對車床制造類企業應收賬款管控的探究

摘 要：車床制造類企業應收賬款的金額往往隨著企業經營時間的延續而越來越大，管控不善壞賬損失就會超過財務準則允許計提的壞賬比例，造成這種狀況的原因與企業產品銷售的模式相關，車床制造類企業客戶數量眾多，且分布在各行業，客戶規模和信用級別存在較大差異，難以避免部分客戶由于各種原因出現款項逾期的情形。同時企業內部對銷售管控的質量也是影響應收賬款收款難易的重要因素之一，企業可通過應收賬款最大限度通過賒銷，提高銷售，維護好客戶關系，發達國家企業界一句名言：“哪家企業沒有壞帳，就離破產不遠了”，因此企業成功銷售平衡等式為 ：最大銷售（包括大量的賒銷）+及時付款+最小壞賬=最大利潤1，應收賬款的存在是企業的一把“雙刃劍”，因而企業有必要高度重視應收賬款的管控。

關鍵詞：車床制造 應收賬 管控

一、目前車床制造類企業銷售的特點

（一）車床制造類企業產品賒銷特點

1生產經營銷售設備特點

（1）通常具有一定的規模和研發能力應對各類客戶的不同需求。（2）生產的車床產品有一定的科技含量，科技含量低的粗放式的車床產品已被換代。（3）企業產品結構為多品種、多規格；有專門為客戶訂制的，有通用型的，有內銷的，有針對國外銷售的。銷售的多樣性也決定了應收賬款的多樣性。（4）車床類產品資金占用多、銷售利潤率一般較高，但往往由于回款期限長，產品利潤被應收賬款所占用的資金利息無形中擠占了一部分。（5）產品銷售中不同的合同規定的相同產品的回款期限不同。

2企業自身生產經營銷售配件特點

除了銷售設備外，企業還有大量為相應設備后續維護配備的配件銷售業務，設備銷售是往往是一次性的，而配件銷售是長期的復雜的，配件銷售業務經常和客戶的索賠業務混在一起，發生索賠業務時企業往往判斷是客戶使用不當的原因，而客戶卻說是設備車床的質量原因，如何處理好設備款以外的配件銷售款回收，是一件令人頭痛的事。因為如不能妥善處理配件應收款回收糾紛，就會造成客戶的流失.。

如何管控好企業應收賬款，收回設備和配件款，通過賒銷控制實現企業銷售最大化目標的同時，將應收賬款管理風險降到最低、提高賒銷的成功率，是企業風險管控中研究的重點之一。

（二）應收賬款的管控中存在問題

1 客戶拖欠應收賬款（企業外因）

應收賬款作為一種信用手段和營銷策略，能夠增加銷售量，擴大市場占有份額，提高企業競爭能力，因此企業擁有一定的應收賬款是正常現象，但如果應收賬款數額過大、增幅過快，就會嚴重影響企業的資金周轉，車床制造類企業設備應收賬款設備銷售后通常留有一定數量的質保金，同時配件供應情況也復雜多樣，配件的來源是外購或者外加工，在設備銷售的，客戶需要大量的配件耗用，這些配件銷售訂單能為企業創造利潤，但同時也造成配件應收賬款回收的困難，往往成為客戶拒付設備尾款和配件款的理由，如客戶借口說機器設備零配件經常損壞，這些配件是用于設備維修的，而不是設備正常使用過程耗用的，從而拒付配件款，有的客戶甚至連設備尾款一起拒付。

2企業內部管理中存在的原因（企業內因）

企業在應收賬款管理方面的內因大致有如下幾種：

（1）企業內部銷售人員設備車床銷售合同不規范，隨意性強，回款期限長； 對于配件訂單應收賬款客戶如不能夠按單對單（銷售單據或發票）回款；大量的訂單在發貨后，客戶說是在機器質量期中的索賠單據，或者說已經付了款了，，如企業一味向客戶索要貨款，不但不能回款，還容易造成客戶反感，導致客戶的流失。

（2）企業辦理客戶索賠流程不及時，客戶無法及時取得正當的索賠零配件修理車床設備，因而以此為由拒付貨款。

（3）企業領導重生產、重市場經營、重產值而忽視貨款資金管理，造成應收賬款越來越多。

（4）企業由于業務員流動較頻繁，個別在任業務員不愿意去催收前任業務員留下的舊賬，因此舊賬一旦形成，極易變成呆賬或壞賬。

二、目前應收管理中的解決途徑

（一）建立客戶檔案，對客戶定期跟蹤

成功的企業應是有能力和技術控制和防范銷售風險，而失敗企業卻被風險所控制。因此，在銷售設備前，必須能將客戶的各種財務和非財務信息進行集中統一收集、記錄、整理，并對每個客戶的資信狀況進行定期分析、評估，做好相應的記錄，從而防止客戶惡意拖欠貨款的風險，客戶惡意拖欠貨款是壞賬損失的主要原因，防范與惡意拖欠貨款客戶發生交易、以免給企業帶來重大經濟損失。

