一則出口收匯逾期案例風險淺析

■ 李 清 及 洋 河北經貿大學

2013年中國對外出口額達到2.2萬億美元，這個數字再次有力地奠定了我國的貿易大國地位。然而，世界經濟的飛速發展和國際貿易的激烈競爭，使得外貿企業面臨越來越多元化的出口競爭方式，以銀行信用為基礎的信用證（L/C）交易逐漸衰落，而以商業信用為付款保證的支付方式,如賒銷(O/A)、付款交單(D/P)、承兌交單(D/A)等更為大家所接受，商業信用在國際貿易中的運用越來越廣泛。但信用交易在促進成交的過程中卻存在著很大的風險隱患，尤其是面臨一些突發的國際政治事件時，安全及時收匯更是很難得到保證。本文通過對河北某公司遇到的收匯風險案例進行分析，提出適合外貿企業的風險管理的方法、技術和管理制度。

一、案例介紹

河北某外貿公司長期從事食品出口業務，2013年與烏克蘭一家進口公司簽訂了一筆2個柜的速凍玉米的出口合同，合同主要條款如下：CIF烏克蘭敖德薩港；30%預付貨款，70%T/T憑提單傳真件付款；2013年12月底出運。

合同簽訂后，出口人收到進口人的預付貨款。12月20日該公司將貨物裝船發運，之后取得正本提單。2014年2月10日，船到港前一周相關業務人員開始催促客戶付款，但客戶遲遲未能付款。理由為因烏克蘭當時局勢動蕩，該國政府規定每個企業每天只能兌換1000美元。因此，進口人手中只有烏克蘭格里夫納，而無美元可付。進口人問我方是否能接受烏克蘭本幣，我方明確表示不能接受，并告知，如果不能按期支付美元，我方將自行處理貨物。貨物到港后，客戶要求申請貨物在港免堆存期，堅持要這批貨物。在這種情況下，我方出口公司及時提出了幾種應對方案：一是加強與烏克蘭客戶的聯系，敦促其盡快付款；二是聯系船公司做好運回準備；三是由于該公司與出口信用保險公司簽有信保合同，因此聯系信保公司評估損失；四是同時與當地其他客戶做轉賣比較。

該公司信用管理部門與相關業務人員分析認為這幾種解決方案除第一種外，其它3種方案都會對出口人或多或少造成損失，尤其是第二種，如果貨物運回損失將是巨大的。因此，該公司業務人員不斷與客戶進行溝通，最終在2014年3月6日全額收回貨款。

二、案例成功經驗分析

通過上述案例可以看出，在對外出口中，由于進口國國內局勢的變化極有可能導致出口人的收匯風險，但是只要加強出口信用管理，采取行之有效的解決方法，是可以化解這種由于突發事件所帶來的風險。該公司給我們帶來的成功經驗主要有以下幾點：

（一）健全的信用風險管理體系

該公司有能夠最終安全收匯主要在于該公司設有健全的風險管理機構。由于我方出口公司與烏克蘭客戶開始合作不久，對其信用度了解較少，因此在談判階段該公司風險管理部門堅持要求業務員按CIF價格成交，從而保證我方安排租船訂艙，將物權憑證——海運提單正本掌握在自己手中，控制了貨權。同時付款方式要求30%的預付，并且收到預付貨款后再行發運，從而使自身的利益得到了一定的保證，同時對對方起到了較強的約束性。在對方不付款的情況下，風險管理部門與相關業務員一起分析，得出了烏克蘭匯兌政策可能只是進口人的借口，而真實原因在于由于烏克蘭局勢動蕩導致烏克蘭格里夫納貶值，使其進口成本增加。因此，在與其聯系時，指出如對方不能付款，將扣除其預付款作為違約罰金，這樣會使進口人的損失更大，這也是最后成功收匯的主要原因。

