商務談判心理準備的對策研究

摘 要：企業要實現營銷戰略目標，需要不斷地通過溝通、交流、推介、協調、說服等活動達成與客戶的價值交換！這一過程就是商務談判的實質。同時在交易中產生的各種分歧與問題，也需要通過談判的形式加以溝通和解決。可以說商務談判在經濟活動中是無處不在的。一次談判就是一次心理戰，談判前的心理準備，談判過程中的心理調整，以及按策略展開的心理攻勢，對于取得談判的成功，尤為重要。

關鍵字：商務談判；心理準備；心理調整；對策研究

商務談判中，參與各方都是各為其主，各為其自身利益而提出觀點和意見。換言之，一場談判就是一場利益博弈的交鋒，就是各方談判代表在談判桌上進行的一次短兵相接。協議文本就是戰場#合約條款就是目標，而語言表達、邏輯思維、心理戰術就是武器。

1 商務談判心理活動的特點和規律

第一，談判者的心理特性與行為特征是相對固定的，這既由與天俱來的個性差異決定，也由后天的學習和經歷決定。 但一旦形成之后，心理特征在一定時期內，會相對穩定下來，我們也可以稱其為心理定式。這種定式會表現在兩個方面，一是遇到相同的事或相對的場景，其產生的心理反應和采取的行動方式都會大致相同；二是任何一種心理定式都會配合相應的行為習慣與行為慣例，并且這種習慣還會代表一些含義。

第二，談判往往存在一個過程，就是隱藏自己的底牌，而努力挖掘對方的底牌。人類的普通心理特性之一就是獵奇心理，但在談判中，是有計劃的獵奇，雙方都通過試探、否定、再試、再否定的方式獵奇對方的資訊，乃至底牌。這種心理特征告訴我們，對方的前幾次出牌一定都存在虛假的成分，是在試探我們的需求程度。

第三，談判心理受影響的因素多、轉換快、頻率高、強度大，換言之談判心理，是需要隨時把握和調控，并且伴隨著較強的心理壓力的內心活動。 在談判中往往是事與愿違，意外頻出，比如你的對手突然改換成了你的親人，你的心理還會平穩嗎；你的談判對手掌握了對你的不利證據，使你陷入被動局面，你還能在談判中談笑風生嗎；每一次意外情況的出現，都會使你面臨更大一些的心理壓力，只有善于把握自身心理的談判者才能更加穩健地打開局面，控制局勢。

2 商業談判最優心理狀態具備的兩個層次

想要具備最優談判心理狀態， 需要兩個層次的準備，而且這是一個連續的、長期的積累過程，同時還需要歷練、閱歷和經驗作為保證。

第一個層次是基礎層次。這個層次所需要強化的是選手的基本素質，比如自信、堅毅的心理素質，沉穩淡定的風格氣質，洞察事物內涵的分析能力，良好的身體素質等等，這些基本素質可以稱為談判選手的基本功，只有基本功扎實，才具備在各種戰斗中取得勝利的可能。在這個層次里，我們需要的是不斷地學習、訓練、積累，特別是對于基本功不好的選手，要盡快補上這一課，如果沒有做功課，就會遭遇無準備之仗。但是基本功絕不是一朝一夕之功，很多優秀的談判選手都是經過很多年的歷練才將基本功掌握得爐火純青，因此在這個層次的準備中，永遠是沒有止境的，點滴積累都會反映在實戰之中。我們在平時要抓住任何可利用的機會，不斷充實和提升自己。

第二個層次是實戰層次，是針對每一場具體談判的心理準備。 這種準備就像是戰斗打響前的備戰，具有針對性、預防性#策略性的特點。 具體來說有以下兩方面。

一是針對對手加以研究，確定針對對手的心理攻防方案。針對性表現在具體的談判上，就是要了解對方的優勢與短板，不但是對對方企業的了解，還要注重對對方選手的了解，有時在重大談判中，甚至還應對對方選手的首席、骨干等重要人員全部進行有針對性的研判，只要多找到一處弱項，我們就多一分主動。二是提前預防，特別是做好心理調整的預案。 預案要做兩方面的準備，被激怒引起沖動時怎么克制，被陷于被動引起沮喪情緒和挫折感怎么辦，這些都是需要提前準備的，因為我們也有弱點，我們也會在方案上存在不足。除了通過心理暗示、角色轉換等方案調整情緒之外，我們還應把重點放在談判內容本身上。商務談判是一場心理戰，但其核心還是雙方企業核心競爭力的較量，我們不能只顧形式而放棄事物的本質。因此在預案中，我們要充分考慮自身企業的強弱局勢，引導對方需求，并準備好替代和備用方案，這也是我們獲得成功的重要途徑。

3 商業談判最優心理狀態的調控

在商業談判中擁有和保持最佳的心理狀態，是取得談判成功的重要保證，這里我們稱之為最優狀態，這種狀態是需要學習和歷練才能取得的。最優談判狀態是指談判者在談判過程中保持的利于雙方溝通、利于自身水平發揮、利于談判策略實施的，并且表現為內在心理和情緒穩定，外在言談舉止得當的現場狀態。最優談判狀態是談判者綜合素質的集中體現“是學識、閱歷、性格取向、行為習慣等多種因素集合的復合狀態”是體魄、智商、意志品質等各方面修為積累的綜合展示。有人說過談判的成功在于最后一刻還保持著最優狀態，保持著充沛的體力和清醒的頭腦。

取得最優狀態并不是一朝一夕之功，需要經過長期的歷練與積累，就如同要成為胸有城府、處驚不變的將軍，是要經歷浴血沙場、身經百戰的洗禮。 但是最優狀態是有以下一些必須的要素條件的，只有達到這些條件！我們才能向最優狀態離得更近。一是要有優秀的心理素質。一名優秀的談判選手要達到最優狀態，首先要具備的條件就是心理素質要過硬。就談判而言，優秀的心理素質包括自信與誠懇、耐心與堅韌、穩定與包容。二是要有良好的心理調控能力。談判中的風云變幻莫測，很難讓選手一直保持穩定的狀態，比如激烈的分歧會讓選手感到急切、亢奮、暴躁等等，這些情緒明顯會使選手的表現失真，并且會出現過激行為，導致現場的失態。三是要有要強健的體魄。強健的體魄是生活的基礎，同時也是談判活動中的重要要素條件。強健的體魄才能有旺盛的精力，才能有堅定的毅志，才能讓自己更自信、更穩定、更堅韌。

參考文獻

[1]許少康，蔣艷菊，《商業心理學》，[M]，河南大學出版社

[2] 王淑賢，《商務談判理論與實務》[M]，經濟管理出版社

作者簡介

賈亞楠（1978-），女，河北保定人，經濟師，保定天威保變電氣股份有限公司。