“銷售工程師”培養導向的醫療器械營銷專業課程體系的重構

摘要：本文研究醫療器械銷售工程師所必需的素質和技能標準，提出從醫療器械營銷專業課程體系設置的目標創新、課程內容醫療器械和市場營銷兩大模塊有機融合、課程教學與實踐項目的有效融合、行業特色教材的教學支持、以企業需求為中心不斷調整課程設置、評價學生過程表現等方面重構醫療器械營銷專業的課程體系，從而使高職醫療器械營銷專業成為“醫療器械高端銷售工程師”的培養搖籃。

關鍵詞：銷售工程師；醫療器械營銷專業；課程體系重構；模塊融合

中圖分類號： G712 文獻標識碼： A 文章編號：1005-1422（2014）01-0093-03

一、醫療器械行業的快速增長與醫療器械銷售精英的短缺現狀

科技部在2012年印發《醫療器械科技產業“十二五”專項規劃》，預期“十二五”期間拉動新增醫療器械產值2000億元，形成8-10家產值超過50億元的大型醫療器械產業集團；有效滿足基層醫療和常規診療需求。而在產業目標方面，《規劃》將重點支持10-15家大型醫療器械企業集團，扶持40-50家創新型高技術企業，建立8-10個醫療器械科技產業基地和10個國家級創新醫療器械產品示范應用基地，完善產業鏈條，優化產業結構，提高市場占有率，顯著提升醫療器械產業的國際競爭力。另調查數據反饋，珠三角僅廣州就有醫療器械生產企業1000多家，經銷企業3000多家，醫院2000多家及衛生院、門診部3000多家。我國目前整體醫療裝備水平還很低，即使經濟發達的廣州地區也是如此，大量的醫療設備需要更新換代，醫療器械的需求量將呈直線上升態勢，醫療器械市場前景十分廣闊。

醫療器械行業的快速發展帶動了醫療器械專業人才的需求旺盛。目前，醫療器械企業急需招聘的三大職位是：醫療器械銷售人才、售后、技術支持類和技術研發類人才。其中醫療器械銷售人才占整個醫療器械行業人才需求數的38%，居醫療器械企業人才需求榜的第一位，遠遠超過了整個醫療器械行業人才需求同比增長情況。表面看來，銷售崗位的進入門檻比較低。盡管醫療器械企業對人才求賢若渴，但由于行業產品的特殊性，銷售人員的選拔標準非常嚴格。醫療器械、醫藥學專業背景僅是銷售人員入職的基本條件。身為醫療器械銷售人員要對市場具有敏銳的觀察和應對能力，與當地的各大醫院及醫療機構有著豐富的人脈關系，部分還要跟隨醫生在手術臺上幫忙（出差占據了庫克銷售員們的大部分生活。雖然他們不是醫生，也不能上臺做手術，但在醫生手術的時候，他們也必須全副武裝站在一旁：協助醫生的操作，以及在醫生有疑問的時候告訴他們插入多少引絲，何時打開支架）。同時，還要精通英語。銷售人才的硬、軟性條件并重已成為醫療企業招聘的主導方向。

二、醫療器械“銷售工程師”內涵界定與技能標準的制定

“工程師”指具有從事工程系統操作、設計、管理和評估能力的人員。工程師的稱謂，通常只用于在工程學其中一個范疇持有專業性學位或相等工作經驗的人士。顯然，一般銷售人員并不符合“工程師”的界定范疇。為什么醫療器械銷售人才可以稱之為醫療器械銷售工程師呢？在這里，銷售工程師與“產品技術專家”具有同等的內涵。醫療器械銷售工程師是指“從事醫療器械銷售，具有專業的醫療器械產品知識背景，并以系統的、專業的市場營銷方法或手段創造、溝通與傳送價值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取銷售訂單的人員。換言之，醫療器械營銷專業僅培養兼顧醫療器械產品知識和營銷專業知識的銷售人員對企業來說是不能勝任醫療器械行業銷售工作的要求的，因企業需要的是既精通營銷技能，又精通醫療器械產品基本知識、同時兼顧操作、維修和服務的“醫療器械銷售工程師”。根據醫療器械企業反饋的信息，培養一名優秀的醫療器械銷售人員的成本是普通藥店銷售人員的2-3倍。對于新進銷售人員，企業除去進行1-3個月的系統培訓，包括幫助員工了解具體的醫療器械知識外、打電話技巧培訓、醫院拜訪銷售技能培訓等，還必須有由老員工帶領指導新員工熟悉工作流程、適應陌生拜訪等。有的企業還對產品知識進行專門的考試，以確保銷售人員在銷售實行積分制，達到一定積分后方能獲得合格銷售人員資格。

