欲善其事，先利其器

魯文龍

家族信托指金融機構受個人或家族的委托，以實現高凈值客戶的財富規劃、傳承和隔離為目標，代為管理、處置客戶家庭財產的制度安排。由于家族信托能夠更好地幫助高凈值客戶實現財富傳承和破產隔離的目標，正逐漸被中國富豪認可。目前，在中國內地至少已經有5家金融機構推出家族信托計劃，這包括平安信托、招商銀行、北京銀行、中國銀行和建設銀行私人銀行等，而興業銀行的家族信托業務也在積極籌備中。但是，目前國內家族信托業務能實現的財產類別僅是金融類資產，國外應用最廣泛的股權和不動產等資產還未能在國內的家族信托業務中實現。由于國內的私人銀行通常歸屬于某商業銀行母體，信譽良好且產品線完善，而且家族信托的客戶還可以享受到私人銀行提供的企業融資服務，更易得到客戶的青睞。所以在國內已經推出家族信托業務的5家金融機構中，有4家是商業銀行私人銀行部門。

上海自貿區掛牌成立后，擔當了全國包括金融在內各相關行業轉型改革的重任。從國務院公布的上海自貿區總體方案看，試驗區內人民幣資本項目可兌換將先行先試。這也意味著中國資本項目的可兌換必然將從上海自貿區開始。一旦自貿區在政策上放寬跨境人民幣資本項下的自由兌換，并實現跨境投資的自由化，必將為高凈值群體開展海外投資顧問和管理服務以及家族信托服務開辟道路，私人銀行將成為先行者。而且，根據上海自貿區總體方案，上海自貿區在監管模式、貨幣兌換、公司設立等方面的政策，將形成靈活的商業主體設立氛圍和管理便利環境，這為特殊目的公司的建立和成長提供了土壤，而這些都是家族信托業務實現客戶目的不可缺少的條件。通常，國內私人銀行在上海自貿區開展家族信托業務至少要做好三個方面的改造工作，包括：投資者教育、海外業務平臺搭建和產品本土化改造等。

加強投資者教育

投資者教育和培育客戶需求是私人銀行開展家族信托業務的必經階段。客戶需求是私人銀行一切工作的出發點。私人銀行的服務對象主要為金融資產在600萬元以上的高凈值客戶，客戶差異化需求明顯，這就要求私人銀行的一切工作均應以客戶需求為出發點，以定制服務滿足客戶個性化需求。家族信托業務于2012年才在國內金融機構推出，尚屬新生事物，因此，進行投資者教育并培育客戶需求是首要環節，也是必經階段。上海自貿區內雖有金融改革創新的政策優勢，但自貿區內的家族信托業務仍然要以服務客戶的需求為宗旨。

投資者教育可以幫助投資者建立家族信托意識。目前，我國尚處于新興、轉軌市場經濟發展階段，信息的不對稱性短期內不會得到徹底改善。對于沒有更多時間、精力和家族信托知識儲備的投資者而言，應當強調家族信托具有理財功能，以及普通信托產品所不具備的財富傳承、財產隔離、家族企業傳承和管理等特點，并積極鼓勵客戶設立家族信托。如果私人銀行的客戶家族信托意識不強，就不會真正接受投資者教育，這就會使得投資者教育在某種程度上流于形式。

投資者教育可以幫助投資者建立理性的家族信托收益預期。由于國內信托以融資需求為主，且普遍存在高收益和剛性兌付等情況，客戶普遍把信托理解為投資品，導致家族信托很容易讓客戶產生不合理的收益預期。幫助投資者建立理性的家族信托收益預期就是要讓客戶意識到，設立家族信托的意義在于客戶突然去世時，家族財富創造者可以根據實際需求靈活的約定各項條款，包含信托期限、收益分配條件和方式以及財產處置方式等，而不是獲得較高的收益。另外，家族信托還可以幫助私人銀行客戶傳承和管理家族企業。通過委托其他人或機構管理資產與分配開支，而不是直接把財產分配給繼承人，從而使得家族成員將股東和經營者的角色分開，并放手聘用有能力的職業經理人管理家族企業，保障繼承人即使不經營家族企業也可以生活無憂。投資者具有了理性的判斷，才能客觀地看待家族信托的收益，保持合理的投資心態。

