供銷合作社農資經營渠道品牌化

供銷合作社作為農業生產資料的主渠道，對促進農業生產的發展起著重要的作用。在建設社會主義新農村的進程中，供銷合作社舊的管理體制和經營機制不能適應農村經濟發展，流通主渠道作用力減弱，供銷合作社必須面向市場、深化改革，鞏固自己在農村農資流通中的主導地位，整合現有農資經營渠道，走農

資流通渠道品牌化，發揮供銷社服務“三農”的新局面。

基金項目：中國國際商會商業行業商會商業信息化科研“十二五”規劃課題，課題編號：CIECT-C1415

現代農業農資先行。我國是一個農業大國，黨和政府歷來重視“三農”工作，各級各部門都將做好農資流通作為解決“三農”問題的重要措施。早在2004年，國務院辦公廳轉發商務部等八部委關于進一步做好農村商品流通工作意見，明確提出規范和發展農業生產資料市場的措施之一就是建立健全新型農資流通組織。一個農業大國，規范、充滿活力的農資市場做配套支撐，農業產業在國家的基礎地位薄弱，必然會影響到國家的穩定。供銷社作為農資流通主渠道，系統內大規模的農資流通企業非常有限，銷售體系脆弱，經營管理水平低，多數企業還處于重組過程之中，與適應新農村建設的農資市場要求不相協調，與建立系統性、規范性、科學性、物流性農資商貿市場的目標差距較大。

一、當前供銷社農資經營渠道現狀分析

供銷合作社歷來是經營化肥、農藥等農業生產資料的主渠道，對促進農業生產的發展起著重要的作用。隨著農村流通業市場格局的形成和發展，供銷合作社 在農村的農資流通主渠道作用力減弱，在一些地方還比較嚴重。主要表現如下：

經營機制滯后，不能適應當農資市場發展。改革開放之前，供銷合作社曾有著遍布農村農資組織系統和經營服務網絡 。供銷職工隊伍長期生活和工作在城鎮農村、熟悉農村情況、與農民感情深厚，在農資經營、助農增收和為農服務中發揮著重要作用，是推動農村經濟結構調整和農業產業化經營主要力量。然而在建設社會主義新農村的進程中，隨著農村流通業市場格局的形成和發展，供銷合作社舊的管理體制和經營機制不能適應農村經濟發展，流通主渠道作用力減弱，一些地方農資經營甚至停業、退出農村市場。供銷合作社必須面向市場、深化改革，鞏固自己在農村農資流通中的主導地位，整合現有農資經營渠道，建立一個適合現代農業發展的高效農資流通渠道，發揮供銷社服務“三農”的新局面。

供銷社傳統的農資營銷渠道急需整合上個世紀90年代末和本世紀初，供銷社很多地方的農資公司都實行了改制，變成了參股，或者控股，甚至有一些地方供銷社還完全退出，基層網點的農資經營門店大都被職工個人承包，供銷社已經不對具體經營進行管理。隨著供銷社“新網工程”的實施，供銷社在農資經營領域培育了一些新的優勢企業，但是扛起領軍農資市場大旗的能力還有一定距離，商業資本滲透、渠道與終端的主導權，都還不在主力企業手上，市場的認知程度也不很高，對于眾多的中小農資經營企業號召力、影響力有限，企業內部的管理體制、經營機制還不是很完善，沒有形成較強強的競爭優勢。

農資企業營銷水平亟待提高。農資營銷的現狀來看， 與國內其他行業的營銷水平相比，處于較低的水平；長期以來，由于農資市場自身及消費者的特殊性，農資營銷被現代營銷理論所忽視，農資行業無論是生產廠家，還是流通企業，大多處于推銷階段。 以至于農資營銷與國內其他行業的營銷水平相比，處于較低的水平；農資行業無論是生產廠家，還是流通企業，大多處于推銷階段，農資企業亟待提高營銷水平。

二、農資經營渠道品牌化是農資流通企業創新發展的必由之路

供銷社要鞏固自己在農村農資流通中的主導地位，就要從傳統的優勢業務入手，整合現有農資經營渠道，建立一個適合現代農業發展的高效農資流通渠道，發揮供銷社服務“三農”的新局面。

渠道和網絡是農資市場競爭中最為核心和關鍵的部分。我國農資行業傳統的主流的渠道商業模式是：廠家、縣級經銷商、零售門店、農民就目前市場狀況而言，渠道和網絡是農資市場競爭中最為核心和關鍵的部分?？h級經銷商只有擁有強大、穩定的渠道和網絡品牌，也才具備了做強、做大、超越別人的資源。例如我國農業大省河南的豫農集團就把“整合網絡，掌控渠道“作為集團的首要戰略，利用整合起來的網絡資源，統一經營、管理和銷售，同時大力推廣“豫農”品牌產品，用自己的品牌來掌控網絡，實現品牌和網絡的有機結合和高度統一，改變了農資市場由于是承包經營，實力分散，交易成本較高的問題。

