎng)，卜內(nèi)門不得不隨之降價(jià)銷售。由于卜內(nèi)門的堿在日本的銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在中國(guó)的銷售量，這一降價(jià)舉措使其元?dú)獯髠幱跇O不利的地位。

卜內(nèi)門窮于應(yīng)付永利的不斷挑戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)保住日本市場(chǎng)比在中國(guó)進(jìn)攻永利重要得多。因此，卜內(nèi)門通過(guò)其駐華機(jī)構(gòu)向永利表示，愿意停止在中國(guó)市場(chǎng)上的減價(jià)傾銷，希望永利在日本也相應(yīng)停止行動(dòng)。

范旭東也趁機(jī)提出，卜內(nèi)門在中國(guó)銷售純堿的數(shù)量，不得超過(guò)總銷量的45%，而永利堿廠可達(dá)55%。同時(shí)卜內(nèi)門如果要調(diào)整在中國(guó)市場(chǎng)上的純堿價(jià)格，必須事先征得永利的同意。

卜內(nèi)門無(wú)可奈何地同意了。自此，永利制堿從“遠(yuǎn)東第一大廠”開(kāi)始邁出了走向亞洲“第一基地”的第一步。面對(duì)強(qiáng)大驕橫不可一世的卜內(nèi)門的扼殺性進(jìn)攻，新生的永利并沒(méi)有直接與之強(qiáng)硬地對(duì)抗，而是“東渡”將價(jià)格大戰(zhàn)引向卜內(nèi)門公司在遠(yuǎn)東的最大的日本市場(chǎng)。為了保住日本市場(chǎng)，卜內(nèi)門不得不隨之降價(jià)銷售，停止在中國(guó)市場(chǎng)上的減價(jià)傾銷，落了個(gè)慘敗而歸的結(jié)局。

（摘自中國(guó)華僑出版社《做人要有志氣 做事才有底氣》 編著：王峰）