醫療器械銷售工程師所必須具備的素質和技能包括哪些呢？本次調查共走訪3家醫療器械貿易公司、2家醫療器械生產企業和1家家用醫療器械連鎖企業，同時在第67屆中國國際醫療器械博覽會回收有效調查問卷62份，調查對象包括5家國有醫療器械企業、54家民營醫療器械企業和3家外資醫療器械企業。調查的部分結論如下：

1.在調查到“貴企業認為優秀的醫療器械銷售人才應具備哪些知識的問題”時，結果如圖1所示。

醫療器械企業最重視的醫療器械銷售人員所必須掌握的基本知識與能力包括銷售業務及掌握相關銷售技巧、熟悉醫療器械產品知識、方案制作、溝通協調、熟悉醫學保健知識、市場調研、客戶管理、活動策劃和產品維修等。其中，熟悉銷售業務與銷售技巧、熟悉醫療器械產品知識、方案制作和溝通協調能力等在用人單位的要求中占據主要位置。

2.在調查到“貴企業認為優秀的醫療器械銷售人員必須具備以下哪些素質”的問題時，調查結果如圖2所示：

醫療器械企業認為醫療器械銷售人才必備的重要素質包括：誠信與敬業精神、良好的協調和溝通能力，吃苦耐勞、有奉獻精神以及團結友愛，有團隊合作精神這幾方面的素質。其次，自學能力、領悟與反應能力與創新能力，情緒控制和承受挫折的能力和獨立工作能力都有超過50%的認同度。

三、醫療器械“銷售工程師”培養導向的專業課程體系的重構探索

（一）醫療器械營銷專業課程體系的人才培養目標必須重構

醫療器械營銷人才的培養目標不再是單純的崗位技能，而是為學生職業生涯發展和整個地區發展培養技能。 所以，我院的醫療器械營銷專業必須在充分調研珠三角以至廣東的醫療器械對優秀營銷人才需求的基礎上，制定較高的專業標準和崗位素質標準，嚴格地依據標準進行課堂教學評估；課堂教學內容要既幫助學生在兩年校內學習結束后，能夠快速進入勞動力市場，并且獲取行業認證、 資格證書等。醫療器械營銷專業培養出來的銷售工程師的知識和技能必須分三個部分：第一是基本知識和技能；第二是特定行業、 崗位所需的相關知識和技能；第三是為保證職業可持續發展所需要的知識和技能。

（二）課程內容三大模塊的有機融合改革

根據醫療器械銷售工程師必備的素質與能力，醫療器械營銷專業的課程必須必須包括三大模塊：培養職業化“關鍵能力”的通識類課程平臺；醫療器械銷售崗位所需相關知識和技能的專業課程平臺；為學生的職業發展提供個性化能力培養的課程平臺。

1.職業化必需的關鍵能力是什么呢？即在不同情境中靈活解決問題，達成目標的相關能力。前面調研結論中所顯示的必備素質如：良好的自學能力與反應能力、獨立工作與較強的領悟能力、創新能力、相關專業知識的具備等“學習求知能力”；市場調研、活動策劃、方案制作、挫折承受等“學習動手能力”；溝通協調、團隊合作“學習與他人相處的能力”等。培養醫療器械營銷專業學生的“關鍵能力”，一方面開設相關的課程，如溝通與商務談判、市場調研課程、管理學等；另一方面在專業課程教學中融入該類能力提升項目。如在《醫療器械銷售實務課程》中可以進行學生根據不同的銷售情境進行與客戶的模擬對話、帶領團隊完成一個促銷活動方案的策劃與制作，對相關行業進行市場調研，搜集和整理信息等。