搭建海外業務平臺

私人銀行的客戶往往擁有大量的海外資產。根據胡潤和貝恩公司發布的報告，中國高凈值人士中擁有海外資產的比例已經高達1/3，其海外資產平均約占總資產的19%，中國千萬資產以上的高凈值人士共持有可投資資產約22萬億元人民幣。簡單推算可知，中國高凈值人士的海外資產總額約為4萬億元人民幣。資產千萬元以上的高凈值人士是標準的私人銀行客戶，即中國私人銀行客戶的海外資產至少已經達到了4萬億元人民幣的規模。中國私人銀行客戶規模巨大的海外資產，顯然需要一個完善的海外業務平臺為之提供家族信托等金融服務。這也就是交通銀行、招商銀行、中信銀行和興業銀行等中資銀行紛紛走出國門的原因。

由于我國外匯制度的管制，境外資產需單獨設立信托。如前所述，我國私人銀行客戶在國外擁有巨額投資資產，但我國法律對于境內自然人持有外匯進行了限制，因此，繁瑣的程序阻礙了在境外有資產的私人銀行客戶在境內設立家族信托。如根據《境內居民個人外匯管理暫行辦法》規定，境內居民個人一次性解付外幣現鈔或兌換人民幣等值20萬美元（含20萬美元）以上的，應當持真實身份證明、在境外工作證明、境外完稅證明等材料向所在地外匯局申請，由所在地外匯局轉報國家外匯管理局審核真實性后，憑所在地外匯局的核準件到銀行辦理。因此，如果在境內設立信托，則無法將委托人在境外的資產進行托管，無法將國內資產與國外資產統一打包于信托資產包，而是需要在境外就國外資產單獨設立信托。

出于財產安全的考慮，一般應在其他國家或地區設立家族信托，因此，國內私人銀行的海外業務平臺將更有利于私人資產的托管。財產安全、隱密性是設立家族信托的重要考慮因素。根據境外家族信托通常的做法，出于財產安全和隱密性的考慮，一般會選擇在其他國家或地區設立家族信托。選擇家族信托的成立地，其實就是選擇信托適用的法律。英美法系國家和地區有著更完善的信托法律體系和實踐經驗，更有利于保護客戶財產的安全和隱秘。英屬維爾京群島、開曼群島、庫克群島等離岸法域和新加坡等財富管理中心是多數家族信托通常的成立地。上海自貿區仍屬于中國司法管轄區域，故選擇在其他國家或地區設立家族信托也會成為私人銀行客戶的通常選項。

改造產品本土化

借鑒海外家族信托業務的發展經驗。海外國家的金融機構進行家族信托產品設計時，首先，需要對整個家族成員的健康狀況、性格、婚姻、家庭關系等問題進行全面了解。其次，需要設定家族信托的目標。這需要從具體的時間、資產規模和對家族信托目標的期望描述等方面來定性和定量地厘清信托目標。目標可能會有多個，例如財富傳承、財產隔離、家族企業傳承和管理等。第三，構建風險防范體系。這方面要求金融機構了解客戶的風險偏好，不要做不考慮任何客觀情況的風險偏好的假設。第四，進行戰略性的資產分配。戰略性的資產分配要求根據前面的資料決定如何配置客戶的資產，調整現金流以便達到目標或修改不切實際的目標。在做好資產分配工作后，才能繼續進行具體的投資品種和投資時機的選擇。第五，資產配置方案的跟蹤與調整。市場是變化的，客戶未來的收支水平也在不斷的變化，信托機構需要定時做資產管理績效的回顧和評價，不斷調整資產配置，以便更好地實現信托目標。

家族信托產品的本土化改造要求構建本土化家族信托示范樣本。分析國內已有的平安信托和招商銀行私人銀行的家族信托案例，可以發現，家族信托產品一般不預設預期收益率，成立方式通常是委托人（客戶）將其財產所有權轉移至受托人（銀行或信托機構）的法律關系，委托人委托受托人按照信托契約條文保障受益人的利益持有，并管理委托人的財產。信托期限一般在30年以上，一般不限定投資項目，而是綜合考慮客戶的生命周期、職業、行業、風險偏好、資產規模情況、設立目的、股權資產安排等因素，結合公司、信托、稅收、遺產、婚姻等綜合性法律制度，從而為客戶設定完備的私人信托管理方案，個性化地配置投資品種。信托機構受個人或家族的委托，依托委托人、受托人和受益人三方的獨特架構，運用信托合約條款，以家族財富管理、傳承和保護為目的，代為管理、處分和運用委托人的家庭財產。受托人是財產的合法所有者，必須按管轄法律及信托協議的條款管理財產，基于受益人享有信托財產的合法權益，對受益人負誠信責任。家族后代（受益人）可根據委托人設立的分配法則獲取信托股權收益，保障自己的生活。同時，委托人也可以通過家族信托開展公益事業，進行慈善活動。