商務英語在國際貿易談判中的應用技巧和注意點

王 敏

(吉林大學外國語學院 英語系，吉林 長春130012)

世界經濟的快速發展，經濟全球化的步伐不斷加快，國際金融集團、經濟組織、企業等之間的合作交流越來越頻繁，商務往來日益增多。 俗話說，商場如戰場，雙方在盡量追求雙贏局面的同時，往往也面臨著利益的沖突，貿易談判在所難免。英語是目前國際通用的語言，用英語進行談判已經成了國際慣例，商務活動中使用的英語稱之為商務英語，它涉及到商務知識、語言運用、交際技巧、文化背景等多方面，內涵十分豐富。 在國際貿易談判過程中，雙方運用商英語能夠進行很好的交流，充分理解對方的意思。國際貿易談判是一項復雜的過程，如何在談判中占得優勢，獲得最佳的談判結果，成為越來越重要的一個新課題。

成功的商務談判能夠產生極大的經濟效益和社會效益， 因此，談判人員除了要熟識談判原則、商務業務和相關法律外，除了禮貌和語用策略（委婉和幽默）還必須掌握一些常用的談判技巧，有備而戰，確保預期的談判目標能夠順利實現。

本文用案例闡述了兩個技巧，語言技巧和釋義法的使用；兩個注意點，少言多聽，堅持原則性和靈活性結合，跨文化因素。

1 商務英語應用的技巧

1.1 語言技巧

1.1.1 英語商務談判的詞匯選擇

英語商務談判中，對于詞匯的選擇很有講究，要求有以下幾個原則：簡潔性的詞匯——商務詞匯的應用與生活中英語不一樣，與文學上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。 英語談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡練、清晰，不使用繁復、模糊的詞匯；精確性的詞匯——注意精確性，盡量避免歧義的產生而導致對方的不滿和不理解。 同時也不要為了表現談判者的英語水平而使用英語方言、英語俚語、英語諺語、雙關語、洋涇浜語等；少用表示情感的詞匯——因為談判語言的要求是實事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。 結果是令人反感。 相反，事實和陳述數據的利用往往能確切地反映出某種商品的特點，而且更具有說服力。

1.1.2 英語商務談判的句型結構

句子結構的選擇也非常有講究， 而且有些句型結構是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。 可選的句型結構有，條件句和疑問句。 條件句型在英語里按其意義可分為真實條件句(Real Conditional) 和非真實條件句(Unreal Conditional) 兩大類。 真實條件句所表示的條件是事實或者在說話人看來有可能實現的事情。商務談判者在商務談判中, 通常要選擇真實條件句來表達。 恰如其分地掌握和運用條件句，是談判成功的重要因素之一。此外，虛擬條件句的運用可以表示委婉語氣。 通常情況下，表示請求、咨詢、否定等口氣時可以使用。這樣可以避免發生令人不愉快的事件。比起陳述句，在英語商務談判中的疑問句的使用會更加頻繁。 既可以表示對對方意見的尊重，也可以獲得對方的好感。 其中設問句也可以經常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問題，自問自答。 例如：What would you do if we agree to a two-year contract?如果我們簽訂兩年的合同，貴方會給我們什么樣的優惠條件？ What shall we discuss next? I suggest we have a word about insurance.

我們接下來討論什么？ 我建議談談保險的事情。

不可選的句型結構有，祈使句和感嘆句。祈使句是用來表示命令、請求、禁止、勸阻等含義的句型結構，通常祈使句中的主語常常被省去。這種句型的主要作用是要求、請求或命令、勸告、叮囑、建議別人做或不做一件事。 因此使用祈使句就會給人一種不太禮貌的感覺。 如果非要使用祈使句式，一定要在句子的開頭加上“please”，以表示你的誠意，一定不要在句子結尾加上“please”，這樣會有種生硬和不情愿的感覺。 例如：Please have a look, my offer was based on reasonable profit,not on wild speculations.請您看一下，我的報價以合理利潤為依據，而不是漫天的要價。而感嘆句有多種表現形式，有時一個單詞、短語或一個詞組也可成為感嘆句。 如:Hello! The design and the colors! 等等。感嘆句可以用來抒發感慨，表達自己的觀點，起到強調作用。由于感嘆句過于表達個人的情感，所以也不適合在英語商務談判中應用。

1.1.3 英語商務談判的修辭使用

主要包括委婉修辭和保留修辭兩種。 隨著時代的發展委婉語(Euphemism) 的使用越來越頻繁，而且應用的范圍越來越廣泛，委婉語體現了模糊表達的特點。 在英語商務談判的特定語境中，模糊用法不會引起歧義或造成交際障礙，只是擴大了禁忌語的指稱范圍。 使用委婉語言可以達到淡化感情因素的目的。 例如：（1）I am sorry, but I think you cheated in the contract.對不起，我覺得你在合同里有欺騙的地方。 （2）I am sorry, but I think you act incorrectly in the contract.對不起，我覺得你在合同里有不符合實際的地方。可見，句子a 中直接使用了“cheated”表達非常直接和不禮貌，有貶低對方的含義，而在句子b中“act incorrectly”的表達方法比較委婉，更有希望對方能改正缺點。另一種修辭為保守的修辭，它也可以稱為含蓄的修辭。 保守的表達可以讓對方覺得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語商務談判中起到激勵的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。 例如：My statement is not strong enough to express the facts, but I can show you product of our company.我的陳述不足以表達事實，我可以給你展示一下我們公司的產品。

