把模式做到傻瓜都清楚

賈秉強(qiáng)

活著第一，發(fā)展第二，這句話用在化妝品行業(yè)再合適不過。

我們必須學(xué)會(huì)給自己排序，排出自己的輕重緩急。

你的生命和時(shí)間有限，能做的事情也有限，不要想任何好高騖遠(yuǎn)的事情，當(dāng)一個(gè)人認(rèn)定自己個(gè)人能力有限的時(shí)候才不會(huì)去做什么四兩撥千斤的事情，才會(huì)在最基礎(chǔ)的產(chǎn)品上下足功夫。好產(chǎn)品真不在于品類多少，你看可口可樂一款產(chǎn)品一年500億美金，DHC一款卸妝油一年過十億元，我們何必追求那么多大而全？沒有好產(chǎn)品，就像在戰(zhàn)場(chǎng)上沒有好武器一個(gè)道理，必死無疑。

做不到滿足顧客需求就不要去給人家添麻煩，不要用產(chǎn)品之外的任何概念去做業(yè)務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化別人之前先把自己標(biāo)準(zhǔn)化?？煜窙]有暴利，化妝品行業(yè)在中國(guó)的定價(jià)虛高十倍以上，回歸經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，微利反而是你的機(jī)會(huì)。

對(duì)經(jīng)營(yíng)的定位模糊不清，一味靠促銷、靠培訓(xùn)等做銷量是非常愚蠢的行為。產(chǎn)品是最客觀的、在渠道接受顧客檢閱的東西，好就是好，不好就是不好，業(yè)務(wù)員時(shí)代必須終結(jié)了。一定要相信產(chǎn)品，最好的模式就是在不斷進(jìn)步中好好活著。

營(yíng)銷不是在于你多么聰明，而是你能否從本質(zhì)上認(rèn)識(shí)問題，并把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，收斂自己自以為是的靈感，去除過多的貪婪才能定出令顧客動(dòng)心的價(jià)格，顧客永遠(yuǎn)是最客觀的，爆款自爆，所有品類都有出彩的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于老板的理解，定價(jià)定天下。

歐美的電子商務(wù)沒有中國(guó)火爆的原因是，歐美國(guó)家線上線下賣的價(jià)格一樣，大家去電子商務(wù)上購(gòu)買圖的是便利而不是便宜，然而在中國(guó)，虛高幾倍甚至十幾倍的價(jià)格讓線下多年培養(yǎng)的顧客終于找到更便宜的渠道去淘自己所需的貨品。

所以，淘寶如此瘋狂的成長(zhǎng)是因?yàn)榫€下實(shí)體店幾十年的幫助，實(shí)體店要求的毛利率太高，種瓜得瓜種豆得豆，出來混總是要還的。再像傳統(tǒng)一樣運(yùn)營(yíng)，追求客單價(jià)，高毛利的行為，完全不以顧客為中心的思維模式必然走向滅亡。什么叫品牌？回歸產(chǎn)品真正的價(jià)值吧，讓價(jià)格與價(jià)值相符。

近一年來一直走訪在一線市場(chǎng)，真心感受，每個(gè)城市無論大小都有做大的機(jī)會(huì)，化妝品店在未來給我最大的感觸是店會(huì)越來越多，老板會(huì)越來越少。絕大部分的傳統(tǒng)零售行業(yè)顧客流失是必然的，“顧客不足”也已成事實(shí)，以前開店靠的是運(yùn)氣，現(xiàn)在開店靠的是以顧客為中心的全新思維模式，“營(yíng)銷決定管理，組織決定規(guī)模”這個(gè)不能挑戰(zhàn)。

當(dāng)所有人都還以為這個(gè)行業(yè)是暴利的時(shí)候，說明這個(gè)行業(yè)多么的幼稚和不成熟，讓我們一起重新審視這個(gè)行業(yè)，慢慢尋找一批價(jià)值觀相同，在利同道合的基礎(chǔ)上志同道合的合作伙伴，去重新開啟全新的運(yùn)營(yíng)思維，回歸產(chǎn)品真正的價(jià)值。

幾個(gè)觀點(diǎn)拋出來探討：

第一，以顧客為中心思考，落實(shí)到產(chǎn)品上就是完成與使用者的溝通而不是與購(gòu)買者。

第二，所有矛盾因利益而生，電商不可怕，可怕的是你明知道顧客圖便宜偏偏堅(jiān)持賣高價(jià)。

第三，用二八法則去科學(xué)地梳理自己的品類，亂學(xué)添亂，明確什么是自己的明星爆款。

第四，用工制度需要重新反思，績(jī)效考核明確，給到員工足夠的提成獎(jiǎng)勵(lì)，省下溝通成本以給予員工自學(xué)成才的機(jī)會(huì)。

第五，跨界思維，“沒有傳統(tǒng)的行業(yè)，只有傳統(tǒng)的思想”，跳出化妝品行業(yè)之外看自己，回歸零售的本質(zhì)，回歸產(chǎn)品真正的價(jià)值。

第六，學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)在關(guān)鍵的時(shí)候會(huì)救我們的命。

忘掉自以為是的自己，把模式做到傻瓜都能解釋清楚，把產(chǎn)品做到賣出去就有回頭客，關(guān)注產(chǎn)品，少扯蛋，讓數(shù)據(jù)說話，讓產(chǎn)品說話，你就自然離成功不遠(yuǎn)了。

[編輯 謝康利]

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