淺析貨款風險成因及控制對策

摘要：本文詳細地論述了不良貨款的成因、控制對策和清收方法。

關鍵詞：貨款風險 成因分析 控制對策 清收方法

一個完整的業務鏈條的是以貨款的回收為結束標志的，現金的凈流入決定著企業的生存和發展，資金周轉速度也決定著企業的銷售利潤額，所以銷售商品必須按合同規定的付款方式及時結算和回收，以便銷售的后續循環工作能夠及時、安全、順利地進行。在競爭激烈的大銷售環境中，只要有銷售就有可能產生不良貨款的風險，要想實現貨款的快速回攏并有效地控制貨款回收風險，除要深度分析造成貨款回收困難的原因之外，還必須建立行之有效的催收方法，只有把這兩方面結合起來，才能采取有效的應對策略將貨款回收風險保持在可控范圍以內：

貨款回收風險產生的主要原因，大體可以分為以下幾種情況：

1、對客戶缺乏資信調查，盲目賒銷貨物

企業為了急于打開市場并占據銷售份額，缺乏對客戶的資信調查，許多華而不實、債臺高筑的企業乘虛而入，結果貨物是順利地發出去了，而貨款卻打了水漂。特別是在各種營銷手段難以勝出對手時，企業便盲目使用“賒銷”這個殺手锏來作為拉攏客戶有效的武器。企業如果處在這種營銷環境下，對客戶的資信調查也就往往處于“懸空”狀態了。

2、對客戶的經營運轉情況和內控體系了解不充分，致使貨款回收風險的敞口擴大

有些客戶經營決策失敗，業務運轉困難，管理制度混亂且內控體形同虛設，企業資金資源“內耗”嚴重，致企業現金流入不敷出，負債累累，自然也就無力還款。另外值得注意的是還有些企業經營狀況不佳由來己久，他的拿手好戲就是“瞞天有術”、“拆東墻補西墻”，像這樣的企業不能還款也就司空見慣了。

3、貨款回收流程不明晰，缺乏專人負責和風險約束制度

由于一些企業貨款回收管理滯后、松懈，對業務人員的回款率缺乏風險責任約束或根本沒有約束。使業務人員自認為貨賣出去了就萬事大吉，其他事情和我無關，貨款能否收回則無關痛癢，更有甚者貪贓枉法，營私舞弊，伙同客戶詐騙貨款，然后從中漁利。

針對以上幾種情況，我們可以應該規范化貨款回收流程和客戶管理制度，通盤考慮銷售業務流程，按事前、事中、事后的順序進行分步控制來規避應收賬款無法回收的風險。

1、整體規劃思路，加強事前控制

事前包括客戶檔案的建立、客戶資信評估等。在簽訂合同前，銷售部門和財務部門應當溝通合作，盡可能多的了解簽約對方的經濟狀況，或者委托律師做必要的資信調查（包括注冊資本、財務年檢情況）；財務部門建立賬款風險預警，參加合同簽定的全過程，將合同條款中存在的財務和稅務風險降到最低，形成了基礎的客戶信息數據庫，便于以后連續跟蹤使用。

2、未雨綢繆，加強事中控制

建立客戶貨款回收管理臺帳，銷售部門對每一客戶的每筆貨款情況缺乏明細的臺賬。一旦發生疑問，便要去財務核對。企業可以通過銷售與財務往來賬的聯網，詳細記錄貨款回收的有關項目。及時了解客戶的資金狀況、負債比率、以及業務環境，隨時高效的對其信用額度進行控制。企業銷售管理人員，應經常走訪客戶，及時發現危險征兆，對有危險征兆的客戶，應及時預警報告。對違約客戶更要加強跟蹤，及時做出預警處理，防止貨款嚴重拖欠。

3、加強事后控制，盡量減少貨款流失

對貨款的事后控制已是亡羊補牢，主要是盡量減少損失。保持與客戶的聯系和溝通，及時地表達收款的要求，清收拖欠貨款應注意采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對產品不滿，是資金緊張，還是故意，應針對不同的情況采取不同的收款策略。貨款催收的態度可由四字概況：“情”、“理”、“利”、“法”，即動之以情、曉之以理、輔之以利、訴之以法。

在實際業務中應盡量避免動用法律。一方面由于拖欠貨款是多方因素造成的，只要把拖欠的真正原因找出來，經過雙方充分協商往往能夠得到解決。凡是購銷雙方能夠協商解決的，就不要打擾經濟法律部門。另一方面，一旦動用經濟法律，購銷雙方便成了被告和原告的關系，往日建立的友好協作關系便會遭到破裂，這樣便失去了一個用戶。另外，即使打贏了官司，由于地方保護和法制意識的淡薄，實際執行的難度也很大，費用也很高。如果要動用法律，要學會依法討債。債權人可以選擇運用適當的法律方式保護自身合法權益。

對于煤炭銷售企業來說，由于業務性質決定下游客戶群并不多，大部分貨款集中在長期合作的大中型發電企業中，在長期的業務合作中已對其資信情況和經營狀態都十分了解，購銷合同的簽定保持著連貫性的常態，所以對占據貨款80%的幾個重要長期合作的大客戶應該形成基礎的信息數據庫，能夠動態地掌握客戶的即時財務和經營狀態。對于占貨款20%的其他客戶一般會根據對方企業資金規模和業務性質區別制定貨款賒銷政策，例如：中小型的私人煤炭商貿公司由于企業性質、抗市場波動能力差和正常運營的流動資金很難保證的原因下，一般采用預收款形式，見款付貨來保證貨款的絕對安全。在貨款回收的過程控制中，貨款回收時間保持在1-3個月的滾動賒銷狀態，各客戶的應收帳款期末金額保持在合理的范圍內，定期和客戶進行往來款的對帳，做到問題的“早發現，早解決”，對賒銷的貨款做到動態的連續監管。對于某些大客戶實行派專人駐廠協助銷售和收款的相關事宜。一旦發現有超過滾動賒銷期貨款的情況，業務和財務相關人員會立即和客戶進行相應的溝通了解，反饋信息后視具體情況制定適當的收款策略以應對各種突發情況。

（責任編輯：何蓉）