1.2 釋義法技巧

由于漢語與英語的文化背景不同，有時在溝通的時候難免出現困難。 這里我們就需要釋義法了，釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。 例如，對方說：“We would accept price if you could modify your specifications.” 我們可以說：“If I understand you correctly，what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.” 這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。 好的釋義法要求使用者有扎實的英語功底和豐富的專業知識，還要有豐富的實踐經驗和語言溝通能力，理解對方的話要準確到位，這樣才能完整地表達出所闡述的意思。

2 商務英語應用注意點

2.1 堅持原則性與靈活性相結合

涉及語言效果和傳達原意的兩個方面是指靈活性和原則性。就比如說若在談判的時候缺少了靈活性則會讓表達效果受到影響，嚴重的可能會導致整個談判陷入僵局。 所以在談判的時候，針對不同的國家需要不斷調整談判策略。 例如在于美國人進行談判的時候，若是想要提出自己的意見就不能跟委婉表達，需要直截了當的說出來。可以說：I don’t think that’s a good idea.或者 Frankly, we can’t agree with your proposal.如 果 是 拒 絕 ， 可 以 說 ：We’re not prepared to accept your proposal at this time。 談判期間，由於言語溝通問題，出現誤解和不理解也是難免的。 這種情況出現後， 你可以說：No, I’m afraid you misunderstood me.What I was trying to say was....

2.2 跨文化因素

2002 年中國華立公司收購飛利浦的CDMA 芯片設計部門時，而飛利浦的CDMA 芯片設計部門的工程師極力反對， 這是因為這些工程師不認同中國文化，在這種情況下，華立公司的高層領導施展外交手段，在商務談判時，對談判的各種環境都進行的周密的準備和安排，在談判過程中極力營造和諧融洽的氛圍來感染對方，同時強調在公司的經營管理中采用的是中西管理相結合的經營管理文化， 這一點的提出贏得了和諧融洽的談判氣氛。 如果華立公司不采取相應的談判策略，很可能面對的是將飛利浦的CDMA 芯片設計部門收購后，全體工程師辭職，給公司帶來嚴重的損失。從這個案例中我們可以看出，在國際貿易商務談判中，我方要了解英語文化，并采取積極的應對策略。

第一，私人問題。商務活動是一種跨文化交流，各國有著不同的文化背景， 因此跨文化交際因素在商務英語中起著至關重要的作用，經濟的全球化需要具有較強跨文化交際能力的商務英語人才。在英語商務談判中，要注意文化因素的影響，懂得哪些問題是西方國家的禁忌和重要，其中之一就是要忌諱對私人問題的詢問。牢記住一點，談判中的雙方是合作關系，而非朋友關系。在談判中，一定注意不要詢問如下問題。 例如：（1）You’ve put on weight./ You’ve lose weight.你胖了。 /你瘦了。體重是敏感的話題，避免對談判對方的體重發表意見，這樣會讓對方覺得你很粗魯。而且，西方國家并不是一定要以“骨感”為美，你認為說對方瘦是奉承的表達，而他們卻可能認為你批評他們身體不健康。 （2）How much money do you make every week？ 你賺多少錢？ 收入更是個私人的問題，不適合在談判的場合提問。在西方國家，即使是朋友之間也很少詢問薪水，因為西方人更喜歡的是個人主義精神，希望獨立和不受他人的干涉。 此外，還有很多其他的私人問題不適合在英語談判中應用。例如打聽對方的婚姻情況，子女情況，家庭成員，服飾，身體健康情況和年齡問題都是不合適的做法，這里就不一一列舉。

第二，第三方因素。 在英語談判中盡量避免直接與對方提到第三方，而且同第三方進行對比是不合適的。 這往往給人感覺是有意貶低他的行為， 同時也會令對方認為出言者缺乏基本的道德品質, 并留下不顧及他人面子的印象。

3 結論

國際貿易談判是一個很重要的環節，談判結果直接影響著國際貿易活動的開展。 談判人員應充分發揮商務英語的作用，在談判中靈活應用商務英語，促進談判工作順利進行，達到理想的談判效果。因此如何運用商務英語技巧在貿易談判活動中越來越顯得極其重要。

［1］叢麗君.商務英語信函中的委婉語與翻譯[J].外語研究,2006,8.

［2］趙紅.商務交流中的文化差異[J].當代礦工,2005,7.