商務(wù)情境中英語恭維語語用研究

摘要：隨著全球化的深入，國際商務(wù)交流日益頻繁，商務(wù)情境中的恭維語使用越來越顯示出其重要作用。本文就商務(wù)談判三階段、恭維語理論基礎(chǔ)、商務(wù)情境下中英恭維語語用差異進行簡要分析，并得出相應(yīng)的語用策略。

關(guān)鍵詞：商務(wù)情境 商務(wù)談判 恭維語 語用差異

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，經(jīng)濟活動越發(fā)頻繁，國際商務(wù)活動中的談判越來越重要。Wagner從話語的角度界定談判， 認為談判是話語雙方相互控制著對方希望得到的某種利益而進行的話語行為。也就是說在談判中雙方有各自實現(xiàn)的利益和目標。

一、談判的階段

根據(jù)Holmes （1992）的模型，談判過程分為三個階段：開局、談判、結(jié)局。商務(wù)人士可以根據(jù)此模型開展談判任務(wù)。其中開局階段和談判初期，雙方需重點考察分歧點，確定順序，從而明確在談判中的地位。在談判中，雙方需要積極合作，重點解決分歧點。這一階段的特征是辯論、交換意見以達成解決方案。商務(wù)談判一般要達成三個目標：商品目標、關(guān)系目標和面子目標。成功的商務(wù)活動可以獲得商品、服務(wù)、信息，也有助于培養(yǎng)和維持良好的融洽的商務(wù)關(guān)系，同時能夠保有良好的個人信心。由此可見商務(wù)活動中語言策略的重要性。

二、恭維語理論

如何使自己的利益最大化，又能盡可能地滿足對方的需求，在談判過程中必將會運用到調(diào)適言語（Communication Accommodation） 。在人類的言語交際中，恭維語是一種積極的言語行為，它明確或含蓄地表明了說話人對聽話人的某些“好”事物，包括所有物、品質(zhì)、才智或能力的稱贊。Pomerants and Herbert （1978） 將恭維應(yīng)答分為兩類：一致和不一致。通過合理運用恭維語及應(yīng)答，說話人可以問候和鼓勵對方，緩解雙方之間的矛盾，增進彼此的關(guān)系等等。在商務(wù)談判的諸多調(diào)適語言中，恭維語的使用策略占據(jù)非常重要的地位。

1. 恭維語的語用基礎(chǔ)

恭維語的使用涉及兩個語用學理論：合作原則和禮貌原則。Grice （1975） 提出了合作原則理論及四個準則：數(shù)量準則、質(zhì)量準則、關(guān)聯(lián)準則和方式準則。Leech （1983） 的禮貌準則則要求得體、慷慨、贊譽、謙遜、一致和同情。

2. 恭維語的心理基礎(chǔ)

使用恭維語可以維護談判雙方的“積極面子”，它來自Brown和Levinson的“面子論”。Brown和Levinson將“面子”定義為“每個成員都想在公眾面前維護的自我形象”，并細分為“消極面子”和“積極面子”。“消極面子”是指一個人希望可以不受妨礙，不被他人意愿干擾而采取自由行動。“積極面子”是指一個人希望得到他所歸屬的社會群體的認可和賞識。為了避免威脅到對方的面子，說話者要采取一定的措施。為了維護對方的“消極面子”，說話人可以運用“消極禮貌”策略，即挽救聽話人的消極面子。回避對聽話人的愿望的阻礙。而“積極禮貌”策略是指通過考慮對方的需求，或表達說話人對聽話人某方面的贊賞來維護對方的“積極面子”。商務(wù)談判中要采取禮貌策略，避免因為言語不當而造成和對方之間的尷尬局面。談判雙方建立一種和諧的談判氣氛，有助于取得理想的談判效果。

商務(wù)談判是一個艱難的過程，它也是一場心理戰(zhàn)。這意味在談判過程中，滿足談判者的心理需求也至關(guān)重要。如果只贏得了暫時的經(jīng)濟利益而傷害了談判對手的心理，談判雙方的關(guān)系就會削弱甚至終止，這是談判雙方都不希望出現(xiàn)的結(jié)果。在商務(wù)談判中，談判者希望自己的產(chǎn)品或服務(wù)得到對方的好評，所以，談判者應(yīng)該適量地對對方進行贊揚以滿足他的尊嚴需求，這一點也可以通過使用恭維語來得以實現(xiàn)。

三、英漢恭維語語用差異

1. 恭維對象不同。在英語文化中，女性的外貌或著裝是永恒的贊美話題，然而在中國文化中，恭維的對象常常集中在長者或上級官員。西方文化是開放的個人主義為基礎(chǔ)，強調(diào)個人風格；而東方文化較保守，不習慣接受他人的恭維和贊美，并以謙虛為美德。

2. 恭維話題不同。西方人更側(cè)重恭維他人的外貌和能力，東方人的恭維常集中于工作中的成績，尤其是恭維上級領(lǐng)導的領(lǐng)導方法能力等。

3. 恭維的應(yīng)答方式不同。Wardhaugh 指出，恭維語的基本話語結(jié)構(gòu)是一種配對性結(jié)構(gòu)（adjacency pair），有主動恭維就有恭維回應(yīng)。例如：

A：You cooked wonderful meal！

B：You are flattering me.

C：Thank you. Help yourself with it.

Pomerantz認為應(yīng)答恭維語時一般遵循兩個原則，即贊同對方 （agree with the speaker）和避免吹噓（avoid self-praise）。西方人更傾向于第一種原則，Thank you的回答默認了A的恭維，贊同了對方的觀點，符合合作原則。相比較，中國人更傾向于第二種原則，即避免吹噓，B回答“過獎了”是反對A的恭維。這種回答違反了合作原則中的質(zhì)量準則，但遵守了禮貌原則中的謙虛準則。

四、恭維語的語用建議

正確使用恭維語在商務(wù)活動中的重要意義顯而易見，但由于中西文化背景的諸多差異，使得雙方使用恭維語的方式多有不同，這需要雙方人員充分認識到這種文化差異。僅由缺乏理解造成的談判失敗或經(jīng)濟損失應(yīng)當極力避免。具體來講，商務(wù)人士應(yīng)多觀察而非判斷。觀察他國文化現(xiàn)象的時候，若僅從本國角度考慮問題，極易造成評價失誤，甚至造成文化沖突。應(yīng)對他國事物保持開放、包容的心態(tài)，培養(yǎng)跨文化意識。熟悉西方文化規(guī)則和意識形態(tài)，對于創(chuàng)造良好的商務(wù)氛圍、促進貿(mào)易達成，具有重要作用。同時，我們還要認識到，觀念、風俗等文化要素不是一成不變的，而會隨時代發(fā)展逐步改變，這就要求涉外商務(wù)人員避免思維僵化，不能以老觀點看待新問題，否則將極易造成文化偏見，阻礙商務(wù)交流活動的順利進行。

參考文獻：

1.韓靜，中美商務(wù)談判中恭維語的對比研究，《山東外語教學》，2005.6

2.Holmes， J. 1986. Comliments and Comliment Responses in New Zealand English. Anthropological Linguistics， 28