如何保障小批量多品種的采購訂單

筆者從事采購管理工作多年，在經歷過大批量多品種的采購后，進入到一家小批量多品種的企業，雖然都是全球知名的跨國公司，但昔日那種強勢采購的優勢已不復存在，供應商與采購方時常被戲稱為敵強我弱。于是一些企業領導不理解，“你拿錢買他的東西，他（供應商）還那么拽？”

不具體分析還真不知道，分析了還真會讓人嚇一跳。原來，如今的采購已經不是通常意義上的買賣關系，尤其是當你的采購量達不到供應商的批量生產要求時，想讓人家積極為你供貨，在供應商的產能處于高度負荷狀態下，即便供應商的銷售人員希望每批訂單都能準時交貨，恐怕其公司管理層和生產管理部門并不樂意。

原因很簡單，公司希望重視大客戶的訂單，生產部門也有自己的業績考核標準，他們喜歡做換一次模具生產一至兩天甚至更長時間的訂單，而不愿意做那種換模具花半天時間，完成訂單生產卻只需一兩小時的小批量零件。再則，即便你與公司的高層建立了良好的溝通機制，但你的訂單量若不足人家銷售額的1%，一次兩次幫忙還可以，長時間這樣做，恐怕管理層也不會愿意，因為任何一個公司的經營方針都是首先要滿足重點客戶和大客戶的需求。做這種批量小的產品，會大大延誤大批量客戶訂單的交貨進度，于是有些供應商干脆發文告訴你，通知你去找新的供應商，找到新供應商以后他們就停止供貨。

在這樣的狀況下，即便你對著供應商大吼大叫，可能會帶來一時之快，但最后帶給你的結果可能會更糟糕，比如供應商一生氣就不給你供貨，在你只有一家供應商的現實狀態下，你就會面臨停產的危險。

像汽車等行業，停產一天的損失高達數十萬元，你所在的公司將面臨巨額的罰款，而你的供應商因對你產品訂單量的熱情度不高，在樣件試制成功以后，對于你延期交貨罰款的長期供貨合同條款拒不接受，于是當你被你的客戶罰款以后，你卻不能對你的供應商采取罰款措施，結果所有的損失都由你來承擔。

也許你會說你去找那些不強勢的供應商，但那些想做你生意的供應商找上門來時，你又覺得他的條件無法滿足你的要求。你的產品性質決定了你要找高質量的供應商才能確保你的產品質量。

面對這樣的現實，你要怎樣做才能確保你采購的產品及時準確交貨呢？筆者經過多年的實踐，總結出一條面對強勢供應商提高交貨率的方法來，不妨給大家參考。

保持相對穩定的供應鏈

供應鏈的良好運作定離不開訂單執行的相對穩定，假若訂單交貨期經常變動，或者取消或新增加訂單的概率非常高，遇到緊急訂單時，使供應鏈上每個環節像救火一樣忙碌，久而久之，這樣的運作效率就會大大降低，從而導致欠料欠件的發生。

在筆者經歷過的一家著名工程機械制造公司，由于每月的需求量僅有幾百件，供應商一個班次的批產量是兩千件，由于每換一次模具需要四到五個小時，需要占用一個班次的一半時間，而該供應商其他客戶的批次量均在數千件左右，他們每換一次模具，能連續做兩三個班次，而給筆者所在企業生產零件，生產效率就很難提上去，沒有積極性，不僅生產人員不愿意生產這樣的訂單，就連公司管理層也覺得這樣的訂單對公司的業務沒多大好處，而供應商的銷售部門為了保持一定的銷售量，也想出各種辦法與我方探討，比如將幾個月的訂單集中起來一起生產等，這樣的操作盡管會占用一些庫存資金，但比每次換模具花上近半天時間來得合算，供應商在經過計算后也愿意打破他們不備庫存的先例。但因為筆者所在公司下游客戶的訂單難以穩定，幾個月的訂單量無法確定，致使這個問題一直無法得到解決。而筆者此前公司在遇到這樣的情況時，與客戶協商提前三個月下訂單，這個問題就迎刃而解。

提供相對準確的預測計劃

很多從事銷售的人員都說市場是不可預測的，是變動無常的。盡管如此，相對有規律性的預測還是可實現的，至少保持相對穩定還是可能的。除終端消費品外，一些生產性物資比如車輛及工程機械等，市場的變化可不是說變就變，比如某個工程在經過批準立項后，它需要相當長的時間來準備。銷售人員對市場的預期也絕不是靠拍腦袋生成的，往往需要大量的數據和資料作支撐。所以相對終端消費品市場而言，生產性物資的變動是相對穩定的。

選擇合適的供應商

采購量小的企業，找那種特大型的供應商無疑是不明智的。比如你的采購量不足供應商的1%，有些甚至小到0.01%，這樣的采購額想讓供應商把你當作戰略客戶來考慮，顯然是不現實的。在你企業的供應鏈幾經協調都無法保持相對穩定的狀態下，你不得不為了確保供貨去開發適合你企業自身特點的供應商，也就是你在開發供應商時，不僅僅考察他的制造過程是否符合你的產品要求，還得要評估他的產能是否滿足批量供貨的條件。

在現實采購實踐中，有些供應商的銷售人員為了接到更多的訂單，告訴你他們還有多少多少的產能空余，而當你試樣結束進入批量采購狀態后，發現他們總是無法及時交貨，分析原因才知道，他們的產能已無法接納新的訂單。當你的采購渠道由原來的進口轉為國內采購后，接下來受苦的恐怕就是開發供應商的采購人員了。

對于選擇合適的供應商，還有一類狀況值得關注。筆者幾次遇到過這樣的狀況，過程很完善的供應商明明幾次告訴你，他們的產能已無法接納新的訂單，但你在與進口價格比較后覺得還有節省空間，且無法找到比他過程更完善的潛在供應商時，還是一廂情愿地要求他給你試做樣件。這樣的供應商雖然質量符合要求且相對穩定，但批量采購狀態下供應商的準時交貨執行力非常差，也會令采購人員感到非常棘手。

一些跨國公司的國外采購人員認為，只要供應商的過程符合要求，質量穩定，他的供貨能力就一定很有保證。殊不知考核或衡量一個供應商的交貨業績不僅僅是制造過程的完善，是否準時交貨也是關鍵的考核指標之一，只有找到質量、價格、準時交貨及服務都符合要求的供應商，才能在批量小的狀態下確保及時交貨。