（二）關注國際形勢變化，把握解決問題時機

貨物發運后，該公司業務員注意到烏克蘭局勢的動蕩，而且有愈演愈烈的苗頭，因此，在船到港前就開始與進口人進行聯系，催其盡快付款，這樣做使我方及早掌握了進口人的態度，及早拿出了解決方案。同時，在進口人以匯兌政策變化為由拖延付款時，我方業務員并未知難而退，而是加強了與客戶的溝通和聯系，也是能成功收匯的原因之一。實際上，我國外貿企業在遇到收匯風險時，往往反應緩慢，最終由于時間拖延造成了壞賬。根據來自鄧白氏公司的調查數據，當收款逾期在一個月內，成功收回貨款的比率是93.80%；逾期6個月左右,該比率降至57.80%；逾期超過一年以上的,該比率銳減到26.6%。可見應收賬款拖延的時間越長，成功收回的幾率就越低。

（三）加強與信保公司的合作

利用出口信用保險防范和控制信用風險的作用主要表現在兩個方面：

一方面，出口信用保險公司承保一般保險公司不愿承保的外貿信用風險，以進出口雙方簽訂合同中的合法權利為標的，在發生投保的信用風險時補償外貿企業的損失。

另一方面，由于國際貿易市場上信息的不對稱，有可能外貿企業不能充分掌握國際市場行情，進口方國家、政治、經濟環境以及進口人自身財務、資信狀況等信息，進而帶來較大的信用風險。作為出口保險機構，有其自身的一套系統，可以對國外企業的資信情況了解比較清楚，并且在追償網絡和信息方面存在較大優勢，從而可以為投保的外貿企業提供以上相關信息。

本案例中，雖然最終沒有涉及到信保公司的賠償問題。但是，我們可以看出，正是由于該公司對風險的正確認識，與信保公司的合作，才使得該公司沒有后顧之憂。即使最終客戶不付款，信保公司的賠款也會大大降低出口人的損失。

三、建立和完善外貿公司信用管理相關建議

通過對上述案例的介紹和分析，可以看出，企業只有根據自身的信用政策制定一套全面的風險控制方案和措施，才能有效地控制來自交易對方的信用風險，進而最大限度地減少客戶可能給公司帶來的損失。目前，我國一些大型外貿企業已經擁有較為健全的風險管理體系，但一些中小外貿企業在這方面還存在較大的問題。為此，中小外貿企業應從事前控制、事中管理、事后處理三方面構建和完善自身的信用風險管理模式，以便更好的控制客戶風險和管理應收賬款。

（一）事前控制

所謂事前控制，概括說就是外貿企業在對外交易活動發生前，對相關業務的信用風險進行充分地識別、分析和評估。事前控制主要包括以下幾個步驟：

1.建立規范的企業內部信用風險管理制度。當前我國大多數外貿企業過于注重成交量，忽視了對國外客戶的風險評估，沒有建立信用風險管理機制，這實際上為出口遭遇信用風險埋下了很大的隱患。而通過增設專門的信用管理部門，建立和完善信用風險管理制度，可以從根本上改變當前銷售和管理決策嚴重失控的局面,在企業內部形成科學的制約機制。通過風險管理部門專業化的管理，可以及時地掌握和評估國外客戶的資信狀況，并且由其獨立地、科學地、定量化地審核每筆交易的價值和風險，從而在應收賬款發生和運行的各個環節實現的嚴格監控。信用管理制度的建立和完善，一方面可以更加明確企業的交易決策權限和拖欠風險職責，實現對應收賬款進行有效的控制；另一方面能夠使當前企業以對外銷員的管理為主,拓展到對客戶的管理為主這一現代銷售模式上來，使企業的銷售管理體制更加合理。

2.加強客戶資信管理。客戶資信管理的目的主要是搜集儲備和分析國內外客戶的信息，這是了解客戶資信狀況和信用風險控制的基礎。通過專業咨詢機構及時了解和掌握海外客戶的經營狀況、資信及償付能力，企業可以建立完整的數據庫，及時篩選信用良好的客戶，剔除信用不良的客戶。客戶資信管理要對所有現實和潛在的客戶逐一按照基本資料和往來資料建立客戶檔案。基本資料是指能夠反映客戶整體實力的信息，主要包括其經營狀況和財務狀況。往來資料則主要包括與客戶的交易時間、金額、付款情況等交易記錄及對客戶的內部評價。公司應針對兩大資料的不斷分析，及時評定客戶的信用等級，對不同等級的信用客戶采取不同的信用政策，給予不同的信用額度，對資信好的客戶交易方式可靈活多樣 (如放賬O/A)，信用額度也可放大；而在與資信較差的客戶交易時應該采用謹慎、嚴格控制的交易方式 (如預付貨款，即期L/C等)，甚至拒絕交易，力爭規避收匯風險。客戶的檔案管理應該維持在一個動態更新的狀態，不僅要及時收納新客戶的信息和資料，還要及時審查和評定老客戶的信用狀況。為了達到這個目的，企業應該雙管齊下，一方面利用公共媒體的報道，結合自身建立的往來資料來評定、審查客戶；另一方面要充分利用國外成熟的信用咨詢體系，可以聘請國際上一些知名信用評級機構（如鄧白氏等專業機構），以第三方評估報告的形式來查詢客戶的信用狀況和其財務狀況。

