劉洪：解讀一樁保險業(yè)的“豪門婚姻”

2014年3月31日，安盛天平財產(chǎn)保險股份有限公司湖北分公司正式揭牌成立了。這是由全球最大保險集團(tuán)AXA安盛集團(tuán)與國內(nèi)專業(yè)車險領(lǐng)域的天平汽車保險并購而成，后者以19億的身價嫁入“豪門”，此消息一經(jīng)公布就受到業(yè)界的廣泛關(guān)注。

天平汽車保險公司經(jīng)過9年的發(fā)展，成為業(yè)內(nèi)一匹黑馬，這次被保險業(yè)巨頭法國安盛相中并“聯(lián)姻”成功，成為了目前國內(nèi)最大的外資財產(chǎn)保險公司，也算是功德圓滿。至此，落戶湖北已有7年的天平汽車保險改名換姓成為安盛天平財險湖北分公司。

天平汽車保險公司如何從一家新成立的專業(yè)性公司，成長為潛力股，并最終獲得豪門青睞，見證者安盛天平湖北分公司（原天平汽車湖北分公司）總經(jīng)理劉洪向本刊講述了這個“華麗轉(zhuǎn)身”的勵志故事。

活力創(chuàng)新，引來佳緣

天平汽車保險雖非名門，但提到它的創(chuàng)始人卻是大有來頭。劉益謙，在剛剛過去的4月8日香港蘇富比重要中國瓷器及工藝品春拍上，以2.8億港幣拍下了世界級罕見藏品成化雞缸杯，刷新了中國瓷器拍賣的世界紀(jì)錄，2012年新財富500強(qiáng)富人榜30強(qiáng)，這次令人艷羨的豪門婚姻，也是由他一手促成，2億元的股權(quán)賣出了19億元的天價，市盈率超過40倍。

2013年4月24日，安盛旗下的豐泰保險透露，該公司已與天平汽車保險達(dá)成協(xié)議，購買其50%股份，根據(jù)協(xié)議要求，安盛集團(tuán)以20億元注入天平汽車保險，同時從現(xiàn)有股東手中購入后者24.4%的股份，交易對價為19億元，兩項合計耗資39億元。

法國豪門為何會選中天平作為開拓中國財險市場的合作伙伴？對此，劉洪十分自豪的說，“我們自有自己的魅力。”

2004年，時值國內(nèi)汽車市場迅猛增長的初期，看好這個機(jī)遇，在成立之初，天平就致力于打造專業(yè)的車輛保險，成為國內(nèi)首家專營汽車保險的保險機(jī)構(gòu)。專業(yè)人做專業(yè)事，創(chuàng)新經(jīng)營模式，將保險業(yè)務(wù)前段的銷售和后段的客戶服務(wù)等都外包給專業(yè)公司和機(jī)構(gòu)進(jìn)行運營，自己將全部精力放在保險的核心業(yè)務(wù)風(fēng)險控制、品牌營銷及投融資方面，事半而功倍。

從2009年的《中國保險年鑒》中可以看到，憑借這一創(chuàng)新，天平汽車的經(jīng)營成本在全行業(yè)內(nèi)一直保持著較低水平。該模式得到了市場認(rèn)可，也因此被業(yè)內(nèi)稱為“天平模式”。

也正是這一創(chuàng)新理念，吸引到了劉洪，他放棄其它險企的高管職務(wù)，毅然選擇了初出茅廬的天平保險，并于2007年天平開枝散葉，接掌天平湖北分公司。

劉洪介紹，面對市場強(qiáng)者，不能選其專長來與之“對抗”，那樣很難取勝，而是要另辟蹊徑，這也叫“非對稱性戰(zhàn)術(shù)”手段，天平模式就是采用了這種積極創(chuàng)新的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

雖然天平的第一招就在市場上取得了不錯的業(yè)績和反響，但隨著市場形勢的變化，天平也并未一勞永逸，一招鮮吃遍天，而是不斷完善和調(diào)整。

2008年，天平汽車又一次嗅到了市場的新風(fēng)向，果斷申請車險電商牌照，成為國內(nèi)第一批擁有電商牌照的保險企業(yè)。車險營銷，從傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)代理模式，逐步向線上擴(kuò)展，網(wǎng)絡(luò)營銷和電話銷售等全方位覆蓋。

在客戶服務(wù)方面，天平也進(jìn)行了細(xì)分。對于車險出險的簡單案件，查勘員實行現(xiàn)場終端系統(tǒng)錄入，最快2小時理賠到位；對于出現(xiàn)人員傷亡的復(fù)雜案件，也有大案組全程理賠跟蹤處理，避免了層層批報，最大程度上減少理賠周期。

