向聚焦要銷量！

服務企業營銷十幾年，最常見的企業問題就是銷量上不去怎么辦。

絕大部分企業遇到銷量上不去時，第一反應就是上產品，一個單品不行，上兩個，兩個不行，上四個，有的甚至一口氣推出十幾個。企業簡單的認為，哪怕單個產品銷量不高，疊加起來，基數就大了。

事實恰恰相反。

很多企業，尤其是中小企業，銷量上不去，不是因為產品太少，而是太多了。解決企業生死難題的不是再推新產品，而應該是快刀斬亂麻，砍掉貢獻少，消耗大的邊緣產品，戰略聚焦、產品聚焦、渠道聚焦，只有聚焦，才能突破！

所以，無論從市場層面還是企業層面，企業必須學會向聚焦要銷量。

首先，單品開路，快速啟動母品牌是農業企業最快捷、最省力的發展路徑，是農業企業戰略聚焦的關鍵點。由于農產品多數處于原生態，企業產品可塑性高，比如水果企業，可以賣生鮮，可以賣果汁，也可以賣果醬等等，每個產品似乎都很好，究竟主打什么，企業往往容易迷失方向。事實上，企業可以先集中資源打造明星單品，快速樹立母品牌，等母品牌在一個品類成功后，再帶動其他產品的成功。

聚焦資源，優生優育，打造明星單品，這是營銷戰爭中的一條鐵律。中糧集團用短短一年左右的時間，就在悅活品牌下相繼推出了果汁、蜂蜜、乳酪、谷物早餐等十幾個產品品類，但來自權威的市場調查信息顯示，悅活所進入的每一個品類，排名都在第五名開外，也就是說，在這些品類中，悅活的出現，有你不多，沒你不少，悅活完全沒有機會走進消費者的心智。

其次，聚焦資源，單一手段規模化，能夠幫助企業快速打通市場關鍵點，撬動消費者心智認知，實現品牌樹立。企業的人、財、物資源總是相對有限的，養十個侏儒級產品，不如集中資源，聚焦發力，先努力打造一個明星產品，快速樹立品牌。

仲景香菇醬市場啟動時，走的就是單一化規模化的市場策劃，大量統一的物料和堆頭，快速撬動消費者心智，搶占香菇醬品類領導者地位，現在一個單品銷售額達到5億元。

從王老吉到加多寶，加多寶把涼茶品牌做透，連續7年成為罐裝飲料銷售冠軍，與王老吉分道揚鑣之后，年銷售額仍高達200億左右；雙匯剛開始做火腿腸時，企業推出了很多產品，但發展步伐一直非常緩慢，直到王中王這個明星單品橫空出世，才讓消費者真正認識了雙匯，并一舉將雙匯推向了火腿腸行業老大的位置。

第三，戰略聚焦下，企業更容易制定針對性的營銷策略和渠道突破策略，充分利用有限的資源，深耕渠道和產品訴求點。要達到營銷最大化的目的，針對不同的產品和渠道，營銷策略上都要做出精準策略，所以，只有在戰略聚焦、產品聚焦下，營銷才能有的放矢，打造細致入微的策略和執行，真正實現營銷“神奇”的一面。

例如番茄汁品牌亞克西，番茄汁屬于小眾產品，又是一個實力薄弱的企業，所以筆者建議其采取的策略是深耕餐飲、酒店和面包房等特通渠道。一方面，這些特通渠道下，重視健康營養的目標消費群體集中，小投入下撬動更多的目標人群；另一方面，又能針對性制定產品訴求和推廣策略，達到快速啟動的目的，比如在餐飲渠道，主打番茄汁戒酒功能，比大眾渠道的營養概念更為聚焦，也更容易被接受。同時，聚焦渠道也能一定程度上避開其銷售團隊建設不足的問題——針對重視營養健康的小資群體，企業專門設計了車載廣告和停車場傳單發放。一系列聚焦營銷策略試行之后，亞克西的市場效果很快凸顯出來。

在當今這個處處紅海，處處紅到發紫的市場環境下，企業一定要學會做減法，少干事情，把一兩件事做到極致！因為只有先做專做精，才有之后的做大做強。