2.醫療器械銷售崗位所需相關知識和技能的專業課程平臺。醫療器械銷售工程師的專業課程平臺必須且至少包括：醫療器械行業、產品知識和營銷專業知識。在因為醫療器械產品種類繁多，且產品知識復雜，所以可選擇性開設部分醫療器械類別產品的課程，如常用醫療器械產品概論、醫療器械監督管理、醫用影像診斷設備性能分析與比較、醫用電子儀器性能分析與比較、醫用檢驗儀器性能分析與比較；營銷專業知識包括醫療器械市場營銷、醫療器械銷售實務、醫療器械連鎖經營與管理、醫療器械客戶管理、醫療器械市場調研等。兩大模塊的有機融合是一個更為重要的問題。比較好的做法是在營銷專業課程的教學中將醫療器械產品知識融合進來，如在醫療器械銷售實務課堂中，由學生分組進行某類大型醫療器械的產品性能描述與競品的比較展示、結合團隊所推銷的商品進行與客戶的模擬對話、展示，或根據醫院的招標要求制作醫療器械產品的投標方案；再或在網上開展家用醫療器械的連鎖網店銷售等。同時將講課內容與醫療器械購銷員的考證緊密結合，實現“崗證通”。只有打好堅實的理論知識基礎， 才能提高寬泛的適應能力。

3.為學生的職業發展提供個性化能力培養的課程平臺。這部分課程主要指選修課，主要目的是發揮學生個人的個性特點和特長，拓寬學生的知識面。廣泛開設各種選修課程，增強學生學習的興趣，滿足學生根據自己的水平和學習興趣選擇的需要。

（三）實現理論課程和實踐教學的有機融合，以滿足企業需求為最終目的

醫療器械營銷專業教學在課程內容上必須強調直接經驗的獲取，強調必須具備從業行業所必需的基本職業技能以及相關的知識， 并且針對相關行業中所需的工作態度、 行為方式進行培養。一方面，由企業管理人員、有經驗的教師和專業技術人員共同組成專業小組制定職業培養目標，列出該職業崗位所需的全部技能， 然后把每個技能的要求轉化成教學內容， 其中包括： 教學目標、 教學標準、 學習內容、 教學方式和方法等。另一方面，在實踐課程的設計上，既要包括課堂的模擬教學、沙盤軟件的模擬訓練，又要包括課內實踐平臺的建立、企業有著豐富銷售經歷的人才參與課堂教學中等，還需要有效進行產學研的有機結合，促使學生參與，培養學生的創新能力。再次，需要結合精通行業知識和銷售工作的人才參與到課堂教學的參考教材的編著中。目前在我國，特定行業教材的編制非常缺少，大多數的教材都不具備行業特色。

（四）課程教學體系設計關注學生的學習過程，提高學生自主學習的興趣

傳統的教學雖強調以工作項目設計教學模塊，但我國的教學體系是比較知識的傳授，而非學生對知識的理解和運用。所以建議對學生的評價又重視考試的結果轉向重視教學過程中學生的參與。例如，（1）減少期末考試成績在學生的綜合評價中的比例，而提高學生的課堂表現成績的比例以及團隊合作完成工作項目的成績比例。（2）在課堂教學中，直接將學生置于模擬的營銷策劃活動中或銷售情景中或醫械行業消費心理、行為的調研中，采用角色演練、項目展示、討論學習、沙盤模擬等方式，鼓勵他們積極參與教學互動的過程中。評價學生運用已經所學的知識和技能進行實際問題的解決能力，并指出其不足之處和提供改善的建議。

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責任編輯 賴俊辰