華為為渠道賦能

7月21日，華為發(fā)布了2014年上半年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。數(shù)據(jù)顯示，2014年上半年，華為實(shí)現(xiàn)銷售收入1358億元，同比增長(zhǎng)19%。取得這樣的成績(jī)，一方面與華為不斷的技術(shù)創(chuàng)新密不可分，另一方面也離不開其廣大的渠道合作伙伴。

在緊接著的7月24日，以“智匯陽(yáng)光共襄新程”為主題的2014華為中國(guó)商業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)在成都隆重召開，圍繞渠道未來的發(fā)展，來自全國(guó)31個(gè)省的800多名合作伙伴代表與華為展開了深入的探討。

華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁馬悅在演講中表示，“2014年上半年，華為通過渠道合作伙伴獲得的收入超過華為總收入的80%?！鼻篮献骰锇閷?duì)于華為的重要意義不言而喻。因此，如何保持渠道體系健康有序地發(fā)展，一直是華為著力完善的領(lǐng)域。馬悅在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，“為此，華為在2012年就發(fā)布了未來五年的渠道政策及渠道架構(gòu)，并且在隨后的時(shí)間里不斷完善，鼓勵(lì)合作伙伴快速發(fā)展?！?/p>

例如，今年年初，華為就基于更多地讓利于合作伙伴、助力合作伙伴發(fā)展壯大的原則對(duì)渠道政策進(jìn)行了優(yōu)化。新政包括更多更及時(shí)的渠道激勵(lì)，合作流程的進(jìn)一步簡(jiǎn)化，以及對(duì)渠道合作伙伴支持力度再次提升，涵蓋渠道融資、渠道賦能、品牌宣傳等多個(gè)方面。

除此之外，馬悅還特別強(qiáng)調(diào)說，“我們將繼續(xù)嚴(yán)厲打擊內(nèi)部各種業(yè)務(wù)違規(guī)和經(jīng)濟(jì)違規(guī)等腐敗行為，努力打造一個(gè)簡(jiǎn)單健康公平陽(yáng)光的合作伙伴生態(tài)圈?！?/p>

而新政實(shí)施所帶來的好處也顯而易見，據(jù)馬悅介紹，2014年上半年華為新增收入同比增長(zhǎng)接近60%，其中商業(yè)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)率高達(dá)130%。

取得成績(jī)可喜可賀，不過其中也存在著不足。縱觀整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)，所有廠商都在朝著端到端解決方案供應(yīng)商的角色轉(zhuǎn)變，華為自然也不例外。服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、安全、一體機(jī)、云操作系統(tǒng)……可以說華為當(dāng)前已經(jīng)基本具備了提供端到端解決方案的能力?！叭欢?，僅華為具備這樣的能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有越來越多的合作伙伴具備這樣的能力，才能更好地去覆蓋客戶，實(shí)現(xiàn)華為的發(fā)展藍(lán)圖?！瘪R悅表示。

而這正是華為在渠道拓展方面下一階段的重要目標(biāo)，即幫助合作伙伴轉(zhuǎn)型。從過去只是提供簡(jiǎn)單的通用型平臺(tái)，轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蚪o用戶提供整套解決方案；從圍繞CIO人群做生意，轉(zhuǎn)變?yōu)閲@業(yè)務(wù)主管問需求；從簡(jiǎn)單的賣設(shè)備向賣整體解決方案、賣服務(wù)轉(zhuǎn)變?！斑@是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過程?！瘪R悅說。

為了更好地幫助合作伙伴提升能力，華為也在不遺余力地投入。據(jù)馬悅介紹，未來華為將重點(diǎn)投入三個(gè)領(lǐng)域。第一是渠道體系的建設(shè)能力，包括合作伙伴的培養(yǎng)、賦能等，為此華為專門組建了一支渠道銷售團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)此事。第二是加大品牌營(yíng)銷力度，通過品牌營(yíng)銷，讓更多的用戶了解華為、認(rèn)可華為；第三是在大服務(wù)領(lǐng)域重點(diǎn)投入。馬悅具體解釋說，將來客戶需要的不僅僅是單個(gè)的設(shè)備，而是端到端的解決方案，包括咨詢、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、運(yùn)維等。未來，這些都可以由合作伙伴來實(shí)施。“而這也是華為渠道建設(shè)的重中之重?！?/p>