互聯網思維下房產銷售 何去何從？

提起互聯網，可以說，房地產行業已經遠遠的走在了很多傳統行業的前列，在以搜房、新浪樂居、365地產家居網、搜狐焦點等垂直媒體為首的互聯網公司，經過多年的市場教育，已經培養的眾多地產企業的廣告投放習慣，目前主流城市的房地產網絡廣告份額均以億來計，類似南京這樣的二線城市，僅房地產網絡廣告份額至少有3.5億的合同額，而北上廣深的份額，更是可見一斑。

什么是互聯網思維？

最初，在傳統和互聯網之間有一堵看不見的墻。傳統的一邊認為把東西放在一個網站上就是互聯網了，互聯網的一邊認為把傳統的信息放在網站上就解決了傳統的問題。最后，大家發現只有砸爛了這堵墻，才是互聯網，也才是真正的互聯網思維。

武漢大學客座講師光合無線CEO于丹在《2014武漢房地產市場年度報告會》圓桌對話中表示：現在有一個用得比較爛的詞就是互聯網思維，我們馬上要召開一個會，就是對互聯網思維的批判和反思，大家都在談互聯網思維，到底互聯網思維是什么，不同人有不同見解。

但至少有一個概念，互聯網思維和互聯網營銷是兩件事，很多時候把互聯網營銷當成互聯網思維，兩者之間有一個共同的地方，即你改變了原來你傳統的玩法時，都可以叫做互聯網模式，所以互聯網是一個筐，里面都可以往里裝，只要你和原來不一樣，你就可以說是互聯網思維，或者有一個很小的局部創新就是互聯網思維，我認為這不是互聯網思維。

兩者之間的差異在什么地方？我認為互聯網思維是一種從頂層建筑上開始顛覆你商業模式的一種思維方式，事實上可以看到，最典型的就是原來殺毒軟件，大家都在收費，然后360異軍突起，改變原來商業模式，這種叫互聯網思維。但我覺得，今天我來看整個房地產企業，我認為他們沒有互聯網思維，倒不是說咱們去做行業的人沒有這種能力，而是我認為在整個產業上有很大風險。為什么？所有談到的商業模式上的創新，事實上它的整個DNA是非常輕的狀態，所以它有非常低的試錯成本，但房地產企業是資金密集型、周期很漫長，很多企業在做的時候，我想去創新，但DNA局限住了，我很難去開展互聯網思維模式，去顛覆性改造一個行業，我認為哪家房地產提出來，我們家的房子不要錢，你住到我們房子里，每天給放廣告，我來收錢我認為這是互聯網思維，改變了原來賣房子做房子的商業模式。

房地產行業的互聯網營銷現狀

1. 被動的接受互聯網產品

不管是web1.0時代，還是web2.0或者是現在社交化趨勢下的網絡媒體，開發商作為重要的客戶，網站基于自身盈利角度，不斷開發新的互聯網產品，想盡一切辦法售賣給客戶，這就出現甲網站搞個活動，乙網站立刻抄襲，換個名字繼續賣，市場的互聯網產品同質化嚴重，而開發企業只能被動的接受產品。

2. 形而上學的迷信專業度

相比其他行業網站，房地產網絡垂直媒體針對自身的專業度提高是有目共睹的，從早期的踩盤、看房日記，到專業的市場分析、數據報告，可謂是專業度越來越高，但互聯網最核心的用戶群卻沒有抓住，而是利用這種形而上學的專業度，給開發商形成了一種思維：只有這些媒體才是專業的網絡營銷平臺。但事實是，往往本地最具人氣的互聯網平臺，卻是那些有草根屬性的網站，他們可能沒有專業的房地產專業文章，但因為具有強烈的生活化社區生態，目標客群才是最集中的。但由于形而上學的這種態度，開發商在進行投放時候，往往忽略，造成了不精準性。

3. 過度的迷信房產電商

作為一個早期以出售網絡媒體冷門廣告位而誕生的模式，隨著大家的追捧，2013年成為房產網絡營銷界的寵兒，曾被叫停房產電商的蘇州，一個江南城市，房產電商的投放份額，某網站已經超過7000萬，威力可見一斑。

但事實是，房地產網絡垂直媒體的專業度是體現在自身的媒體專業素養方面，所謂的房地產電商，是不會有專業的開發公司或者營銷公司專業的，而大規模的推廣所謂電商，又產生了行業的數據造假，大而空的形式主義、乃至更嚴重的潛規則等眾多問題。

電子商務僅僅是房產電商包裝的一個概念而已，換言之，也是互聯網產品，中國的電子商務經過十多年的發展，依舊不夠成熟，何況房產這種大宗消費呢？

過多的迷信和依賴網站的所謂“拓客”“收籌”是一種本末倒置的行為。媒體就是媒體，而不是代理公司，對于媒體而言，漸漸喪失了媒體屬性和公信力，也是非常悲哀的事情。

4. 舍本求末夸大營銷而放棄產品本質

為了快速去化，部分開發企業聯合媒體進行項目營銷節點的各類炒作，利用買房人信息不對稱，熱炒各類概念，制造熱銷假象，甚至雇傭水軍制造影響力和假象。夸大的炒作，可能短期內售賣了產品，但在項目交付時會引起各類法律問題，乃至群體事件，對于自身品牌形象，是重大傷害，而媒體的捧殺，也是對公信力的損害。

5. 危機公關能力較弱

大型房企的區域公司營銷部門，就跟現在眾多的互聯網企業一樣，不希望有關自身公司的負面信息出現在各類媒體上，所謂對于互聯網上出現的信息，經常采用封殺的態勢，甚至以廣告費威脅媒體刪稿。有時候不恰當的時間，用了不恰當的處理方式，適得其反。欲蓋彌彰，掩蓋事情的真相，不去處理好客戶反映的問題，只能導致更大的發酵，最終對自身的職業生涯產生影響。

