從好茶葉到好產品

3月的杭州，從谷雨到清明正是所謂明前茶時節，買茶人從全國各地趕到這里，爭奪一年中最金貴的這點綠色飲品，佳沃就在這時宣布進入茶葉領域。

組建于2012年8月9日的聯想控股佳沃集團，去年相繼推出了藍莓、獼猴桃、葡萄酒品類，在眾多從事農業的科技企業中顯得格外高效和投入，并在短期內摸索出了一套自己的獨特做法，總是打破這個行業的習慣。如今在進入茶葉行業時也不例外。

“別人說聯想的優勢是營銷，千萬別做農民的事情，我們絕對是反其道而行之。”佳沃集團總裁陳紹鵬這樣總結。與其他茶葉企業通過收購毛茶的方式來擴大規模不同的是，佳沃從親自做茶葉開始，希望用這種方式為佳沃注入“農業基因”。

好茶葉的誕生

杭州梅家塢，身處西湖風景區腹地，是西湖龍井茶最著名的產區之一。這里有一套灰白色建筑，外墻上貼有“杭州龍冠實業有限公司”字樣，3月底，旁邊已被悄悄加上了“佳沃”二字。

去年12月底，佳沃集團以超過3000萬元人民幣收購龍冠公司60%股權，另外40%股份屬于中國農業科學院茶葉研究所（下稱“中茶所”）。

龍冠公司是家頗為特殊的茶葉企業。它從不做市場營銷，也很少能在市面上看到它們的產品，實際上它更像是“中茶所”下屬的一個部門。走進龍冠公司位于中茶所的辦公樓里，樓梯間擺滿了政府領導人參觀茶場和辦公樓的照片。龍冠產品的很大一部分銷路是特供，其他則是茶葉圈子中口口相傳而來，它的茶葉總是供不應求。

佳沃選擇龍冠，看重它在做茶葉上的專業和極致。“我們希望通過與龍冠的合作，摸清茶葉從種植到炒制到營銷各個環節的本質規律，然后再擴大到其他品類。”湯捷解釋。這位將自己定義為之前從事“電腦行業”的佳沃常務副總裁負責此次茶葉品類的操盤，面前的他儼然已是一位茶葉專家，從種植到炒制，從中國茶葉行業現狀到出口問題，都能娓娓道來。

很少有人知道，茶葉這個產品最大的痛點是農殘。與其他農產品不同的是，茶葉從采摘到炒制到最后飲用都不能水洗，這意味著茶葉農殘標準比其他農產品都要嚴格。這是為什么經常會在媒體中看到中國茶葉出口不符合歐盟農殘標準被打回的報道。

農殘問題嚴重，是因為它的來歷極為復雜，常見來源有直接噴灑農藥、空氣污染、或來自土壤，但仍有眾多始料不及的意外來源。

中茶所最近在送檢的一批茶葉中檢測出一種有害物質，它并非來自任何常見渠道，調查后才發現它來自包裝盒，聯系到生產包裝盒的工廠，他們也不知道這種有害物質來自哪個環節。

解決農殘問題，龍冠的做法是“全程可追溯”。從前期用藥開始就有記錄，到采摘時會檢測葉片上的農殘含量，最后在出庫時還有一道檢測。

在這套體系之外，還有從育種到施肥各個環節的支持。比如目前龍冠種植的中茶108號，它的特點便是抗病性好。龍冠的茶樹施加有機肥，并在施肥之后會做土壤檢測，不僅會檢測重金屬含量，也可以避免過度施肥。

茶葉的另一個特殊之處在于它是半加工的農產品，在采摘之后還要經過炒制等一系列過程，最終茶葉的賣相、口感都與炒制過程密切相關。拿西湖龍井來說，它有“色綠、香郁、味甘、形美”四絕，其中色和形都主要取決于炒制工藝。

茶葉被從茶園摘回來后，首先會在攤青室的竹席上躺18～24小時，控制水分。然后，它們將被送到炒茶室，在這里經過青鍋、輝鍋階段。“青鍋”即殺青和初步造型的過程，歷時約12～15分鐘，此時葉片含水量約為25%。最后一步“輝鍋”的目的是進一步整形和炒干。

同樣的鮮葉，不同的炒制手藝，結果大相徑庭。事實上，市面上的很多龍井茶都已經采用機器炒制，但從結果看并不令人滿意。即便是人工炒制，對工人要求也很高。炒茶行業流傳一個說法，“3年出青鍋師傅，5年出輝鍋師傅”。龍冠的炒茶人平均年齡40歲以上，其中很多都是家中兩代炒茶人。

