商務(wù)英語在國際貿(mào)易談判中的應(yīng)用技巧和注意點

王 敏

(吉林大學外國語學院 英語系，吉林 長春130012)

世界經(jīng)濟的快速發(fā)展，經(jīng)濟全球化的步伐不斷加快，國際金融集團、經(jīng)濟組織、企業(yè)等之間的合作交流越來越頻繁，商務(wù)往來日益增多。 俗話說，商場如戰(zhàn)場，雙方在盡量追求雙贏局面的同時，往往也面臨著利益的沖突，貿(mào)易談判在所難免。英語是目前國際通用的語言，用英語進行談判已經(jīng)成了國際慣例，商務(wù)活動中使用的英語稱之為商務(wù)英語，它涉及到商務(wù)知識、語言運用、交際技巧、文化背景等多方面，內(nèi)涵十分豐富。 在國際貿(mào)易談判過程中，雙方運用商英語能夠進行很好的交流，充分理解對方的意思。國際貿(mào)易談判是一項復(fù)雜的過程，如何在談判中占得優(yōu)勢，獲得最佳的談判結(jié)果，成為越來越重要的一個新課題。

成功的商務(wù)談判能夠產(chǎn)生極大的經(jīng)濟效益和社會效益， 因此，談判人員除了要熟識談判原則、商務(wù)業(yè)務(wù)和相關(guān)法律外，除了禮貌和語用策略（委婉和幽默）還必須掌握一些常用的談判技巧，有備而戰(zhàn)，確保預(yù)期的談判目標能夠順利實現(xiàn)。

本文用案例闡述了兩個技巧，語言技巧和釋義法的使用；兩個注意點，少言多聽，堅持原則性和靈活性結(jié)合，跨文化因素。

1 商務(wù)英語應(yīng)用的技巧

1.1 語言技巧

1.1.1 英語商務(wù)談判的詞匯選擇

英語商務(wù)談判中，對于詞匯的選擇很有講究，要求有以下幾個原則：簡潔性的詞匯——商務(wù)詞匯的應(yīng)用與生活中英語不一樣，與文學上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。 英語談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡練、清晰，不使用繁復(fù)、模糊的詞匯；精確性的詞匯——注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導(dǎo)致對方的不滿和不理解。 同時也不要為了表現(xiàn)談判者的英語水平而使用英語方言、英語俚語、英語諺語、雙關(guān)語、洋涇浜語等；少用表示情感的詞匯——因為談判語言的要求是實事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。 結(jié)果是令人反感。 相反，事實和陳述數(shù)據(jù)的利用往往能確切地反映出某種商品的特點，而且更具有說服力。

1.1.2 英語商務(wù)談判的句型結(jié)構(gòu)

句子結(jié)構(gòu)的選擇也非常有講究， 而且有些句型結(jié)構(gòu)是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。 可選的句型結(jié)構(gòu)有，條件句和疑問句。 條件句型在英語里按其意義可分為真實條件句(Real Conditional) 和非真實條件句(Unreal Conditional) 兩大類。 真實條件句所表示的條件是事實或者在說話人看來有可能實現(xiàn)的事情。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中, 通常要選擇真實條件句來表達。 恰如其分地掌握和運用條件句，是談判成功的重要因素之一。此外，虛擬條件句的運用可以表示委婉語氣。 通常情況下，表示請求、咨詢、否定等口氣時可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件。比起陳述句，在英語商務(wù)談判中的疑問句的使用會更加頻繁。 既可以表示對對方意見的尊重，也可以獲得對方的好感。 其中設(shè)問句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問題，自問自答。 例如：What would you do if we agree to a two-year contract?如果我們簽訂兩年的合同，貴方會給我們什么樣的優(yōu)惠條件？ What shall we discuss next? I suggest we have a word about insurance.

我們接下來討論什么？ 我建議談?wù)劚ｋU的事情。

不可選的句型結(jié)構(gòu)有，祈使句和感嘆句。祈使句是用來表示命令、請求、禁止、勸阻等含義的句型結(jié)構(gòu)，通常祈使句中的主語常常被省去。這種句型的主要作用是要求、請求或命令、勸告、叮囑、建議別人做或不做一件事。 因此使用祈使句就會給人一種不太禮貌的感覺。 如果非要使用祈使句式，一定要在句子的開頭加上“please”，以表示你的誠意，一定不要在句子結(jié)尾加上“please”，這樣會有種生硬和不情愿的感覺。 例如：Please have a look, my offer was based on reasonable profit,not on wild speculations.請您看一下，我的報價以合理利潤為依據(jù)，而不是漫天的要價。而感嘆句有多種表現(xiàn)形式，有時一個單詞、短語或一個詞組也可成為感嘆句。 如:Hello! The design and the colors! 等等。感嘆句可以用來抒發(fā)感慨，表達自己的觀點，起到強調(diào)作用。由于感嘆句過于表達個人的情感，所以也不適合在英語商務(wù)談判中應(yīng)用。

