中國鋼企如何開發拉美市場

◇肖素瑩

中國的鋼鐵企業在2013年一直處于低迷的狀態，利潤率非常低，甚至都到了一噸鋼只賺幾塊錢的水平，這種狀況持續的時間越久，企業虧損就越大，雖然國家出臺了限制生產措施，可是企業本身卻不愿意停產，他們寧原賠錢生產也不愿意停產。這種情況在國有企業更加普遍。與此同時，我們注意到一些中小規模企業，他們不與大企業在一個市場/產品上競爭，反而企業做得很好，利潤很高。主要原因在于他們把眼光放在了國外市場，在目前國內需求短時間內很難起來的情況下，從國外市場賺取利潤是一個必然選擇。本文針對拉美市場做簡要分析。

一、拉美國家的鋼鐵市場需求狀況

拉美地區一共有34個國家，這些國家經濟發展水平都處于發展中國家或者是不發達國家的階段，由于對基礎建設投入高，因此對于鋼材的需求量要大，近幾年的進口量一直持續增長。近年來拉美主要國家鋼材進口情況如下圖1所示：

圖1 來源：Alacero

圖2 來源：Alacero；WSA

這些拉美國家進口鋼材目前主要用于建筑業、金屬產品制造和大型機械設備制造等領域。拉美鋼協和世界鋼協都對拉美地區2014年的需求做出樂觀的預測，認為2014年該地區的鋼材需求量將達到7000萬噸。目前拉美國家的人均鋼材消費遠低于世界平均水平，從圖2中我們看到拉美的人均鋼材消費量在100公斤多一點，與獨聯體有人均90～100公斤的差距，與中國的差距更大，所以我們認為，這種需求有著旺盛的成長空間。而在拉美的幾個主要國家中，巴西表現得最強勁，2014年世界杯和2016年奧運會將在巴西舉行，這兩個重大事件會使巴西對鋼鐵的需求保持10%的增長。墨西哥的汽車行業被認為是朝陽行業，而鋼鐵與汽車緊密聯系，目前這個國家的汽車用鋼90%是從國外進口的，韓國浦項在當地有鋼廠，可是還不適用于汽車用鋼。秘魯、哥倫比亞等國的基礎建設方面鋼材也面臨著很大的需求。

二、面臨反傾銷

由于出口至拉美地區的鋼材近幾年來激增，致使一些國家起用反傾銷手段來保護國內市場，近幾年已經出現的案件有：墨西哥2013年對熱浸鍍鋅開始征收反傾銷稅，同時對鋼絲進行反傾銷調查；對原產自中國的無縫鋼管反傾銷復審終裁，決定對原產自中國的涉案產品征收每公噸1252美元的最終反傾銷稅；巴西2011年對石油無縫管碳鋼管加征約80%的反傾銷關稅。雖然對鋼鐵產品的反傾銷在呈現上升趨勢，反傾銷的產品范圍在擴大，但不難看出這些產品集中在大宗貨物上，對于一些小品種還沒有傾銷的跡象，這對于中小企業來說，可以將市場定位放在那些小品種的鋼種上。

三、語言文化障礙

拉美國家英語普及程度很低，巴西說葡萄牙語，其他國家大部分說西班牙語，還有很多國家只說自己當地的語言，這使得外貿業務開發非常困難。想開發這個市場，語言是第一關。此外，拉美人總是把建立個人的友誼和個人信任作為生意開始的基礎，所以剛開始與拉美人打交道，他們總是不直接入題，而先說與生意無關的話題。拉美人的工作效率低下也是讓人苦惱的一件事，開個信用證要20～30天是正常的，當你打電話催時，客人告訴你已經開了，可是卻遲遲不到。他們說立刻做的事，應該理解為一周左右。由于這種低效率的運作，在談判程序上要留出足夠的時間。

四、其他障礙

拉美國家貨幣貶值速度很快，特別是2009年經濟危機以后，各個國家外債壓力很大，在這種情況下，為了解決危機，不得不使本幣貶值。本幣貶值后，就使得進口商品價格看起來很高，迫使客戶可能會從當地采購。有很多企業考慮在拉美國家投資設廠，可是投資設廠并不是一帆風順的，有很多的障礙。2004年寶鋼停止與淡水河谷合資建廠主要原因是因為稅務、環境障礙；武鋼2012年也停止在巴西設廠，主要原因是物流成本高、港口運輸等基礎設施不完善。如何避免或者降低貨幣貶值的風險以及盡可能減少去拉美當地設廠的障礙，將是企業需面對的挑戰。

