被經銷商同化的廠家業務人員

對于廠家業務人員來說，在與經銷商進入正式合作的階段后，首先要做的工作，就是要在經銷商面前建立信譽，否則，后面的業務工作也就很難談上有效推動了。

在思想層面，每個人都是從一張白紙開始，生下來什么思想都沒有，然后開始受父母家庭教育影響，學校教育影響，參加工作以后，又受到政府，媒體，企業，同事，客戶等等方面的影響，在多方面的影響下，逐漸形成自己的思想及思維模式，當然，影響在持續，每個人的思想和思維模式也是在持續的變化，總而言之，人的思想，不是天生的，而是后天受環境影響的產物。

作為生產廠家的業務人員，廠家老板肯定要給業務人員導入很多思想，引導員工站在廠家的角度，為廠家著想，為廠家的利益最大化而奮斗，對員工的思想導入工作與人事管理工作是緊密一體的，其實，所謂的管理工作，很大程度上也就是思想的灌輸與同化工作，只有實現思想上的同化，接下來才有可能實現對行為動作上的有效指揮。

在廠家管理經銷商這個事情上，廠家的態度是非常鮮明的，要管理，要控制，要爭取經銷商的資源，要迫使經銷商緊跟廠家的發展步伐，甚至要迫使經銷商減少或是干脆放棄競品的經銷，不僅僅是思想層面，在技術層面，廠家也不遺余力地教授輔導業務人員，甚至還會花費重金在外部請營銷專家來培訓業務人員。

不過，業務人員大多是駐外工作，每月甚至是每季度回公司幾天，接受公司教育培訓的次數畢竟有限，雖然現代信息傳遞手段很多，可以通過手機或是網站實現遠程信息傳遞，但畢竟還是有距離感，效果自然要打折扣。同時，由于國內企業普遍人事管理水平低下，員工對公司的滿意度普遍較差，也就是容易存在逆反心理，對于公司的各類管理，教育，培訓，引導之類的工作，往往是存在抵觸，要么視而不見，要么是敷衍了事。

人總是在受外部環境的影響，既然廠家的業務人員因為駐外工作的關系，受廠家總部的直接影響要少一些，那么，受誰的影響大一些呢？

經銷商！

畢竟，廠家的業務人員更多是與經銷商在一起，吃吃喝喝，聊天洗腳，時間長了，自然也就近朱者赤嘛，同時，經銷商老板出于個人利益的考慮，也會積極的對廠家業務人員進行洗腦和引導工作，甚至可以說，經銷商對廠家業務人員的影響力，往往已經超過廠家總部對業務人員的影響力！

廠家業務人員越來越多的受經銷商影響，被經銷商同化，必然會出現這樣一些狀況：

1.廠家給業務人員灌輸的全國市場概念，被經銷商所灌輸的本地化市場概念所取代，導致廠家業務人員和經銷商一樣，只會從本地市場的微觀角度來看待市場。

2.廠家給業務人員灌輸的戰略思維模式，被經銷商所灌輸的戰術思維模式所取代，放棄大局觀，長期規劃，前期投入，市場建設等戰略行為，開始改為戰術型思維作為主導，眼光變短，喜歡短平快的工作，市場建設工作放松，為了迎合經銷商，或是完成自己的當前任務，開始追求當前可以立即見效的方法，甚至不惜透支未來的市場資源來完成當前的任務。

3.有些經銷商成功的驅使廠家的業務人員主動向廠家總部伸手要資源，這與廠家總部引導業務人員向經銷商爭取資源的管理出發點背道而馳。

4.廠家業務人員在被經銷商同化后，往往會雙方聯合起來，抵觸廠家的新管理措施，為自己或是為經銷商爭取更大的自由度和掌控度，例如這些年廠家在經銷商群體中推行的網絡化管理系統及實時庫存監管系統，之所以難以推進下去，很大程度就是出于廠家業務人員的從中干擾。

廠家的業務人員，剛出來工作的時候，肯定是受廠家總部的思想所主導，抱著如何管理經銷商，如何爭取經銷商資源，如何讓經銷商配合廠家的全國戰略等等指導思想的，但是，由于實際工作中更多的與經銷商在一起，離廠家總部遠，且見面溝通機會相對少很多，廠家的影響力逐漸開始下降，不過，廠家業務人員又是怎么開始逐漸接受經銷商思想的呢？

1.廠家總部對業務人員有具體而細致的要求，有著一波接一波的各種壓力，卻很少在技術支持，經驗分享，問題分析，壓力緩解等方面有配套的工作，通俗點說，就是只有要求，沒有幫助。而經銷商卻能與廠家業務人員在一起分析問題，研究辦法，分享經驗，這會讓廠家業務人員感覺到，這是經銷商在與自己共同承擔，在心理感覺上自然向經銷商靠近很多。

2.作為廠家業務人員，在廠家總部那里只是下屬，只是被動的接受命令，而在經銷商這里，卻是可以平等與經銷商共同溝通協商，甚至有些聰明的經銷商老板還會故意裝傻，有些事情還故意讓廠家的業務人員來出主意或是直接指揮，這會讓廠家業務人員非常有成就感，有被重視被尊重的感覺，比廠家總部只會對自己發布命令，批評挨訓給壓力，感覺上肯定是好多了。

3.有些廠家老板也知道經銷商老板與自己的業務員走的太近，但沒覺得有什么問題，也許還會認為說明自己的業務人員拿得住經銷商，這也是好事嘛，并沒有從態度上重視，在體系上有對應的措施，這就進一步導致了經銷商與廠家業務人員越走越近。

4.經銷商老板也好，廠家業務人員也好，都是商人，商人都看重利益，有些經銷商同化廠家的業務人員，也會直接使用利益手段，這樣更快，雖然廠家也會給業務人員發工資發獎金，但是，廠家給業務人員的利益兌現速度普遍很慢，兌現期也很長，不如經銷商直接給來的快！

5.生活上的關心。廠家總部對駐外業務人員在生活層面的關心可謂少之又少，認為這都是業務人員自己的事情，自己搞定，反正有些費用廠家也給報銷嘛。在這個方面，經銷商老板往往發揮的不錯，噓寒問暖，幫助找酒店租房子，在當地有什么事情，老板幫著給搞定，甚至還能幫助給介紹對象什么的。相比冷冰冰的廠家總部，這經銷商老板肯定是親切多了。

總而言之，經銷商為了自己的利益最大化，往往會主動同化廠家的業務人員，當然了，能被經銷商同化的廠家業務人員，肯定還是有價值的，沒價值的廠家業務人員，經銷商老板還沒那個心思來同化呢。不過，廠家的業務人員逐漸被經銷商同化后，思維方式逐漸就會被改變，不僅僅是站在經銷商角度思考問題，而是完全屁股開始歪過來了，若再有一些利益成分在其中的話，估計就歪的更厲害了。

那么，說了這么多，你如果是一位廠家的業務人員，你被經銷商同化了嗎？