溫州銀行構建高效的小微信貸業務經營管理體系探討

王國斌

摘 要：文章對溫州銀行發展小微信貸業務的背景、必要性、存在問題進行分析，力圖從組織管理架構、人才團隊建設、客戶分層管理、小微客戶定位、業務流程優化、考核機制變革、業務產品創新、市場營銷方式創新等八個方面，探討如何構建溫州銀行高效的小微信貸業務經營管理體系新思維，實現差異化、特色化經營。

關鍵詞：溫州銀行 小微信貸業務 背景 必要性 現狀 管理體系

中圖分類號：F830.5 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2014）04-149-03

一、積極發展小微信貸業務的背景

1.政府支持小微經濟實體發展的要求。小微企業經濟實體的發展關乎國計民生，政府對小微企業發展加大支持力度，特別是信貸支持力度日益顯著加大。

2.金融監管當局對小微經濟實體信貸支持的要求。小微信貸投放業已成為外部監管部門評價商業銀行執行力強弱的重要標準之一。銀監部門對小微企業金融服務實施了差異化監管，其結果直接同機構準入、業務現場檢查頻率掛鉤；人民銀行衡量商業銀行的小微信貸政策導向，將直接同年度信貸規模掛鉤。

3.地方性商業銀行發展小微信貸具有得天獨厚的成本優勢。地方性商業銀行因與地方經濟具有先天緊密聯系的特點，在推進小微信貸業務方面具有信用調查成本低、信息搜尋成本低、社會監督成本低等優勢。

4.銀行經營環境的變化。隨著資本市場的日益發達和完善，金融脫媒現象越來越嚴重，而隨著利率市場化改革進程的推進，銀行的利差收入必將收窄，城商行資產業務運營勢必更傾向于市場前景廣闊和在議價方面占據主動性的小微企業市場。

二、溫州銀行發展小微信貸業務的必要性

根據2012年7月底貸款數據分析，溫州銀行小微貸款收益率、信貸資產質量指標明顯優于全行平均水平。

1.貸款收益水平比較分析。

從表1可以看出：個人經營貸款利率、小微貸款利率均高于平均水平，且貸款金額與貸款利率成反比。貸款金額1000萬元（含）以下的小微貸款最高。

2.信貸資產質量分析比較。從表2可以看出：溫州銀行優質信貸集中在大型企業貸款、貸款金額2000萬元（含）以下的小微企業貸款等資產板塊，且貸款金額與資產質量成反比。

三、溫州銀行小微信貸業務發展現狀

1.溫州銀行小微信貸業務經營情況。按照人行統計口徑，截至2012年9月底，全行小微貸款余額163.46億元，占各項貸款38.47%。按照銀監統計口徑，截至2012年9月底，全行小微貸款余額273.59億元，占各項貸款64.39%。溫州銀行小微信貸業務發展較為迅速，但仍然存在個人經營性貸款投放不足等問題。

2.溫州銀行小微業務發展中存在的問題。“規模情結”嚴重，對小微信貸業務不夠重視。各機構過分的追求存貸款規模，在業務經營過程中，“抓大放小”、“傍大款、壘大戶”的思想仍然存在，偏好于大企業和大項目市場，導致對小微市場不重視，考核機制不完善。考核辦法沒能對各機構實行小微貸款的量化考核，且考核分值極低，僅占考核權重的2%～3%，同小微信貸業務重要性嚴重不匹配。

四、溫州銀行小微信貸業務經營管理體系探討

1.小微信貸業務組織管理架構。

總行成立小貸中心：負責全行小微信貸業務的經營管理、市場需求情況研究、組織推動、營銷策劃與指導，負責對各分支行的指導、培訓和業務統計，研發信貸專屬產品，負責小微信貸風險管控和超分支機構權限審批。

異地分行成立小貸分中心：負責分行的小微信貸業務經營管理，負責分行本級和轄屬異地機構、小微專營支行的市場營銷和策劃指導，負責對轄內小微信貸業務的指導、培訓、和業務統計工作，研發區域性小微信貸產品，審批權限內的業務審批。

管轄行設立小微信貸業務部，負責轄內小微信貸業務經營管理，本級和轄屬行（含小微專營支行）市場營銷指導，并可以直接管理業務團隊，開展小微貸款業務的市場營銷。

直轄行負責當地縣（區）域小微專營支行業務經營管理，直轄行本級可設立小微信貸業務部或若干小微信貸專員，專門從事市場營銷。

總行營業部設立小微信貸業務部或若干小微信貸專員，專門從事市場營銷。

2.人才團隊建設。加快溫州銀行小微業務發展，總行小貸中心、分行小貸分中心、管轄行小微業務管理部的后臺管理人員需要按照上述要求配置齊全，形成小微信貸產品開發、市場行銷組織推動、業務管理培訓與考核、風險管控等后臺業務支撐團隊，有力支持前臺客戶經理業務拓展。

3.各分支機構信貸客戶分層管理。

（1）異地分行。異地小微專營支行專門從事小微企業授信業務和個人經營性貸款業務，以及溫商小微企業授信業務和溫商個人經營性貸款業務；本級小貸分中心專門從事小微企業和個人經營性貸款客戶（含溫商小微信貸業務、個人經營性貸款）；分行本級業務部門（本級小貸分中心除外）和異地綜合性支行：辦理所有授信業務（含對公與個人業務），并優先支持符合條件的溫商業務。

