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鑫屛

一行有一行的門道，不入此山中，很多風(fēng)景是看不到、甚至想也想不到的。最近和一位從事保險(xiǎn)的朋友閑聊，雖然也只是低空掠過(guò)，也頗令人驚詫與感慨了。

他在一家頗具規(guī)模的保險(xiǎn)公司工作，心態(tài)比較好，財(cái)務(wù)狀況也過(guò)得去，就不愿死乞白賴強(qiáng)拉生意了，對(duì)一些業(yè)內(nèi)通行做法也有自己的不同意見。他告訴我，地鐵末班車的乘客里，保險(xiǎn)代理人的比例也許是各種職業(yè)中名列前茅的——一旦客戶讓你進(jìn)了家門，無(wú)論如何也要利用大好機(jī)會(huì)，鼓動(dòng)三寸不爛之舌，堅(jiān)持到最后一分鐘，爭(zhēng)取能夠拿下一單。因此他們?cè)谶M(jìn)門之前，早已看好了地鐵末班車的經(jīng)過(guò)時(shí)間，是掐著表談生意的。

那么客戶是怎么會(huì)讓保險(xiǎn)代理人進(jìn)門的呢？還記得打上門來(lái)的電話嗎，說(shuō)你是我們公司的客戶，有獎(jiǎng)品優(yōu)厚的回饋活動(dòng)云云。有些人會(huì)私下買來(lái)客戶數(shù)據(jù)打電話，這個(gè)如今是違法的；有些人根本就是撞大運(yùn)，靠撥電話的數(shù)量取勝。

代理人會(huì)珍惜每一個(gè)愿意傾聽的客戶，最喜歡的是剛剛退休的老年人。他們對(duì)自己的閱歷、智商和判斷能力還很自信，聽到阿姨、叔叔之類的甜言蜜語(yǔ)很受用，對(duì)投資理財(cái)也有熱情和閑暇。當(dāng)然現(xiàn)在保險(xiǎn)越來(lái)越難賣了，一些老阿姨也很警惕，甚至?xí)?dāng)場(chǎng)拿出錄音機(jī)來(lái)。許多保險(xiǎn)代理人說(shuō)話都是走在規(guī)則這根鋼絲上，看似漫不經(jīng)心的閑談，其實(shí)都有精細(xì)設(shè)計(jì)的臺(tái)詞劇本，即使事后你把每句話拿出來(lái)?yè)缸盅郏矡o(wú)法抓到把柄。這是一門很專業(yè)的功夫，業(yè)內(nèi)稱為“話術(shù)”，不少公司的業(yè)務(wù)研討，主要就是切磋這類實(shí)用技巧。前不久3·15電視臺(tái)曝光一批老年人被保險(xiǎn)公司坑害，花了數(shù)年時(shí)間維權(quán)仍然舉步維艱，關(guān)鍵就是對(duì)手太狡猾，手上沒(méi)有過(guò)得硬的證據(jù)。

那么買保險(xiǎn)到底有什么竅門？這位朋友介紹說(shuō)，那些純粹的保險(xiǎn)是最實(shí)惠的，也是符合保險(xiǎn)的本質(zhì)精神的，而對(duì)那些與投資掛鉤的品種就必須多留一個(gè)心眼。此外，如果保險(xiǎn)代理人向你介紹說(shuō)某個(gè)險(xiǎn)種每年的收益有5%，6%，甚至10%……你只要問(wèn)他一句：是全部保費(fèi)都有這個(gè)收益，還是只有現(xiàn)金價(jià)值享有這個(gè)收益？一般說(shuō)來(lái)對(duì)方就不敢信口開河了。知道嗎，如果你交了1萬(wàn)元的保費(fèi)，現(xiàn)金價(jià)值可能只有兩三千元。而所謂的收益，多只是相對(duì)現(xiàn)金價(jià)值而言的。endprint