蘇顯忠：賣的不是紅酒，是“生活方式”

于承龍 張燕

織布印染、塑料工藝、互聯網、紅酒、餐廳，品酒客公司董事長蘇顯忠自己也沒有料到自己會輾轉這么多行業。他的人生字典里天生沒有“安穩”兩個字，因為“逆轉”才是他人生的主題詞。

從當年一家針織廠的印染工人，到今天坐擁200多家紅酒專賣店，在周圍人看來，每一次“逆轉”，蘇顯忠都“踩對了點”：在電腦尚未完全普及時，他用網絡聯絡海外買家；在電商泛濫時，他回歸實體店銷售；在越來越多的人開始重視生活品質時，他又販賣了生活方式。

20世紀90年代

用互聯網做海外生意

20世紀90年代初，剛踏出高校的蘇顯忠被分配到珠三角地區的一家針織廠做漂染。他是技術型工人，每個月可以領到1000元工資。

見賢思齊是人類的一種本能，蘇顯忠在了解到周邊同學的發展后開始反思自己，辭職創業的念頭就此萌生。

“為什么不嘗試著改變現狀？”蘇顯忠對《中國經濟周刊》回憶，當時為了積累資金，他在國企繼續工作了兩年。“好不容易攢下了3萬，我就辭職了。”

萬事開頭難，蘇顯忠思來想去，選擇了自己最熟悉的紡織行業，做起織布印染貿易。但是市場的現實與殘酷，遠遠超過這個年輕人的想象，很快他就遭遇了挫折。

“一開始對做生意沒有概念，3萬哪里夠啊，”蘇顯忠笑著回憶，“一部電話就6000多塊了。資金跟不上，沒多久就做不下去了。”

失敗是上天給予每個為夢想奮斗的人最大的財富，雖然他的創業資金已經耗盡，但是蘇顯忠從失敗中獲得了很多的創業經驗，有了更加清晰的思路。不服輸的性格，讓他很快就從失敗的困境中走了出來。

他將目光轉移到了塑料工藝業。經過四處奔波，他募集了一筆珍貴的資金，再一次孤身踏上創業路。

這次創業，他充分發揮個人才干，獨自包攬了塑料小工廠的5個崗位，他既是老板，又是設計員，既是業務員，又是管理員。一人頂5個崗位，每個月可以節省7500元的人力成本，而這筆錢就是他維持生意運轉的資本。

生意慢慢開始好轉，蘇顯忠開始嘗試著擴展營銷渠道。一次偶然的機會，朋友從香港帶來一本類似于黃頁的《香港貿易靈》，讓他看到了尋找高端客戶的商機。書中有很多歐美商家的E-mail，通過網絡就可以聯絡到海外的買家，那么產品銷售就不再局限于國內，可以面向更加開闊的國外市場。

上世紀90年代末，網絡在國內剛興起，電腦還未普及，雖然發掘到商機，卻因為不懂計算機，拓展海外的計劃遲遲不能實施，這讓他焦急萬分。

“我這個人天生不服輸，不會我就去學會！”蘇顯忠告訴《中國經濟周刊》，他開始每天利用業余時間學習計算機知識。很快，他便學會了計算機畫圖、發郵件。

那段日子，蘇顯忠每天都工作到晚上12點，發出的郵件多達300多封。“一開始沒有什么人理我，但是我沒有放棄，還是一個一個接著發，慢慢地就有回復了，一來二往，生意就談成了。”

放棄B2C，回歸實體店

“企業的領導者要時刻跟上社會發展的步伐，甚至走在潮流的前端，才能搶占商機。”

蘇顯忠在制造業中馳騁多年，眼看制造業市場逐步飽和，他一直在尋求轉型，后來他選擇了讓年輕人容易接受的朝陽產業——紅酒業。

為了轉型，他專門到珠海學習了半年英語，邀請品酒專家到法國和歐洲等地實地考察，進行一線采購。

經過3年醞釀，2007年，蘇顯忠把苦心經營多年的塑料工藝工廠賣掉，鉆研紅酒。當時國內紅酒市場并不成熟，這恰恰給蘇顯忠帶來了機遇。

“前兩年一直在虧本”，品酒客成立之初，蘇顯忠一直都在摸索其發展道路，他總結過去的創業經驗，運營紅酒市場仍然使用互聯網與實體經濟結合的商業模式，迅速發展加盟商，打造國內紅酒品牌。

在2007年，蘇顯忠采用B2C的電子商務模式，把紅酒放到網絡平臺銷售。 “大家現在都在做電子商務，競爭激烈了，好多商家開始打價格戰，我認識的一些同行甚至陷入了惡性低價競爭中。” 蘇顯忠告訴《中國經濟周刊》，不想成為兩敗俱傷的市場殘兵，他放棄了B2C營銷模式，轉而選擇了在全國各個戰略城市建立經銷商的策略。

在經過市場走訪后，蘇顯忠采取從內陸“包圍”沿海市場的戰略，與當地經銷商舉行有當地特色的品酒會等活動，成功在山東、云南、江西、遼寧、河南、重慶等地搶占并培育出成熟市場后，再打入位于市場前沿的沿海市場，最終在國內開拓了200余家旗艦店，業務足跡遍布大江南北，公司與法國100多個酒莊建立了長久合作關系。

2012年5月28日，由法國圣愛美隆騎士協會主辦的“法國騎士勛章”授勛儀式在香港Grand Hyatt君悅酒店隆重舉行，來自世界各地的知名人士約 600人參加授勛儀式，現場名流云集、高朋滿座。

據了解，此次獲頒法國圣愛美隆騎士勛章的30多名人士來自中國、法國、新加坡、墨西哥等多個國家和地區。蘇顯忠也是其中之一。該勛章是法國用以表彰在葡萄酒領域做出重大貢獻的各界人士。

“無論身處何地，只要你真誠、用心地專注做事，就會有收獲，今天的這個榮譽對我既是一種認可，也是一種鼓勵。”獲得榮譽的蘇顯忠坦言，這份榮譽將激勵其向更高的目標邁出步伐，品酒客的經營目標是未來三年在國內大中城市建立至少500家旗艦店，使得每一個城市都有自己的“品酒客”。

“我們賣的是生活方式”

紅酒是時尚與品位的代名詞，紅酒文化契合了當今社會推崇的慢生活模式。和不懈奮斗的蘇顯忠有著相似背景的人群，已經迅速發展成中產階層隊伍。在社會文明進步、物質充裕的年代，蘇顯忠認為現今中產階層除了從事業中獲得成功感，往往同時注重精神享受、生活品質。他們普遍關注時尚，懂得品味，有各種興趣追求。

“為1億中產階層提供品位”，2013年，品酒客品牌再次升級，蘇顯忠瞄準了國內龐大的中產階層市場。

自古美酒與美食密不可分，以美食帶動紅酒的銷售，采取前端體驗式的消費模式，品酒客葡萄酒主題餐廳應運而生。以自助餐的形式將高端食材與葡萄酒完美結合，用大眾的價錢，就能享受星級的餐飲服務、超性價比的享受。

“我們不只是在賣產品，我們更是在賣一種生活方式。”蘇顯忠認為主題餐廳除了有美酒、美食外，更要有讓人愉悅的就餐環境。他將餐廳的裝修格調定為歐式古堡，每一個細節都充滿了歐洲古典的文藝氣息，讓食客不用到巴黎，就能夠體驗到與眾不同的餐飲享受。