五、建議

綜合考慮拉美國家的現狀，本人對中國鋼企開發拉美市場提出以下幾點建議：

1.企業要培養會說西班牙語和葡萄牙語的外貿業務員。在一個很少有人說英語的地區和國家，只能培養能說當地語言的人才，才能踏出市場開發的第一步。或者可以通過第三方來解決開發第一步的問題，比如有些專業的網站電子商務平臺，他們可以幫你找拉美的客戶，并且把詢盤翻譯成中文或者是英文，代為回復；還有些企業提供代理參展業務。

2.拉美國家經濟發展大部分處于基礎建設階段，產品價格壓得很低，但是在產品質量上有空間可以做，原則是用合適的產品滿足客戶要求，而不是用最好的產品去滿足客戶。比如做鍍鋅鋼卷的企業，在歐洲可能要求我們的鍍鋅層要達到每平方米275克，而在拉美，每平方米60克就足夠了。這并不是說我們有意欺騙客戶，而是根據客戶能接受的價格提出合適的方案。同時我們需要提供更加專業的服務，因為拉美很多商人都是自己剛剛做生意，對產品用途的了解有時還不如出口商，在這種情況下需要出口商給出一個解決方案。比如，客人要蓋一個廠房，那么你作為賣鋼板的企業要幫助客戶來核算這個工廠共需要多少量，提供什么樣的材料，什么樣的建筑風格是最佳的解決方案等。專業的服務有助于我們贏得客戶。

3.隨著國際貿易的發展，企業走出去已經是一種必然趨勢。所以我認為，參加展會是企業開發市場的重要途徑，特別是對于南美洲這樣一個喜歡建立個人信任的文化群體的地區，通過參加展會，企業和客戶面對面交流，可以使企業對目標市場有一個更深的感性認識，我們通過在展會上呈現自己，使客戶增加信任，這是建立起長久業務關系的良好開始。光靠展會是不夠的，企業還要充分利用國際貿易B2B平臺宣傳自己。

4.風險控制。與拉美人做生意，首先應該考慮如何控制風險，并且如何把風險降到最低水平。在付款條件上，盡量采用信用證成交，很多拉美國家開信用證時需要交100～200%的保證金，所以信用證是安全的。然而，既使用LC成交，也一定要等到收到LC正本才可備貨，因為銀行開立一個LC需要周期很長，如果碰到罷工情況，時間會拖得更久。DP或者是DA盡量不做，在有些國家客戶可以憑借提單副本和其身份的證明就可以提貨。此外，我們還可以利用出口信用保險來保護自己的貨款能及時回收回來。由于考慮到貨幣貶值的情況，企業應該在國際金融市場上做一些掉期交易等避免匯率損失給企業造成利潤減少，這對于那些在當地投資建廠的企業更加關鍵。現在很多企業沒有這種意識，所以對于資金運轉周期時間長的企業，一定要請專業的金融人士來避免損失。

5.由于目前的反傾銷態勢發展越來越猛，企業需要重新定位出口產品的種類及政策。通常進口國采取反傾銷措施主要是針對那些本國已經有生產企業的產品，而對于那些不得不依賴進口的品類來說，反傾銷的可能性很小，所以企業應該做好市場調研，將外銷產品定位在那些在拉美國家沒有同類的生產企業的產品上，通常對深加工后的產品反傾銷的可能性也較小。當自己的出口產品遭遇反傾銷調查時，要積極配合其調查，并與同行業工廠聯合起來，通常是以行業協會的形式向國外遞交材料，企業的自身行為也對反傾銷起到重要作用，我們看到歐盟對中國的彩涂鋼卷反傾銷案終裁中，有些中國企業被征收的多，有些企業被征收的少，所以企業自身的行業會對反傾銷結果有很大影響。

6.我國在各個拉美國家都有自己的大使館，企業無論是直接出口還是在當地進行直接投資，通過大使館的經濟商務參贊處可以獲得很多有價值的信息，并且能有效避免風險。況且，在各個經濟商務參贊處的網站上都有當地主要進口商的信息，這些都是真實有效的，為企業開發客戶提供了一條捷徑。此外，和拉美做生意時，一旦和當地政府打起交道，大使館起的作用不可忽視，因有政府的信用做基礎，會使合作方對我們更加信任。

[1]王明宇.全球“圍堵”中國鋼鐵業[J].中國經濟周刊.2007(33).

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