運營9年以來，天平保險的復(fù)合增長速度達(dá)到了40%左右，遠(yuǎn)高于行業(yè)增長均速的20%。連續(xù)7年的經(jīng)營盈利業(yè)績，也創(chuàng)造了國內(nèi)保險業(yè)的奇跡。

“面對這樣一個充滿生命活力的企業(yè)，誰能不動心？”劉洪自豪地說。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，顛覆傳統(tǒng)

從去年年初，天平保險就放出消息“擺擂招親”，面向全球市場遴選戰(zhàn)略投資者，法國安盛并非唯一一家前來“相親”的對象，也不是出價最高的，但因安盛的國際保險地位及全球戰(zhàn)略思想，最終讓天平向安盛扔出了“繡球”。

2014年的3月31日，“安盛天平”已迅速在全國26個省市統(tǒng)一掛牌成立，與此同時，天平汽車保險公司則完成了它的歷史使命—“聯(lián)姻”成功。

安盛天平的成立，一定程度上彌補(bǔ)了雙方的短板。一方面迅速利用了天平汽車原有的客戶網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)了國內(nèi)超過2/3的市場；另一方面借助安盛的資金和技術(shù)，擴(kuò)大了服務(wù)范圍，除了車險，還涉及責(zé)任險、工程險、人身險等，實現(xiàn)了財險業(yè)務(wù)全覆蓋。

新公司的綜合型業(yè)務(wù)，是否會和原有天平汽車所打造的“專業(yè)人做專業(yè)事”有所沖突？對此，劉洪肯定的回答——只會更好！

對于保險行業(yè)，就財險類險企來說，其中汽車保險占比約為70%左右，業(yè)務(wù)占比大，這一部分我們依然秉承“專業(yè)人做專業(yè)事”的理念來執(zhí)行，此外，非車險業(yè)務(wù)的其他財險業(yè)務(wù)因特點不同，風(fēng)控技術(shù)要求不同，并不能一刀切式的按照車險的模式來做。

“作為現(xiàn)有的主營業(yè)務(wù)車險，依然按照原有模式操作，目前為止，業(yè)務(wù)沒有任何影響，而其他新的財險業(yè)務(wù)，則按照安盛的風(fēng)控技術(shù)、評估手段來操作，從而保證風(fēng)險合理控制，這就是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。”劉洪如是解釋。

一手創(chuàng)辦了天平汽車湖北分公司的劉洪，現(xiàn)在又親手掛上了安盛天平湖北分公司的新LOGO。面對這一變化，他笑著說，自己在保險行業(yè)工作30余年，也看好這個行業(yè)的朝陽性和發(fā)展前景，但天平這么快就能與國際保險巨頭合作成功，還是覺得有點“幸福來的太突然”的感覺，劉總調(diào)侃道。

近年來，中國保險行業(yè)增速明顯放緩，遇到了行業(yè)性的發(fā)展瓶頸，面向全球開放市場大門之后，外資保險企業(yè)蜂擁而至，帶來了技術(shù)和資金，還有人性化的保險理念。就車險而言，雖然國內(nèi)汽車保有量達(dá)到一定瓶頸，各地車輛限購的政策接連出臺。但相比較歐美的保險業(yè)，國內(nèi)的保險市場在深度和細(xì)化服務(wù)上還有很大潛力。

與安盛“聯(lián)姻”之后，安盛天平更加注重風(fēng)險控制、精準(zhǔn)定位和市場細(xì)分，隨著市場逐步成熟，劉洪又有了深度的思考。比如，對于汽車保險，險企逐步要從“從車”的因素向“從人”的因素過渡，駕駛員性別、駕齡長短等因素都應(yīng)直接影響車險定價等。

升級提檔之后的安盛天平，其未來的使命也有所不同，網(wǎng)、電銷業(yè)務(wù)將進(jìn)一步下放到二三線城市實現(xiàn)全覆蓋，“電商業(yè)務(wù)”將是下一步發(fā)展的戰(zhàn)略重點。

行業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)自律、加強(qiáng)誠信建設(shè)、理賠難、制度完善等一些行業(yè)性的老問題也更加凸顯出來，對此劉洪顧慮難消，“當(dāng)客戶享受保險體驗期望值越來越高的時候，這些問題就更加亟待解決”。

如果說，天平汽車的成立顛覆了車險行業(yè)的傳統(tǒng)銷售模式，刺激了中介市場的發(fā)展，那么安盛天平的成立則注定會在電商保險領(lǐng)域再掀起一輪新的發(fā)展風(fēng)潮。

就讓我們關(guān)注且期待，祝福中國第一家專業(yè)汽車保險“華麗轉(zhuǎn)身”后的安盛天平新的更大的發(fā)展。