（二）事中控制

所謂事中控制，是指外貿企業從發貨之后直到收到貨款，對外貿客戶及外貿交易所形成的應收賬款進行監督、管理。其主要作用是對外貿交易的信用風險實施監控或轉移。

1.加強應收賬款的監控管理。缺乏對應收賬款的有效管理是目前我國大部分外貿企業普遍存在的問題，特別是在一些中小企業中，保守的記賬管理仍舊是財務管理的唯一方式。為改變這種現狀，企業應該在公司內部實施專業化、規范化的應收賬款信息跟蹤管理制度，從而行之有效地加強對應收賬款的分析和管理，使之成為規避外貿風險的有效手段。具體做法是在貨物出運后，外貿企業就應將該筆應收賬款列入信用管理檔案，進行實時監控；加強與客戶聯系，以保證客戶能夠及時付款。發達國家的企業一般會在發票開出的第一天，就開始對應收賬款進行管理，自行催收。這種做法正是發達國家企業在貿易中大量采用信用銷售的同時，仍能夠保持極低的壞賬率的主要原因。

2.充分利用成熟的信用風險保障措施。當前西方發達國家的企業在規避信用風險中，廣泛采用出口信用保險、福費廷和國際保理等成熟的信用風險規避措施。這些措施對外貿企業，尤其是出口企業規避信用風險來講可以起到以下幾點積極作用：一是使企業收匯可以得到基本保障；二是由于采用風險規避措施，從而降低了收匯的風險，使企業更加易于得到銀行的資金融通；三是可以利用相關機構的資源和信息網絡，及時得到國外客戶的資信信息和交易風險評估。便于企業以賒銷等優惠的付款條件吸引客戶，提高國際市場的競爭能力。因此，我國外貿企業也應在今后的外貿業務中加大這些措施的利用，以規避信用風險。

（三）事后控制

事后控制實際上就是在對外交易中出現類似拖欠貨款等信用風險時，針對拖欠行為外貿企業應采取的危機處理或控制措施。

傳統的應收賬款管理制度由于缺少系統性和科學性，只注重事后的強行收賬，往往不能取得好的效果，甚至將客戶關系搞僵，影響業務的長期發展。實際上，當拖欠貸款的情況發生之后，企業首先應該深入分析導致這種情況發生的原因，抓住問題的主要矛盾，采取有針對性的追討方法。一般情況下，出口貿易中逾期賬款產生的原因主要有兩種：一是交易對象由于國內政治、自然等不可抗力因素或是資金出現緊張的實際困難導致其不能及時付款；二是交易對象本身就存在信用問題，有支付能力而故意拖延付款或根本沒有支付意愿。

針對第一種原因造成的逾期應收賬款，要充分了解客戶真實情況，對于確實難以收回的逾期賬款應及時做壞賬處理；如果客戶經營出現問題，瀕臨破產，應該迅速通過法律措施，以保證在企業破產清算前和破產清算時最大可能收回應收賬款；若客戶是因為暫時困難導致一時難以支付貨款，但長期的支付能力沒有受到影響，則企業可以從長期合作的角度出發，暫緩收回款項，幫助顧客度過困難，待客戶支付能力恢復后收回款項，增加彼此之間的信任程度。

針對第二種情況產生的逾期賬款和拖欠期限較短的應收賬款，可采取加重語氣寄送催款信或者實地催債等措施；對于拖欠期限很長的應收賬款，則應采用仲裁或訴訟等法律手段，以維護自身的利益。