在設備和配件銷售后，客戶破產是造成壞帳損失的另一個主要原因 因此要對客戶定期跟蹤，以發現債務人是否有破產、解散跡象，如發現客戶的破產前兆，可能形成壞賬的，要提前計劃處理應收款，以降低可能會造成的損失。

（二）針對銷售產品不同，確定合同和訂單

車床企業銷售設備與銷售零配件可因銷售金額大小的不同，采用不同的訂立合同的形式，銷售設備簽約時要簽定內容詳細的書面的銷售合同，銷售零配件可以電話訂貨等簡易的下銷售訂單方式。書面的詳細的銷售設備合同的每一項內容都有可能成為如何解決日后產生問題的依據，也是解決設備類應收帳款清收的依據。在車床銷售模式銷售合同中可采用的主要收款形式約定如下；

設備車床合同規定賬款期限不應超過一年，一般可用預收價款金額20%的定金，調試驗收合格后再收價款總額的70-75%左右，一年內收取5%左右質保金的方式交易。對少數信用良好、資產質量較高的客戶，經評審、批準，可酌情調高信用額度和信用期限。

配件銷售一般直接采取訂單形式，只留一單或者限額發貨，即訂單配件規定應收款下單發貨前，上單的款項一定要已收到；或者配件累計發貨應收賬款不能超過很小的限額的政策，對配件銷售，如電話訂貨，要有傳真件作為憑證。對少部分長期采購、采購量較大、信用較好的客戶，才采取“月結”的方式，設定一定額度，定期結算。對有爭議的當時無法確定是不是可索賠單據，可以通過和客戶溝通的方式，先對客戶以只留一單發貨形式發貨，如確是應賠給客戶而不應銷售的配件，索賠的企業再退回相應款項給客戶。

對于出口的配件，一般都采取款到發貨的收款政策，以確保外銷配件的收款。

（三）加強會計控制

在會計核算上，，數額日漸增大、時間延長的應收賬款要及時反映給銷售業務員及相關部門。對新增的應收賬款以預防主，不能放松管理、監督，以防產生新的拖欠。按月和業務人員對賬，要強調業務人員是第一責任人，發貨憑證管理責任人，各種發貨憑證、回執單，由銷售服務部門來負責帳目核對工作，業務人員必須有手工臺賬，記錄發生的業務并和財務及時核對，和客戶核對。為加快收款時效，對業務員不積極催收造成的逾期賬款按10%年息罰款，從而促進業務人員催收。

財務部門定期對帳，通過對賬能，避免雙方財務上的差距越滾越大，從而造成呆、壞帳現象，同時對帳之后要形成具有法律效應的文書，以防如通過訴訟途徑收賬時無法提供相應證據。

（四）運用收賬政策，事后補救

收賬政策指當客戶拖欠甚至拒付賬款時所采用的策略與措施。主要可采用的策略和措施如下：

（1）對已發生的應收帳款，可按其帳齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實催討責任。

對超過回款期限的應收帳款，銷售人員要對客戶進行全程跟進。 針對銷售部對應每個業務員的清單，確定各相關部門簽定合同的業務員是主要責任人，負責對相應合同的對賬及催收工作，規定對離開企業的業務員所簽訂的合同，由現在接管的業務員負責，同時規定銷售業務人員離職時，必要時要進行離職審計后才能辦理離職。通過約束和激勵機制調動追拖人員工作的積極性，為加大追收力度，將清欠款作考核指標，采取有獎有罰的做法。具體比例可參照會計壞賬計提比例，獎勵標準：二年內賬齡獎勵比例提成定為8%。賬齡2-3年提成為20%，賬齡為3年-4年為40%，5年以上通常考慮通過法律途徑解決.，處罰標準為罰息，以銀行貸款利率下限為參考值。

（2）對可能由于設備質量問題引起的拒付現象，應在催收賬款時業務人員，技術及服務人員考慮一起上門服務并催款，這樣不但有利于實現催款目的，還能維護和改善客戶關系。

（3） 針對明確是打算賴賬的客戶，可利用科技手段，如通過車床加設控制設計（如設計程序使得車床控制系統運營到一定時間后自動停機）來催款。

（4）對確實由于資金周轉困難不能及時還款的企業，應采取訂立還款計劃，限期清欠，或者采取債務重整策略。如客戶不能正常生產或停止生產的，確無償債能力，要依靠法律采取訴訟方式，以強制手段收回，但為了降低執行難度，維護客戶關系，盡可能少用訴訟方式，采用多種靈活追債方式。

賒銷是擴大銷售、增加市場占有份額的有效途徑，但要采取措施解決好由此帶來的應收賬款回收問題，車床制造類企業要通過管控好應收賬款，才能充分利用好賒銷這一手段，，擴大銷售，提升自身的市場競爭力。

參考文獻：

[1]中國勞動社會保障出版社，《信用管理師》（基礎知識），2006年第1版，2010年1月第5次印刷

【作者簡介】姓名： 張小華 工作單位： 南京大地水刀股份有限公司

（責任編輯：羅亦成）