（2）管轄行。轄屬行專門從事小微信貸業務和個人貸款業務（含經營性、消費性貸款）；小微專營支行專門從事小微企業授信業務和個人經營性貸款業務；管轄行本級小微信貸業務部從事本級小微信貸和個人經營性貸款業務；管轄行本級業務部門（小微信貸業務部除外）從事轄內大中型企業、項目貸款。

（3）直轄行。下屬的小微專營支行專門從事小微企業授信業務和個人經營性貸款業務；本級從事所有授信業務（含對公與個人業務）。

4.小微信貸客戶精準定位。突出小微客戶“貸款金額較小”的特點，防止小微客戶過度授信和小微企業大中型化。小微企業授信客戶定位：授信敞口2000萬以內的小型微型企業法人；個人經營性貸款客戶定位：授信/單筆貸款500萬以內的私營業主、個體工商戶。

5.業務流程優化。

（1）操作流程進一步優化。在實現客戶來業務經辦網點次數改為2次的基礎上，對信貸業務操作流程實行“六西格瑪”全流程改造。核心要點在于中臺業務大集中處理后，前臺客戶經理營銷市場，實現業務接單最大化，通過流程的節點控制，更有利于風險控制。信貸業務的操作流程可劃分為貸前、貸中、貸后三大相互獨立的階段，共細分為16個操作環節。

（2）分級授權，將審批權限前移，提高審批工作效率。抵押300萬授信以下項下業務審批權限下放轄屬支行。異地分行在審批權限內對小貸分中心進行轉授權，其轉授審批權限：小微企業敞口授信項下業務不超過500萬元，個人經營性貸款（含個體工商戶）授信貸款不超過300萬元，超權限報分行審批。溫州轄內小微專營支行信貸審批特別轉授權。

6.完善考核機制。對現有的經營機構考核辦法及業務條線考核辦法進行完善，實行“三掛一激”。“三掛鉤”的考核辦法：將小微信貸同經營機構考核、公司條線業務分管行長、同個金條線業務分管行長掛鉤。業務推動激勵：對高于全行個人經營貸平均利率水平的個人經營貸增量部分、高于全行小微企業貸款平均利率水平的小微企業貸款增量部分，分別予以獎勵，且獎勵直接兌現到客戶經理個人，按季考核，按季兌現。信貸規模單列：為保證小微信貸業務發展，需要對小微信貸（含個人經營性貸款）單列規模，單列管理。

7.業務產品創新。

（1）全新產品開發。指根據市場需求，針對特定客戶群體的融資需求，在風險可控的前提下，在客戶準入、擔保方式、業務流程、以及還款方式等方面進行創新而開發的全新產品。

（2）現有產品優化。指針對特定區域或行業經濟特征，對行內已有產品的各項要素進行重新組合或服務功能優化，以滿足客戶個性化的融資需求。

（3）同業產品移值。指對于同業開發的，具有比較競爭優勢的產品，按照總行風險管理要求進行適當改良或調整，直接轉換成溫州銀行產品，要突出“創新”、“便捷”特點。

（4）恢復或創新的業務產品。“隨借隨還”業務功能恢復；形成小微融資產品線：推廣“金鹿助業貸”、“互助基金貸款”、“農戶貸”，研發“POS流量信用貸”、“電商貸”等；加大中長期小微貸款推廣力度；研發“存貸通”業務功能；

8.市場營銷方式創新。

（1）市場選擇和定位。市場選擇標準：A.符合國家政策導向，在區域經濟發展中有較為重要的作用，有一定發展潛力客戶群；B.客戶群體數量眾多，并具備明顯的區域集群、產業集群、產業鏈上下游、具有共同利益或風險控制特征之一，客戶經營特征具有相似性或關聯性，銀行風險控制與營銷渠道具有共同性，營銷開發模式批量可復制；C.開發規模效應明顯，沒有短期內不可突破的外部營銷障礙。

（2）行業客戶群選擇標準：A.行業為區域優勢、特色行業，具有充分的市場和發展空間；B.行業篩選指標、行業規模、發展能力、獲利能力、運營能力、償債能力、風險評價。

（3）園區、交易（倉儲）市場、集群客戶選擇標準。選擇發展空間大、前景好、成長性好、盈利能力強、風險可控的園區、交易（倉儲）市場及集群客戶，具備共同控制措施或批量開發可行性。

（4）產業鏈客戶群與依賴第三方信用客戶群選擇標準：產業鏈上核心企業或第三方（如擔保公司、大企業集團）競爭力和抗風險能力強、鏈條上小微企業客戶群成長性、發展前景好，第三方愿意提供信用支持的小微企業客戶群。

9.營銷團隊組建。在開展商圈融資貸款業務，要想做到批量授信，并且做好，必須配備專業的銷售團隊。在營銷戰略上，應以團隊出擊，打破“一個人戰斗”的傳統做法，整合客戶、產品和渠道資源，并抽調各業務部門、評審部門的客戶經理、風險經理，打造成跨條線、跨部門、跨業務的專業營銷團隊。

10.市場批量營銷渠道。除表3所述外，銀行客戶經理還應對市場管理方做進一步的了解，如：市場主要管理層個人簡介；市場管理方主要為商戶群體提供哪些管理和服務，對商戶的影響力和控制力主要體現方式等。

不同的商圈類型決定了不同的經營模式和不同的經營手段，簡單地說，商圈類型基本決定了商家的經營狀況。縱觀國內商圈市場，主要存在互補型、專業型和綜合型以及供銷型四種。而不同的商圈類型項下又包含著各類市場，要針對不同行業小微企業，設計不同的授信金融服務方案。

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（責編：李雪）