6. 俯首潛規則，自娛自樂

在各類利益的驅使下，粉飾太平，操控媒體進行自身業績的包裝，體現自身營銷水平，或者媒體利用影響力，逼迫開發商投放的潛規則，構成了另外一種生態，形成了自娛自樂的現狀，實際上對于項目營銷的幫助，并不大，只是給公司的匯報的報告寫的更加生動一些而已。

當然，也有好的應用案例，萬科在南京有個項目叫做金色里程，該項目曾經以6000左右的項目開盤，但滯銷，以2007年拿地樓面價4059元/平米的成本推算，完全不賺錢。項目所在區域是集體土地，小產權房為主的鐵心橋區域，不是主流地產板塊。而項目緊鄰加油站，交通要道卡車來往眾多，臨近殯儀館等惡劣因素，造成客戶認知心理障礙，賣的不好自然不奇怪了。

而2009年9月份重新開盤，推出234套，認購225套，均價10570元，毛利率14.5%，創造了千人搶房的風潮。而這一切僅僅是因為互聯網媒體的應用，南京萬科請南京本土的某說唱團體，創作了一首南京話《房的一米》FLASH動畫，形成了互聯網的病毒式傳播，歌曲里面用南京話唱出了一些剛需的心里話，比如：買房不能買太大，丈母娘會幻想來住一下；買房不能買太小，老婆蹲不住老會往外跑！房的一米（煩的一米是南京口頭語諧音）房的一米誒……

同時期，萬科順勢推出了萬科小紅人形象。通過示范區營造氛圍，淡化地段的抗性，售樓處的布置和樣板間裝修也完全以年輕人喜歡方式呈現。項目產品以調整為70平米的復式兩房以及108平米的三房，并且有贈送面積。另外采用各類拓客手段，挖掘目標客群，比如上街派發紅玫瑰，而來電來訪在高峰期的三天分別突破了600組和800組大關。

項目推廣結束互聯網推廣成績如下：南京本土社區西祠胡同首頁熱點聚焦新聞位，轉帖300個討論版，谷歌搜索結果達到13200000條，365地產家居網首頁連續出現15天相關討論，歌曲創作者一天趕五家媒體專訪。

從眼球效應，到人氣積累，再系統的導入項目，進行成功的售賣轉化，互聯網功不可沒。而后來，南京公司在互聯網不斷嘗鮮，比如淘寶賣房等舉措，均受到此次互聯網營銷的影響。

而這個項目當時操盤的，正是臨危受命空降南京，時任南京公司總經理，人稱大寶的朱保全，這次陪同郁亮一起旋風外訪，朱保全已經是萬科集團副總裁兼物業事業部執行官，99年就進入萬科，并且深諳互聯網規則，而郁亮聲稱萬科要做城市服務配套提供商也并非空穴來風，這次系列外訪，除了學習之外，恐怕萬科團隊可能也正是為此布局。

以上幾點這僅僅是簡單的說明了當前房產互聯網營銷當中存在的部分問題和現狀，但不得不承認，房地產行業的互聯網營銷起步較早，但發展的較為緩慢，除了大型房地產公司能嘗鮮之外，大部分開發企業尚未普遍形成對于互聯網的完全利用。利用互聯網思維改造，更是遙遠的話題。

如何做好互聯網營銷

余丹在《互聯網思維下的地產營銷》圓桌對話中表示：我覺得現在看到的還是房地產企業他們去做的互聯網營銷，今天和大家聊，可以提兩點建議，我們怎么樣做好互聯網營銷。第一個，一定要和你用戶互動起來。在傳統的互動1.0時代，今天我在臺上講，大家在下面聽，偶爾有人點頭，這就是互動，但在當下互聯網時代，這叫互動2.0時代，狀態是我給大家說了以后，大家要分享你的朋友圈里去，你幫我去做傳播，不是我和我的用戶之間進行雙向的互動，而是我互動到我的用戶那邊去了以后，用戶要去幫我來去做傳播，我們今天做任何應時首先考慮的一個問題，當我在微信上、微博 上，或者我做任何一個事件營銷，我的用戶會不會幫我做傳播，如果他僅僅只是接收到了信息，沒有意義，這不叫互聯網營銷，這是傳統營銷。

第二點，結合剛才所說的自媒體，今天傳播形式已經發生了顛覆性的變化，原來叫做傳播就是到達，在電梯上做廣告、戶外做廣告，只要到達到用戶就夠了，今天叫做到達就是傳播，我的用戶買了我的房子，甚至只是看了我房子廣告以后就要幫我做傳播，這種形態我把它總結出叫四位一體新媒體營銷模式，第一用個人微信號去塑造你的品牌，你在你個人的微信號上，今天有很多朋友都是我的好朋友，可以看到我每天發著非常光鮮的日子，非常高大上的活動，經常各種各樣的演講與報告，但回過頭來，我對自己的一句總結，如果我的人生能夠有我朋友圈所展示出的十分之一精彩，就不枉此生。第二從公共號產生內容，內容一定要具備病毒的傳播性；第三，用你的朋友圈和朋友群進行傳播的渠道，現在我們可以獲得各種各樣渠道，把你有病毒的內容進行傳播。

產經

雖然老字號品牌以其誠信經營、質量保障、特色服務等優良傳統贏得一代代消費者的信賴，但是一個不爭的事實是，我國的老字號品牌經營的整體現狀并不盡人意。面對消費品市場，大多數老字號產品已然跟不上時代的步伐，無法滿足現代人的生活需求，絕大多數老字號的生存岌岌可危。面臨轉型的老字號企業該如何布局來謀求發展呢？