在位于龍冠辦公樓二樓的炒茶室里，正中間一字排開62口鐵鍋，每口鍋前各坐一位身著灰色制服的炒茶人，恍然回到20世紀的工廠。一個工人每天只能炒出2～3斤龍井茶，這意味著一天的產量不超過200斤，而整個消費市場的需求量在10噸以上。這怎么看都是一個手工作坊，但已經是整個西湖龍井茶產區最大的作坊。

這正是龍冠所面臨的困境。目前它的極致產品都建立在對熟練炒茶工人的依賴上，意味著幾乎不可復制。陳紹鵬將此歸為所有農產品的共性問題，“稍微上規模就質量出問題，凡是做農產品電商剛開始挖了一兩款產品，第二個季節你再吃他的東西就沒有辦法吃了，天氣的波動怎么去管理？復雜的鏈條怎么去管理？”解決這些問題，是佳沃進入的意義和價值。

好產品可以復制

姜愛芹是龍冠公司總經理，同時也在中茶所研究院供職，她說話慢條斯理，是典型的學者型人物。她用“沖擊”來形容過去半年與佳沃的合作，而其中最讓她震撼的是佳沃將之前只可意會的東西精準化了。

龍冠一直對品控引以為傲，可是當被問到茶葉的苦澀程度如何控制時，卻很難用科學的方式解釋清楚。佳沃則試圖從化學上追溯苦澀的原因，是哪種化學因子使得它苦澀？它出現在種植的哪個階段？受哪些內外因素影響？

“這是對我們產品非常大的改變，當我們把結果拆解為每一個因素時，就能讓農業這種模糊的東西變得更精準和科學。”作為中茶所下屬公司，龍冠已經是整體茶葉行業中科技含量較高的公司了，姜愛芹仍在佳沃進入后發現眾多可再改進的地方。

“科學思維”是佳沃農業的核心。陳紹鵬多次提及的一個例子是，一株果樹的葉子枯萎了，一群人圍在一起爭論是水還是天氣的原因，然后一位來自智利的工作人員拔起這棵樹，直接將它帶到實驗室做分析找到原因。

只有將影響到產品質量的各個因素標準化后，才可能控制它。此時可借助各種成熟技術，比如物聯網的技術，佳沃在土地里埋上傳感器，當它發現水分不夠時，就會自動啟動澆灌系統澆水，而且會實時檢測土壤含水量，在達到指標時就自動停止。

其實這種技術并不陌生，甚至說在科技行業司空見慣，比如迷你電子花盆BitGarden ，它內置多種傳感器可檢測土壤環境，并提供植物的健康狀況，它會告訴你何時給植物澆水，多久曬一次太陽，以及它可能缺少哪種營養物質。佳沃則將這種技術帶到大規模生產的農業中。

“茶園基地的整個技術人員管理、整個工藝標準都按照我們統一的作業體系來完成。”這是湯捷想在茶葉種植中實現的目標。

在技術之外，需要一套模式來保證可復制性。佳沃在茶葉中采取的是“連鎖種植”模式，這是陳紹鵬從IT行業借鑒過來的。即佳沃與茶葉企業家合作，完全按照佳沃的標準來種植和管理，佳沃負責全部的農資，要有駐廠的基地主管和質量監管。

這種模式的核心在于具備科學思維的人才。佳沃公司的總部在北京，但涉及到農業的的技術和管理人員都分散在各個基地。在佳沃的體系中，每10～30畝有一個片管，每200～300畝有一個基地主管，每1000～1500畝有一位區域經理。這些人是佳沃的核心資產，他們都經歷了嚴格培訓與選拔，要成長為一個區域經理，最少也需要3年時間。

這種模式在藍莓和獼猴桃產業中已被證明可行，現在佳沃正將它帶到茶葉中。盡管茶葉是第一次進入的陌生行業，但經過幾年探索，佳沃已經漸漸在農業中找到一些規律，并越來越清晰地認識到“產品”的重要性。無論陳紹鵬還是湯捷，他們提到最多的一個詞是“產品”，反而營銷是最少被提及的內容。“3～5年運用農業基因做好產品，我們真正在那兒租地、研究品種、種好東西，這是我們的最重要的戰略。”陳紹鵬一次又一次地重復。