農資品牌生產商的形成急需品牌渠道的建立。當今農資行業的競爭已經不再是點式競爭，即廠家與廠家的競爭、經銷商與經銷商的競爭、零售商與零售商的競爭，而是鏈條式競爭，即整個渠道鏈條與渠道鏈條的競爭。目前農資生產廠家的集中度越來越高，也越來越注重建優勢的大品牌，并開始注意建立和維護各自的品牌資產，有原先的“銷售產品”轉向“塑造品牌”。而作為農資市場化進程中的尖兵——經銷商，絕大部分還囚在一個小市場，產品供應不可靠、市場價格波動太頻繁、資金使用成本太高等重重問題。想做大，卻沒有資源可以控制；想做強，卻因資金籌措太難，想做久，又被低級競爭、惡意競爭深深困擾。品牌生產商的形成，必定要強化營銷渠道建設，這就意味著農資銷售渠道面臨整合、聯合的大趨勢，從而形成具有品牌影響力的渠道商。例如由制造商發起成立的喜洋洋（安徽華星）、紅太陽（南京紅太陽）、惠萬家（江西正邦）等農資連鎖經營企業已經出局規模，年銷售額都在億元以上。

農資產業集中化趨勢為打造渠道品牌創造了先天條件。以家電行業為例，正是因為經過十幾年前那幾次中國家電的行業集中化運動，客觀上為蘇寧、國美的誕生開辟了充裕的產業大環境。經過2008—2009兩年農資行業寒冬的殘酷淘汰，單一的企業已經很難立足，通過投資、自營、合作、合股等方式農資生產商。由中國農業生產資料流通協會組織編撰的《2010中國農資流通行業年度發展報告》日前發布。報告顯示，我國已成為世界上最大的化肥生產國和消費國，隨著我國農資產業資源優化配置、兼并、重組、聯合進程加快，產業集中度將進一步提高。農資產業集中化趨勢為農資經營企業做強渠道提供了借鑒經驗。

農資經營渠道品牌化是農資營銷理論的創新長期以來，由于農資市場自身及消費者的特殊性，農資營銷被現代營銷理論所忽視， 以至于農資營銷與國內其他行業的營銷水平相比，處于較低的水平。農資行業無論是生產廠家，還是流通企業，大多處于推銷階段。農資企業亟待新的營銷理論來支撐、提高營銷水平。農資經營渠道品牌化是對農資營銷理論的發展，必將會推動整個農資經營企業提高營銷水平，最終形成幾個具有品牌擴張的大大的流通企業，整合農資經營市場資源，促進農資經營市場的走向成熟，更好的服務農業、農民。

三、農資經營渠道品牌化建設具體實施對策

迅速開展農業生產資料連鎖經營體系。按照發展現代流通方式和建立新型業態的要求，以現有系統內農資公司為龍頭，遵循市場經濟規則，通過控股參股、強化聯合多種形式，加大“總部——片區分銷中心——直營店——加盟店”的連鎖經營體系建設，加速網絡的整合力度。形成具有核心竟爭力的農資連鎖經營網絡體系。連鎖經營、物流配送、電子商務作為現代流通方式，也是農資建立現代農資流通體系的重要任務，是當前建設社會主義新農村的重要商務對策，是實現農資企業做強做大的途徑。

迅速培育幾個農資龍頭企業，帶動整個農資經營行業發展。要按照建立現代企業制度要求，完善法人治理結構，突出經營主業，增強創新能力，提高核心競爭力。培育農資龍頭企業，一方面是由于經濟體制轉軌以后，傳統的農資流通體系被打破，亟待建立適應市場經濟體制的農資流通格局；另一方面是由于龍頭企業是商品市場成熟的標志，體現了市場競爭水平和流通發展水平。

實行農資產品的統一運作管理。推行產品包裝、傳播推廣、銷售團隊統一管理體系、銷售網絡管理體系、終端建設體系等實現在統一管理。實際上，一部分觀念超前的農資經銷商早已開始了他們的嘗試：多廠家多品牌的代理，多家門店的設置管理，對下游分銷網絡的強勢掌控等等，以公司化為基礎的“農資渠道企業”已經嶄露雛形。

加強管理，大力培養引進適用人才。要按照連鎖經營標準化、專業化的要求，建立健全連鎖經營企業規范的作業標準和管理手冊，形成對總部、門店和網絡、配送、內部財務、計算機網絡等一整套管理規程，提高連鎖經營企業管理的科學化和規范化。要大力培養和引進熟悉現代流通規劃、方式、管理及技術的高素質人才，通過舉辦培訓班、組織考察等各種形式，提高連鎖企業從業人員素質和經營管理水平，以適應連鎖經營發展的需要。

（作者單位：山東經貿職業學院）