1.1.3 英語商務(wù)談判的修辭使用

主要包括委婉修辭和保留修辭兩種。 隨著時代的發(fā)展委婉語(Euphemism) 的使用越來越頻繁，而且應(yīng)用的范圍越來越廣泛，委婉語體現(xiàn)了模糊表達的特點。 在英語商務(wù)談判的特定語境中，模糊用法不會引起歧義或造成交際障礙，只是擴大了禁忌語的指稱范圍。 使用委婉語言可以達到淡化感情因素的目的。 例如：（1）I am sorry, but I think you cheated in the contract.對不起，我覺得你在合同里有欺騙的地方。 （2）I am sorry, but I think you act incorrectly in the contract.對不起，我覺得你在合同里有不符合實際的地方。可見，句子a 中直接使用了“cheated”表達非常直接和不禮貌，有貶低對方的含義，而在句子b中“act incorrectly”的表達方法比較委婉，更有希望對方能改正缺點。另一種修辭為保守的修辭，它也可以稱為含蓄的修辭。 保守的表達可以讓對方覺得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語商務(wù)談判中起到激勵的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。 例如：My statement is not strong enough to express the facts, but I can show you product of our company.我的陳述不足以表達事實，我可以給你展示一下我們公司的產(chǎn)品。

1.2 釋義法技巧

由于漢語與英語的文化背景不同，有時在溝通的時候難免出現(xiàn)困難。 這里我們就需要釋義法了，釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。 例如，對方說：“We would accept price if you could modify your specifications.” 我們可以說：“If I understand you correctly，what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.” 這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。 好的釋義法要求使用者有扎實的英語功底和豐富的專業(yè)知識，還要有豐富的實踐經(jīng)驗和語言溝通能力，理解對方的話要準確到位，這樣才能完整地表達出所闡述的意思。

2 商務(wù)英語應(yīng)用注意點

2.1 堅持原則性與靈活性相結(jié)合

涉及語言效果和傳達原意的兩個方面是指靈活性和原則性。就比如說若在談判的時候缺少了靈活性則會讓表達效果受到影響，嚴重的可能會導(dǎo)致整個談判陷入僵局。 所以在談判的時候，針對不同的國家需要不斷調(diào)整談判策略。 例如在于美國人進行談判的時候，若是想要提出自己的意見就不能跟委婉表達，需要直截了當?shù)恼f出來。可以說：I don’t think that’s a good idea.或者 Frankly, we can’t agree with your proposal.如 果 是 拒 絕 ， 可 以 說 ：We’re not prepared to accept your proposal at this time。 談判期間，由於言語溝通問題，出現(xiàn)誤解和不理解也是難免的。 這種情況出現(xiàn)後， 你可以說：No, I’m afraid you misunderstood me.What I was trying to say was....

2.2 跨文化因素

2002 年中國華立公司收購飛利浦的CDMA 芯片設(shè)計部門時，而飛利浦的CDMA 芯片設(shè)計部門的工程師極力反對， 這是因為這些工程師不認同中國文化，在這種情況下，華立公司的高層領(lǐng)導(dǎo)施展外交手段，在商務(wù)談判時，對談判的各種環(huán)境都進行的周密的準備和安排，在談判過程中極力營造和諧融洽的氛圍來感染對方，同時強調(diào)在公司的經(jīng)營管理中采用的是中西管理相結(jié)合的經(jīng)營管理文化， 這一點的提出贏得了和諧融洽的談判氣氛。 如果華立公司不采取相應(yīng)的談判策略，很可能面對的是將飛利浦的CDMA 芯片設(shè)計部門收購后，全體工程師辭職，給公司帶來嚴重的損失。從這個案例中我們可以看出，在國際貿(mào)易商務(wù)談判中，我方要了解英語文化，并采取積極的應(yīng)對策略。

第一，私人問題。商務(wù)活動是一種跨文化交流，各國有著不同的文化背景， 因此跨文化交際因素在商務(wù)英語中起著至關(guān)重要的作用，經(jīng)濟的全球化需要具有較強跨文化交際能力的商務(wù)英語人才。在英語商務(wù)談判中，要注意文化因素的影響，懂得哪些問題是西方國家的禁忌和重要，其中之一就是要忌諱對私人問題的詢問。牢記住一點，談判中的雙方是合作關(guān)系，而非朋友關(guān)系。在談判中，一定注意不要詢問如下問題。 例如：（1）You’ve put on weight./ You’ve lose weight.你胖了。 /你瘦了。體重是敏感的話題，避免對談判對方的體重發(fā)表意見，這樣會讓對方覺得你很粗魯。而且，西方國家并不是一定要以“骨感”為美，你認為說對方瘦是奉承的表達，而他們卻可能認為你批評他們身體不健康。 （2）How much money do you make every week？ 你賺多少錢？ 收入更是個私人的問題，不適合在談判的場合提問。在西方國家，即使是朋友之間也很少詢問薪水，因為西方人更喜歡的是個人主義精神，希望獨立和不受他人的干涉。 此外，還有很多其他的私人問題不適合在英語談判中應(yīng)用。例如打聽對方的婚姻情況，子女情況，家庭成員，服飾，身體健康情況和年齡問題都是不合適的做法，這里就不一一列舉。

第二，第三方因素。 在英語談判中盡量避免直接與對方提到第三方，而且同第三方進行對比是不合適的。 這往往給人感覺是有意貶低他的行為， 同時也會令對方認為出言者缺乏基本的道德品質(zhì), 并留下不顧及他人面子的印象。

3 結(jié)論

國際貿(mào)易談判是一個很重要的環(huán)節(jié)，談判結(jié)果直接影響著國際貿(mào)易活動的開展。 談判人員應(yīng)充分發(fā)揮商務(wù)英語的作用，在談判中靈活應(yīng)用商務(wù)英語，促進談判工作順利進行，達到理想的談判效果。因此如何運用商務(wù)英語技巧在貿(mào)易談判活動中越來越顯得極其重要。

［1］叢麗君.商務(wù)英語信函中的委婉語與翻譯[J].外語研究,2006,8.

［2］趙紅.商務(wù)交流中的文化差異[J].當代礦工,2005,7.