借力批發商促回貨

借批發商客情之力以堅其心

想方設法消除新客戶的觀望心理，讓其由開始的心動變成真正的行動。新客戶兩個心理比較突出：一是容易持觀望心理。上游批發商實力有多強？人品如何？信譽如何？會不會經常拖、欠、壓下游資源？產品的品質有沒有說的那么好？售后維修能不能及時保證？會不會有傳播推廣支持……客戶會經常戴著放大鏡看待這些問題。此時，業務說得再好，也不如批發商說得巧——都是同道中人，有認同感。如果業務能有意識借力這些“揚聲器”，從產品、技術、專業、企業文化各個層面對下游進行宣傳，幾次下來，新客戶就會覺得“產品確實還可以，廠家實力也不錯，現在雖然有些困難，但肯定有搞頭”，銷售興趣就會被激發起來，甚至會全力主推;相反，他可能就會半途而廢，“幸好沒有提多少貨，沒投入太多資金，現在不做也沒多大損失”。二是極想在短期內就獲得廠家和批發商的認可?？蛻暨x擇你的品牌，本意也想把它做好，為自己創造更多利潤。為了以后要到更好的政策、更多的資源，他們也會主動向廠家、批發商“靠攏”。如果在上下游磨合的過程中，業務能主動奔走，發揮牽針引線的作用，將會為回貨清除不少的障礙。

案例：H是一區域經理，客戶張某是其費了很大工夫開發出來的一個較有實力的客戶，雖然每次去拜訪都客客氣氣的，但就是不回貨。后來通過交流得知另一批發商客戶魯某同其很熟，為打開局面，再次拜訪時，H特地把魯也請了去，讓其跟張現身說法，交流操作公司品牌得失及方方面面，以堅定張回貨之心。隔了幾天，H又拉上魯親自去拜訪他，H明顯感覺到了張眼中的感激之情。后來，在H的建議下，批發商又搞了個客戶聯誼會，在桌上特地把張安排在上座，左一杯右一杯給他敬酒。張本就是豪爽之人，看到業務這么用心，批發商又拿他當回事，現場開票回貨。后來因各項工作跟進到位，張也漸漸發展為H所在區域一核心客戶。

很多時候，客戶不回貨，并不是其要求有多刁，門檻有多高，而是業務沒有摸準客戶的脾性，沒找到能打開客戶心門的金鑰匙。各方借力造勢得當，也許談笑間就能輕松搞定回貨。

借批發商資源之力滿足其利

現實中存在一個很尖銳的矛盾，下游見不到多少真金白銀，一般不會輕易主推，公司見不到實際的銷量，政策、資源也不會輕易就投入。如何在公司少投人甚至不投入的情況下，滿足新客戶短期獲利最大欲望、促成回貨呢？向公司要求這申請那，只是新手入門之法，借力批發商才是業務高手玩轉市場之道。

案例：M是一空調銷售經理。在新銷售年度開始的9月，為開發縣城大戶G，M費了九牛二虎之力說服了批發商將公司首期投款獎勵、淡季貼息的政策全部向G開放，以滿足其短期獲利最大化要求。雖然收到了首期款，但因適逢銷售淡季，又受到競品誘惑，加上自身品牌在當地并非強勢，G在回貨問題上還是搖擺不定。M也試過向公司申請專柜、店招，但公司見客戶首期款投得不多，不愿意投入。思來想去，M還是決定從批發商身上擠資源、找突破口，因為憑市場直覺，只要現在抓住G，旺季沖量肯定沒問題。在分析了市場形勢、客戶特點以及市場預期后，M成功從批發商手里又拿到了3個點價格資源空間，并按照銷售節奏精心包裝分次向客戶G輸出。有了前期的首期款獎勵、淡季貼息，加上現在又有3個點的收益，客戶G覺得還沒投入多少精力去做這個品牌，就已經拿到了這么多的政策資源，感覺“錢”景確實很誘人，于是該投款時投款，該回貨時回貨，一切水到渠成。

借批發商物料之力以造其勢

新客戶基本是憑自己的直覺、過往的銷售經驗選擇新品牌、新產品。產品能不能動銷？能不能賺到錢？其實他們心里并沒多大底。并且在一個新市場，如何讓普通顧客接受新產品，真正掏錢去買？這些都需要一個過程。不管是給新客戶做專柜、店招、門頭也好，還是做終端促銷、戶外或是拉橫幅、派傳單推廣也好，我們要做的，就是從一開始就要讓新客戶覺得我們的產品將來必定大有可為，讓普通的消費者覺得我們的產品品質確實不錯。所以這階段的傳播、推廣、造勢必不可少，所謂勢動才銷動。如何造勢？也并不見得動輒就需要大筆投人，很多于批發商而言是“廢物”的物料，拿到下游、小終端它可能就成了“寶物”。關鍵是業務要有變廢為寶的意識，充分用好批發商的點滴資源。

案例：A客戶是業務黃新開發一鄉鎮客戶，在第三次拜訪談回貨時，A客戶明確提出：“只要你上專柜，我就馬上回貨”。并言之鑿鑿：“進了你的貨連專柜都沒有，你不可能老讓我把東西放在地上賣吧？真這樣做，壞了我的店面形象無所謂，要是壞了你們廠家形象影響可就不大好了”。貨沒賣多少，要求還不低。不解決吧，話都說到那份上了，客戶肯定有備發難。解決吧，公司又不可能有資源投入。左右為難之際，黃忽然想到前段時間幫批發商盤庫時，角落里有個舊專柜。如果還在，能不能讓批發商奉獻出來，變廢為寶，二次利用呢？于是當場答應會想辦法解決這個問題?；貋砗笙蚺l商一打聽，確實是有：以前商場改造時留下的，當時準備扔了，覺得有點可惜，所以一直在那兒放著，現在既然能派得上用場，“盡管拿好了，還給我省了倉庫空間呢”。黃馬上打電話給A客戶，說專柜我給你搞定了，你馬上打款，送貨時我將專柜給你一起拉過去。接著又花了一百多塊錢找了廣告公司，將專柜上了些漆、改造了一下。A客戶也很爽快，打過電話后的第三天，就打了款、回了貨。

善戰者，求之于勢。業務借力批發商，就是要讓其人盡其力，物盡其用，爭取在最短的時間內以最小的代價，讓新客戶這輛銷售戰車真正速動起來——回貨，并步入良性循環的軌道。