扶持更要避免依賴

新品上市、新市場開發，是人們永遠關心的話題。一些中小企業急于求成，拼命追求鋪貨率，但是這種“移庫”的結果常常“痛快一時，痛苦一世”，接下來就是不斷退貨，新品上市受阻，新市場開發陷入停滯。于是，一些中小企業改弦易轍，派員對小終端、二批進行蹲點指導，協助他們打開市場，讓小終端、二批盡快將新品銷售出去，再向廠商進貨，形成“回貨”。這種蹲點指導通常可以形成短期的銷售，但是常見的現象是廠商的業務人員“人一走茶就涼”，銷售立刻停滯，小終端呈現出對廠商業務人員的依賴：一是小終端不愿意投人，指望一切工作都由廠商業務員來做；廠商業務員包辦了一切，一旦離開，工作就陷入僵局。另一種形式是廠商業務員在時，又打廣告，又促銷，銷售如火如荼，但是他們一旦離開，一切都停下來，銷售也隨之冷下來。

造成這種現象的原因，有小終端對新品的認識不足，也有廠商新產品的市場開發投人不夠，還有廠商的業務員工作方式欠缺等。因此，我們必須根據具體的情況對癥下藥，使得業務員的蹲點真正起到帶動市場的作用。

從“移庫”到“回貨”，關鍵要提起這些小終端的興趣

KA店通常可選擇的產品較多，對新產品選擇通常按自身的戰略來決定，中小企業很難和其同步，而小終端往往更依賴于廠家的支持，也容易對廠商俯首帖耳，為廠商所利用。這也正是中小企業在推新品、開發新市場時會選擇小終端的原因。但是，小終端在產品選擇上缺乏戰略眼光，患得患失，又會成為廠商開發市場的不利因素。這時候，廠商業務員要與小終端的老板進行溝通，特別是幫他算賬，讓小老板看到新品、新市場有利可圖，如果再有其相識的同行通過銷售新品獲利的案例，就更有說服力了。當然，廠商業務員得蹲點示范，讓“移庫”過來的貨銷出去，讓這些小終端通過賣這些新產品實實在在賺到錢，那么新品推廣就有了良好的開端。這時候，小終端自然會向廠商重新訂貨，新品上市就可以形成良性循環。

別讓市場在廠商的業務人員離開后，即刻就冷下來

廠商的業務員在蹲點時，要對小終端老板和相關人員進行培訓，教會他們新品的銷售知識；另外，還要和小終端的相關人員一起去跑客戶，向他們的下游客戶（包括銷售點和直接客戶）進行推銷。廠商業務員蹲點時，還要配套開展相應的廣告宣傳和促銷等活動。只有當越來越多的人認識、接受新產品，市場才能認可新產品，才能真正實現廠商業務員“人走茶不涼”。

廠商業務員的蹲點并不能夠完全替代其他的營銷傳播手段，新品的上市，通常要伴隨著廣告、促銷等。廠商在這個方面的投入不能過分節省，更不能隨著廠商業務員的離開而停止，而要根據新市場的開發需要有計劃地進行投放。廣告、促銷活動在廠商業務員離開后夠持續一段時間，才可能讓市場不至于很快地冷下來，市場不冷，小終端的銷售就會繼續，回貨也可以持續下去。

留一點生意給小終端獨立完成，是新品持續銷售的關鍵。業務人員通常都需要成就感，希望自己完成銷售工作，但在蹲點培養小終端時，就要在心態上進行調整。這時候廠商業務員已經不只是扮演一個銷售員的角色了，他的工作已經轉化為領導、激勵、引導小終端完成銷售工作，讓小終端完成銷售比自己親自做更重要。面對“摳門”的小終端，要敢于要求其投入，要占用其資金、人力，直至市場

小終端由于自身的規模較小，對于新品的投入可能不大，但是廠商業務員不能小看，也許正是由于有了這些有限的投入，新市場就啟動了。面對“摳門”的小終端，廠商業務員盡量選擇一些條件相對較好的終端，另外還應該大膽地要求他們在新品銷售上進行投入，這包括資金、店面和人員。

廠商業務員重點應該解決的是小終端現款進貨，對于現結的小終端，給與一定的價格折讓，鼓勵其投入資金，還可以承諾如果新品銷售確實有困難，允許其在一定的時期內退貨或者換貨，解決其后顧之憂。

小終端進貨后，就會有較大的銷售壓力，也會積極配合廠商業務員蹲點工作。這時候，業務員要敢于要求小終端的老板們在出樣、人員等各方面進行投人。在要求新品出樣時，廠商業務員要多從對方的角度考慮一下，而不只是考慮自己的新品，讓新品出樣和其店面展示協調起來。業務員帶來的應該不只是新品，還要有必要的宣傳品，如：POP、彩頁、擺設，還可以幫助小終端的老板設計好店面，新品出樣帶來店面出新，就容易被這些老板所接受。

廠商業務員和小終端的人員一起踏踏實實地工作，可以贏得小終端尊重，也可以獲得老板們的支持。帶領大家一起干，既可以不讓對方反感，也可以占用對方的人員、時間，從而保證小終端對新品有更多的投人。

蹲點重要，循環更重要，把人員的蹲點循環變為“回賃”工作循環更重要

不能指望業務員蹲一下點就能將市場打開，定期的循環蹲點才是保證銷售工作持續進行的關鍵，終端需要不斷的刺激。另外，每次蹲點離開后，廠商業務員要給小終端留下具體的工作，經常溝通，最好保持熱線聯系，使得后續的工作進行下去。等到下一次再來蹲點時，業務員要和小終端的人員一起反省，尋求改進和突破，這樣就使得業務員的蹲點循環，變為了新品的市場開發工作循環。

一個廠商業務員通常會負責多個小的終端，長期呆在某一家小終端是不可能的。因此，廠商業務員要根據新品上市計劃，做好自己的時間安排，經常、定期地循環蹲點，支持小終端的工作，保持小終端銷售新品的熱情和市場的熱度。

廠商業務員離開，并不表示對小終端的支持結束了，將工作交給小終端后，還要適時地關心他們的工作進程，這樣才能讓銷售工作不間斷地展開。今天是一個電信的時代，廠商的業務員要充分利用這些手段，與小終端的人員保持經常性的聯系，指導終端人員開展工作，從而讓蹲點之后的工作變得可控起來。